Vendas B2B: características, vantagens e desafios

Vendas B2B 14/12/2021
reunião de vendas b2b

Você já ouviu falar em B2B? Se atua no mundo das vendas, certamente deve ter ouvido. 

No mercado atual, esta é uma nomenclatura utilizada constantemente. Mas o que é exatamente o B2B? No texto abaixo, vamos te contar exatamente o que é, como funciona, quais são as principais características, vantagens e desafios desse modelo de vendas.

O que significa B2B?

Business To Business, ou B2B traduzido como “empresa para empresa”, é – como o próprio nome sugere – uma negociação entre empresas. Um modelo de negócios onde o comprador do seu produto ou serviço é também uma organização, ao invés de um consumidor final.

Vendas B2B

As vendas B2B são, como mencionado, as transações comerciais realizadas entre duas empresas.

Ao contrário da venda B2C, aquela em que o consumidor final é o foco, a venda B2B tem como foco negociar com outras empresas.

Pode ser possível pensar, à primeira impressão, que esse é um modelo bem específico e incomum de negócios. Mas é bem ao contrário. O comércio entre empresas está presente em todo o nosso dia a dia.

Empresas que terceirizam seus funcionários, contratam outras empresas para lidar com seus serviços técnicos ou suas finanças, montadoras que fornecem peças para fabricação de automóveis, empresas que possuem recursos de matéria-prima e vendem para quem vai produzir o para o consumidor final, e por aí vai.

Existem ainda empresas que mesclam o tipo de vendas e atuam tanto com B2B, quanto com B2C. Uma gráfica, por exemplo, pode prestar serviços tanto para empresas quanto para consumidores individuais. Em geral, empresas que trabalham dessa forma direcionam mais seus esforços para atender às outras empresas.

Marketing B2B

Por ter objetivos e público-alvo específicos, a venda B2B também possui características de marketing diferenciadas. Isso porque suas ações de prospecção envolvem maior complexidade.

Empresas possuem outros focos no momento de decidir suas compras. A tomada de decisão não é apenas intuitiva, emocional ou por identificação, parte de um processo de análise racional, visando principalmente retorno sobre investimento, o ROI, e soluções para os problemas da organização.

A geração de leads, a qualificação e o acompanhamento do processo são uns dos maiores focos nesse modelo. O processo de vendas no B2B requer mais dados, apresentação de resultados, retorno de contato, acompanhamento e até mesmo um pós-venda ainda mais próximo do cliente, já que é um modelo de vendas que estabelece relações a longo prazo.

Características e vantagens

  • Complexidade

Uma transação entre empresas exige mais do que uma direta para o consumidor final. Os esforços destinados para esse tipo de negociação são maiores, mas isso porque o tipo de venda também é maior, a tomada de decisão é mais significativa do que em uma compra individual.

  • Maior tempo de negociação

Isso acontece justamente devido à complexidade da venda, citada anteriormente. Os contatos, sejam por telefone, e-mails, trocas de mensagens ou presenciais são mais recorrentes, principalmente  para fornecer informações ao cliente.

Muitos vendedores acabam se perdendo nessa etapa de acompanhar o cliente durante a negociação até o fechamento do contrato. É importante estar atento em todo esse processo, para não perder a venda.

  • Tomadores de decisão

Ao negociar com outras empresas, você sempre vai se deparar com essa figura, o tomador de decisão. Pode ser um diretor, sócio, proprietário, às vezes até mais de uma pessoa, como um comitê responsável pela aprovação ou não do negócio.

É alguém de difícil acesso dentro das instituições, por ser uma pessoa com alta quantidade de demandas e responsabilidades no dia a dia. Não é fácil conseguir chegar até esse profissional dentro das empresas, o que reforça a necessidade de uma boa qualificação dos leads.

  • Ticket médio maior 

O tipo de produto ou serviço comercializado nesse tipo de vendas geralmente envolve custos maiores. Diferente do comércio B2C, essas negociações envolvem soluções, serviços de inteligência, compras em larga escala e em altas quantidades.

  • Relacionamento a longo prazo

Embora o negócio demore a ser fechado, depois que isso ocorre, se dá início ao que pode ser um longo relacionamento. Essa é uma das maiores vantagens dentro do comércio entre empresas.

A primeira compra é a porta de entrada para uma troca que pode durar anos, desde que a conta seja bem cuidada e o serviço prestado seja de qualidade.

Para isso, é fundamental não abandonar o cliente após a primeira venda. A manutenção do relacionamento é tão importante quanto a construção inicial dele. É com ela que você vai garantir a fidelidade e até mesmo a exclusividade no atendimento.

Esse também é um recurso para ganhar clientes por indicação, além de construir cases de sucesso para novas apresentações.

