Vendarketing: a importância de alinhar equipes na sua empresa

reunião de vendas e marketing

O vendarketing vêm sendo adotado por empresas que buscam alinhar as equipes de vendas e marketing para obter melhores resultados a curto, médio e longo prazo. Através da parceria entre as duas equipes é possível ter cooperação nas metas e otimizar processos. Continue a leitura.

Ruídos na comunicação entre setores, infelizmente, não são difíceis de se encontrar no mundo corporativo. 

Na área de vendas não é diferente. Duas das partes fundamentais para o sucesso de uma empresa – marketing e vendas – podem acabar passando por muitos atritos. Isso, somado às constantes mudanças de mercado, podem se tornar um grande problema para sua empresa. 

Quando marketing e vendas não trabalham em conjunto e se comunicam, seu negócio se perde dentro de si mesmo e de seus processos. A comunicação fica quebrada, as informações não circulam de maneira adequada, o planejamento não contempla todas as necessidades da empresa e a finalização não fecha o quanto deveria fechar. Resultado: caos geral.

Mas como acabar com esses ruídos e proporcionar organização e fluidez para que esses setores trabalhem juntos e alcancem resultados excepcionais? Vamos te apresentar o vendarketing, uma integração entre as duas áreas , planejando e executando em conjunto estratégias para melhorar os resultados da sua empresa. 

 Vendarketing: o que é?

Uma adaptação em português da palavra Smarketing, o vendarketing consiste em alinhar os setores de vendas e marketing, para que estes criem juntos estratégias e técnicas para alavancar os resultados da empresa, gerando mais leads e mais fechamento de negócios. 

O objetivo é quebrar a barreira que esses dois criaram ao longo dos anos. 

Se você trabalha em uma empresa de vendas ou até mesmo em um dos dois setores, entende do que estamos falando. É comum que esses profissionais trabalhem distantes, não se informem e não tenham o hábito de trabalhar com um bom alinhamento.

Isso porque durante muito tempo acreditou-se que cada um tinha sua função isolada, cada um do seu lado do quadrado sendo responsável apenas por uma parte do processo. Marketing só anuncia, vendas só fecha contrato. Mas o caminho não é esse e no decorrer dos últimos anos isso vem se confirmando cada vez mais.

Um marketing alinhado, com bom planejamento e boas estratégias de captação de leads é fundamental para que os vendedores tenham contatos assertivos. Por sua vez, as ricas informações e retornos obtidos pelos vendedores são igualmente fundamentais para a criação de novas ações de prospecção. 

Dessa forma, a parceria de ambos é o caminho ideal para uma empresa gerar bons resultados. Quando os dois estão em sintonia, os gargalos encontrados pelo trajeto podem ser solucionados com mais facilidade, um setor não vai apontar o outro, ao contrário, conseguem encontrar juntos o problema e, consequentemente, a solução. 

Por que aderir ao vendarketing?

A principal vantagem da aplicação do vendarketing é o aumento da geração de leads e a sua conversão. O desempenho de ambos os setores tende a melhorar com a diminuição dos atritos e ruídos entre eles. 

Uma pesquisa da Marketing Profs apontou que organizações com funções de vendas e marketing fortemente alinhadas apresentam taxas de ganhos de vendas 38% mais altas, além de 36% de aumento também no número de retenção de clientes.

Essa melhoria em decorrência da união das duas áreas acontece porque os tempos também mudaram. As estratégias de vendas, atualmente, passam por caminhos diferentes de anos atrás, quando propagandas atingiam os consumidores em outros espaços, como na rua, no rádio, na televisão, etc.

Hoje, tudo está na palma da mão e acontece muito rápido. O seu potencial  cliente encontra muitas ofertas, o tempo todo, e precisa ser convencido com diferenciais adicionais, como ter em mão a solução de um problema ou receber a proposta de viver experiência. 

Enquanto as informações fluidas e ágeis contribuem para que as empresas estejam o tempo todo com ofertas disponíveis, com baixo custo e alta rentabilidade, elas também tornam o processo de vendas mais complexo e exigente. E o vendarketing é a solução ideal para atuar nessa complexidade. 

Como alinhar vendas e marketing

Até aqui, você já sabe o que é e quais os benefícios que o vendarketing pode trazer para sua empresa. Agora vamos ver como aplicar isso dentro do seu negócio. 

  • Alinhamento de objetivos

Tudo começa com informação. Desde o início do processo é necessário alinhar a comunicação entre os setores, informar sobre os objetivos, alinhar expectativas e ouvir o que cada área tem para falar. Afinal, a fluidez precisa de escuta. Os setores precisarão reconhecer a importância um do outro para que tudo possa correr como planejado. 

As reuniões precisam entrar na rotina da equipe. Para alinhamento, planejamento, feedbacks e tudo o que for preciso para manutenção constante desse laço. 

