Stakeholders: quem são e qual sua ligação com tomadores de decisão?

Vendas B2B 29/06/2022
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O universo das vendas é cheio de jargões e termos técnicos. Para quem já vive no mercado, é mais fácil entender o significado de tudo que é dito no dia a dia das vendas, do e-commerce e até mesmo do marketing digital. Para quem está chegando ou até mesmo para alguns que já estão possuem algum tempo de atuação, alguns nomes podem assustar. Um desses casos são os stakeholders, figuras de extrema importância na área comercial e que talvez você ainda não entenda exatamente quem são.

Para saber a importância deles dentro do setor comercial e para a sua empresa, é só continuar com a gente. Te contamos tudo!

Quem são os stakeholders?

Stakeholder, em português, significa “parte interessada”. Na prática, é exatamente isso que essas pessoas são para os negócios, pessoas ou empresas interessadas. O interesse pode ser em uma negociação, contrato, projeto e/ou empresa. 

Essas “partes interessadas”, também chamadas aqui no Brasil de público de interesse, podem ser figuras ou organizações que fizeram ou estão em busca de investimentos ou até mesmo que estejam interessados em realizar compras. Estes podem ser afetados de forma positiva ou negativa pelos resultados das negociações.

É válido destacar que os stakeholders, embora possam estar envolvidos em diferentes situações comerciais, são comumente mais associados aos trâmites de um projeto.

Na prática, é ainda mais fácil de se entender quem são os stakeholders. Como mencionamos, são pessoas interessadas em um projeto, compra, negociação ou outro trâmite comercial, certo? Então, por exemplo, vendedores, gestores, diretores, acionistas, todos esses são stakeholders internos.

Enquanto isso, clientes, fornecedores, concorrentes, mídia, até mesmo sindicatos e ONGS, podem ser considerados stakeholders internos. Todos estes estão direta ou indiretamente ligados de alguma forma, por isso, se tornam parte interessada. 

Qual a importância do stakeholder para uma empresa ou projeto

Identificar os stakeholders de um trâmite – independente do seu objetivo ou natureza – é importante para agilizar todos os processos que serão realizados durante a sua execução e até mesmo planejamento. Isso acontece porque, ao identificá-los, é possível prever suas necessidades e interesses e como atuar em cima de tudo isso. 

Desse modo, é mais fácil gerir a execução, avaliar riscos e pensar em estratégias específicas.

Os stakeholders podem ser encontrados tanto em situações burocráticas no dia a dia de uma empresa, quanto em relações de compras, prospecção e negociações.

Por exemplo:

Uma empresa trabalha com importação de produtos e precisa lidar constantemente com os órgão fiscalizadores e com os impactos que podem causar à natureza. Desse modo, entender que o Estado e o Meio Ambiente são partes interessadas desde o começo do projeto vai agilizar os recursos empregados naquela execução, para que tudo seja aprovado da maneira correta o quanto antes. 

Ao falarmos de negociações, entender quem são as partes interessadas da sua empresa enquanto clientes vai facilitar a elaboração de comunicações assertivas, que irão atingir diretamente o público esperado e causar o impacto desejado. 

Veja também os artigos:

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Funil de vendas: o que é e como evitar gargalos

Tomadores de decisão: quem são e como criar conexões

Stakeholders e vendas complexas

Vendas complexas são aquelas que ocorrem em negociações B2B – de empresa para empresa. Elas recebem esse nome porque envolvem maiores processos desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda. 

Por se tratarem de negociações mais demoradas, com contratos longos e ticket médio alto, essas vendas costumam contar com vários tomadores de decisão desde o começo do contato. 

Veja quem são os stakeholders envolvidos em uma venda complexa

Na composição de cada empresa você vai conseguir encontrar diferentes perfis de stakeholders, ou seja, de partes interessadas na sua oferta. Devido a isso, cada negociação deve ser começada com cautela para entender quem eles são e qual o seu nível de envolvimento com o problema e com a tomada de decisão.

Existem alguns perfis principais encontrados, são eles:

Usuários/Colaboradores

Em geral, são os principais interessados na solução, pois são diretamente afetados pelo problema. Essa figura talvez seja a que mais vai brilhar os olhos para a sua oferta, principalmente se houver urgência na resolução, mas dificilmente possui algum poder de tomada de decisão. 

Entretanto, não são personagens a serem dispensados de uma venda. Eles podem ser educados, entender a funcionalidade do produto tanto para a sua execução – em caso de compra – quanto para ajudar no convencimento dos reais tomadores de decisão da empresa. 