Lembre-se: vendas B2B são complexas justamente por isso, elas passam por muitas análises para chegar a aprovação, mas quando vem, ela rende frutos duradouros.

vendedor com cliente
O desempenho do vendedor dentro de uma transação comercial é um dos maiores determinantes para a venda b2b se realizar.

O importante papel do vendedor dentro do B2B

O desempenho do vendedor dentro de uma transação comercial é um dos maiores determinantes para a venda se realizar. Do começo do contato ao fechamento, é esse profissional que precisa estar preparado para entender as necessidades do cliente e atendê-las. 

Ele é a figura principal para representar sua empresa e sua oferta. É quem carrega o que vocês fazem, no que acreditam e como trabalham. Entender a dimensão disso é fundamental para valorizar esse profissional e escolher pessoas para essa atividade que também estejam alinhadas com os ideais e  expectativas da empresa.

Não existe apenas um perfil de vendedor, da mesma forma que não existe apenas um perfil de cliente. Características pessoais, como carisma, agilidade, objetividade, boas ideias, podem estar divididas entre várias pessoas de um mesmo time. Entretanto, quando falamos de nível técnico para um bom atendimento, é importante alguns pontos em comum, alinhados com toda a equipe, para acessar os clientes da melhor forma possível. São eles:

Comunicação interna, conhecimento sobre a empresa e sobre a oferta

É o básico, parece simples de ser executado mas nem sempre é a realidade. Empresas maiores, que lidam com diversos setores, muitas vezes passam por ruídos na comunicação.

Imagine só: você entra em contato com um cliente regular para falar com exclusividade sobre uma promoção, como se aquele fosse o primeiro contato, mas ele já recebeu aquela informação através de uma ação do time de marketing, a qual você não ficou sabendo, e já está até finalizando uma compra. Um simples ato como esse vai denunciar ao cliente que sua empresa não se comunica e gerar uma má impressão.

Pode não ser o fim do mundo, mas não é melhor evitar? É importante ter conhecimento sobre a empresa, o que ela faz, como trabalha, quem é atendido, para não ser pego desprevenido e deixar a desejar em alguma apresentação.

Conhecimento de mercado

Tal qual o ponto anterior, conhecer o mercado vai lhe dar munição para uma apresentação rica em detalhes e informações. Tomadores de decisão são sempre figuras de alto escalão, dificilmente desconhecem o seu nicho de atuação. Conversar de igual para igual, com números, dados, conhecimento de área, é um diferencial que vai demonstrar o preparo para atender aquela empresa.

Além disso, é preciso estar preparado também sobre a empresa alvo daquele contato. Se você conhece seu cliente, sabe exatamente onde está sua dor e como pode resolvê-la. Logo, vai conseguir apresentar a solução necessária para isso.

 

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Preparo para contra-argumentações

Essa é uma característica inerente a qualquer vendedor. Atuar nesse mundo é lidar com objeções constantemente. No mundo dos negócios de empresa para empresa essas contra-argumentações podem ser ainda mais técnicas e intensas

Esse modelo de negócios envolve números altos, de compras, de valores, de produtos, de recorrência. Por isso passa por um longo processo de objeções pelo caminho. Essa pessoa precisa estar atenta a ouvir cada uma delas e fornecer os argumentos necessários para sanar cada uma das dúvidas, exercendo uma escuta ativa.

Entender que as vendas B2B correm exatamente dessa maneira ajuda a tornar esse processo mais fácil. Estamos falando de contratos muitas vezes caros e longos, obstáculos vão surgir normalmente, é preciso estar ciente disso e preparado para driblá-los.

Principais desafios

Como foi possível perceber no decorrer do texto, vender para uma empresa é bem diferente de vender para um consumidor final. A complexidade de vendas nesse mercado requer dedicação dobrada das equipes envolvidas.

Os vendedores precisam estar preparados para lidar com alguns percalços no caminho, já ciente que eles serão sim encontrados, e dispostos a prestar o melhor atendimento possível.

A geração de leads dentro desse setor também é um processo desafiador, isso porque as vendas B2B envolvem nichos específicos e geralmente os contatos que chegam ainda precisam ser qualificados, a fim de que os tomadores de decisões sejam encontrados. Sem essa figura, a venda dificilmente é finalizada.

Para auxiliar nesse processo, a Meetz possui uma solução de prospecção de clientes que te conecta direto com o tomador de decisões dentro das organizações. Optar por soluções vai ajudar seu time a dedicar seus esforços para o mais importante: vender.

Quer descobrir como conseguir leads bem qualificados e se conectar direto com a pessoa certa para o fechamento do negócio? Agende uma demonstração e nós vamos te mostrar como!