Esses encontros devem acontecer regularmente, sem muito intervalo de tempo, como deixar passar um mês inteiro. Vão ser esses momentos os principais responsáveis pela manutenção do vendarketing dentro da sua empresa. Sem esses retornos e troca de informações sobre a experiência, é bem provável que as informações se dispersem novamente. 

  • SLA – Acordo de Nível de Serviço

SLA – Service Level Agreement, em português Acordo de Nível de Serviço – é uma espécie de combinado entre as partes envolvidas, determinando quais as responsabilidades e atribuições de cada uma para o cumprimento do que for determinado. 

No nosso caso, é um acordo entre as áreas de vendas e de marketing, estabelecendo qual o principal papel de cada setor, quais são as metas, onde cada ação se aproxima e se distancia e até mesmo qual o momento de transição de um lead do marketing para as vendas. 

Dentro desse pacote, são definidos os tipos de contato que serão feitos com o lead, o limite de retorno, a quantidade de tentativas. Já para o marketing, pode ficar definido o faturamento, a meta de leads, quais informações a serem obtidas no momento de captação de leads, etc. 

Essa definição entre as responsabilidades irá facilitar a compreensão do que está acontecendo e onde. Se houverem metas não atingidas, é possível perceber em que momento isso começou a acontecer e buscar uma solução para o problema, sem que um setor aponte para o outro. 

negócios
Com a mudança de hábitos do consumidor propiciada pela internet, o processo de vendas se tornou mais complexo e exigente. Assim, o vendarketing se tornou essencial para atingir os leads certos.
  • Funil de vendas

O funil é um guia básico para execução da jornada do cliente desde o seu primeiro contato até o fechamento da venda. É imprescindível que funil de vendas e funil de marketing também sejam alinhados, para evitar que cada um trabalhe com uma jornada específica. 

A falta desse alinhamento logo no início pode atrapalhar o planejamento, afinal, cada setor estará desenhando e esperando o trajeto do cliente da sua forma e só irão perceber essa quando algum problema aparecer. 

A integração dos dois vai auxiliar na obtenção dos resultados desejados – captação de leads de qualidade e fechamento de vendas. 

  •   Análise de métricas

Definidas as metas e responsabilidades a partir do SLA, todas as métricas precisam ser acompanhadas e monitoradas regularmente. Isso vai permitir que os resultados estejam sempre a mãos, possibilitando o entendimento do que está funcionando e do que ainda pode ser melhorado. 

Esse é um dos grandes pilares do vendarketing, pois permite a avaliação das taxas de conversão e do custo de aquisição do cliente. E é com isso que a junção dos dois setores se torna mais lucrativa. 

Quando as áreas estão em parceria, todos esses resultados são analisados com maior facilidade. 

 

Leia também os artigos:

ICP: o que é e como traçar o perfil de cliente ideal para a sua empresa

– Qualificação de leads: aprenda o que é e como aplicar em sua empresa

– Vendas B2B: características, vantagens e desafios

 

Vantagens do vendarketing 

  • Leads qualificados

Já foi possível analisar que, ao adotar a estratégia de vendarketing, sua empresa vai contar com a captação de leads mais qualificados. 

O trabalho integrado permite que esse contato já chegue com maior possibilidade de fechamento de negócio, permitindo que o time de vendas gaste menos recursos com contatos sem necessidade.

  • Ciclo de venda mais curto

Uma coisa leva a outra. A entrada de leads qualificados diminui o ciclo de vendas, já que a venda se torna mais rápida. 

Em empresas B2B, que contam com vendas complexas e de processos longos, esse ciclo de vendas mais rápido pode contribuir para o aumento de receita em curto prazo. 

  • Melhor cálculo ROI 

Com o acompanhamento de perto do impacto das ações, a empresa consegue calcular melhor qual o seu Retorno Sobre o Investimento – ROI

Com essa informação disponível e sendo acompanhada, cada campanha pode ser analisada, sendo possível perceber se o impacto e os resultados estão ou não dentro do desejado. 

  • Melhor experiência para o cliente

Se internamente os resultados são diferentes, externamente não é diferente. Os clientes também sentem o impacto de uma comunicação mais fluida, já que não ficam presos dentro dos gargalos, não se perdem no possível buraco entre os setores de marketing e vendas. 

Essa união entre os times ainda permite que ambos pensem ações em conjunto, a fim de melhorar a experiência do cliente durante a compra. 

Essas pequenas diferenças podem se tornar grandes diferenciais para a satisfação do cliente e só são possíveis quando os dois setores se comunicam bem e um entende o que pode oferecer para o outro. 

Conclusão

Não restam dúvidas, alinhar as duas equipes só tende a trazer benefícios para o seu negócio. Essa mudança é capaz de melhorar, inclusive, o dia a dia dos funcionários e a dinâmica dentro da sua empresa. 

Quando os dois setores se alinham, um consegue perceber o potencial um do outro, a força que ambos têm juntos e como eles podem se motivar para alcançar os melhores resultados.