Intermediários/Técnicos 

Estão um pouco mais afastados da solução, mas um pouco mais próximos da tomada de decisão. Essas pessoas entendem a usabilidade da solução, o nível de compatibilidade com a empresa e até mesmo as questões jurídicas e financeiras.

Esses stakeholders devem ser munidos de informações para que possam entender o funcionamento da solução, a experiência que será entregue e como isso vai afetar o funcionamento da empresa contratante.

Gestores/Diretores/Acionistas

Os stakeholders que realmente possuem o poder de tomada de decisão. As figuras-chave para a realização da venda em definitivo. 

Muitas vezes, uma prospecção passa pelos dois profissionais acima e isso pode ajudar o vendedor ou pré-vendedor a encontrar a forma mais assertiva de se apresentar ao tomador de decisão para fechar o negócio. 

Entendendo a dor, com os colaboradores, e a usabilidade, com os técnicos, o nível de conhecimento sobre a empresa aumenta e, consequentemente, a capacidade de negociação.

Entretanto, o maior objetivo durante a jornada do cliente é alcançar o quanto antes o tomador de decisão e direcionar seus esforços para este contato. Essa negociação, como mencionamos, tende a ser mais longa do que as de vendas convencionais, demandando mais esforço, atenção e recursos dos vendedores envolvidos. 

Stakeholders e Buying Center

Como vimos um pouco acima, vendas complexas envolvem diversas pessoas interessadas, desde os usuários das soluções até os tomadores de decisão. Para uma empresa, é fundamental saber entrar e sair desses contatos sem se perder em um looping infinito de ligações, envio de emails ou reuniões sem fim.

Buying Center, Central de compras em português, é um conceito de, como o próprio nome sugere, juntar sua equipe em uma espécie de centralização de informações.

Analise quais são as informações que você tem em mãos, quem são os stakeholders que já foram contactados pela sua empresa e o que eles ofereceram de informações, quais os próximos passos, o que pode ser adaptado dentro das suas estratégias de vendas e como os seus colaboradores podem atuar.

Essa centralização e organização dos dados vai permitir que seu time entenda com maior agilidade o que pode ser feito para alcançar o sim tão desejado com aquela negociação complexa.  

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Dicas para melhorar o relacionamento da sua empresa com os seus stakeholders

  • Estude sua empresa

Antes de tudo, para entender quem são os interessados na sua empresa, negócio e produto ou serviço, é preciso saber exatamente o que você oferece e quais problemas está em busca de resolver.

A falta dessa informação dificulta o entendimento dos possíveis interessados no negócio. Por isso, para entender quem são os seus stakeholders, primeiro defina com toda a sua equipe tudo sobre o seu negócio e a sua atuação no mercado. 

  • Analise o perfil das partes interessadas

Para saber como se comunicar com qualidade, é necessário saber quais são as preferências, os interesses, as características e algumas outras especificidades do seu público. 

Munido dessas informações seu time é capaz de atuar de forma assertiva.

  • Invista em campanhas de marketing de qualidade

Estratégias de comunicação atualizadas, bem estruturadas e feitas com clareza vão permitir não apenas a aproximação com os seus stakeholders atuais, mas também a chegada de novos. 

  • Mantenha o relacionamento ativo

Um erro que pode ser fatal para uma empresa é deixar seu público se perder pelo caminho que trilha junto com a empresa. Pode ser durante o funil de vendas, durante as etapas iniciais de negociação, ou até mesmo após uma primeira compra.

Se isso acontece, você queima um contato que poderia ser de extrema valia para o seu negócio. No caso de vendas complexas, isso pode ser ainda mais arriscado.

Você não pode demonstrar que só tinha interesse no seu contato para realizar a venda, a manutenção do relacionamento, a experiência do usuário e a continuidade do contrato também são valiosos para a empresa. 

  • Dê valor aos feedbacks

Feedbacks podem ser um assunto delicado para as empresas. Muitas adiam a solicitação do retorno do atendimento ou deixam essas informações caírem no esquecimento, mas essa é outra falha que pode custar a uma organização contatos valiosos.

Se alguém se dispôs a fazer uma crítica construtiva ou sugestão, é porque existe interesse na empresa e respeito no relacionamento, logo, essas informações podem ajudar a organização a avançar e adotar novas estratégias ainda mais efetivas. 

Conclusão

Como falamos lá no comecinho do texto, “stakeholder” pode ser uma palavra que assusta à primeira vista, mas a sua definição na prática é de uma figura muito conhecida no ambiente comercial. 

Compreender a sua importância e encontrar maneiras de melhorar o relacionamento da sua empresa com esses interessados, principalmente os tomadores de decisão, é uma estratégia que tem tudo para gerar bons resultados para a sua equipe.