SDR: o que faz e qual é a sua atuação dentro das vendas

Vendas B2B 18/05/2022
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Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas) ou apenas SDR, é um profissional que atua na área de qualificação dos leads de uma empresa. É uma figura de grande importância para as empresas e que tem ganhado cada vez mais relevância dentro do mercado. E é sobre a sua atuação que vamos falar neste artigo.

O mercado de vendas passou e ainda passa por diversas adaptações. Mudanças que vieram e passaram, outras que chegaram e fincaram lugar. O marketing digital, por exemplo, revolucionou a forma de comunicar, acessar o público e captar leads.

Era comum encontrar dentro das empresas setores de vendas onde os mesmos profissionais eram responsáveis por achar um prospect, transformá-lo em lead, qualificá-lo e ainda finalizar uma venda. Quando não, no mínimo o profissional recebia os leads e precisava qualificá-lo antes de vender.

Esse processo, além de sobrecarregar o vendedor, podia gerar uma queima do contato, já que antes mesmo da qualificação o lead já estava recebendo uma proposta de venda. 

Foi a partir dessas percepções que começaram a surgir os pré-vendedores, as pessoas que nem são as captam os leads e nem são as que vendem. Elas têm a ação fundamental para uma venda, a qualificação do lead.

Quer entender melhor como é a atuação desse profissional, quais suas habilidades e qual sua importância dentro do processo de vendas? Fica por aqui que te contamos.

O que é um Sales Development Representative?

Representante de Desenvolvimento de Vendas, a tradução para o cargo em inglês, Sales Development Representative, também conhecido como SDR, é um profissional que vai atuar logo no início do funil de vendas, na qualificação do lead, preparando esse contato para que ele chegue no vendedor com o nível de maturidade ideal para partir para a negociação e, a partir disso, garantindo maior possibilidade do fechamento do contrato.

Quando pensamos no nome da função, é possível entender de certo modo a atividade. É ele quem possibilita que o lead se desenvolva dentro do funil e chegue até o momento ideal de compra. Ele é o intermédio entre os leads enviados pelo marketing e as vendas fechadas pelo setor comercial.  Otimizando esse processo, para evitar que existam tantos contatos sem fechamento de venda.

Como é executada a atividade do SDR?

Conforme explicamos até aqui, o SDR vai atuar em cima dos leads obtidos pela equipe de marketing. Esses contatos já chegam com um certo grau de qualificação, por terem sido obtidos através de ações direcionadas para o público-alvo específico da empresa.

Esses leads chegam com as informações necessárias para que o SDR os contacte de alguma maneira, seja por email, ligação ou mensagem. O profissional de pré-venda entra nessa equação evitando que esses contatos passem direto para os vendedores sem serem novamente checados.

Isso é necessário porque, embora o contato já tenha chegado até a empresa qualificado, ele ainda precisa demonstrar sua real intenção de compra, entender se o produto ou serviço da empresa realmente pode solucionar seus problemas e se ele possui os recursos necessários para aquela aquisição.

Adiantar todas essas informações vai garantir que o vendedor receba aquele contato com todos esses dados em mãos ou até mesmo que esse contato nem chegue até o vendedor, pelo menos não naquele momento.

O profissional Sales Development Representative precisa estar ciente de todos esses requisitos, se colocar atento ao cliente, disponível para o que ele tiver para falar e ter uma espécie de filtro, para entender o que está recebendo de informação e o que pode fazer com tudo isso. Ele é quem tem a responsabilidade de dizer o quanto aquele lead está ou não preparado para uma proposta, uma possível reunião de negócios, etc.

Além desse primeiro contato, um SDR também precisa administrar todos os leads que passam por ele, inclusive os que não estão maduros o suficiente para serem direcionados para o setor de vendas.

Essas pessoas podem e devem ser trabalhadas novamente e para isso as informações precisam ser armazenadas para que possam ser revisitadas quando necessário. Até mesmo no caso de serem elaboradas novas ações para aproximar aqueles contatos.

As vantagens de ter um SDR na sua empresa

Você já visualizou o que é e como um SDR – Representante de Desenvolvimento de Vendas – executa as suas atividades no dia a dia. É possível perceber como esse profissional pode alterar a dinâmica dentro da sua empresa e ser um acréscimo, principalmente para o setor de vendas.

Vamos te apresentar algumas das principais vantagens de ter um SDR dentro da sua empresa.

Acompanhamento do lead no funil de vendas

O SDR vai acompanhar o possível cliente logo no começo do seu funil de vendas, ao se tornar um lead e ser direcionado pelo setor de marketing para o profissional.

Deste modo, além de acompanhar de perto todo o trajeto feito pelo consumidor dentro da sua empresa, ele vai poder identificar caso surjam gargalos durante esse processo. Essa percepção pode ajudar na resolução de possíveis problemas, que em outra situação demoraram muito mais a serem encontrados.

Ciclo de compra menor

Se você pensa que a entrada de um novo profissional vai atrapalhar ou aumentar o tempo do ciclo de compra, o processo é completamente inverso. A função do SDR é encaminhar para os vendedores unicamente os contatos de maior possibilidade de compra, logo, ele vai evitar que o vendedor perca tempo com aquela negociação que não o levaria a uma venda.

Ele ainda consegue adiantar o contato que seria atrasado com o lead, já que tem uma função exclusiva de buscar essas informações. Enquanto isso, o vendedor teria que negociar, ir em reuniões, tentar fechar contratos, lidar com ‘nãos’ e ainda acessar os novos leads recebidos pelo setor de marketing.

Maior chance de negócios fechados

Se o vendedor está recebendo contatos mais qualificados, ou seja, com maior pretensão de compra, as chances de ele fechar o acordo e realizar a compra é bem maior. Além disso, o esforço dos vendedores pode ser direcionado unicamente para as reuniões e tentativas de vendas, em vez de se desgastar tanto tentando entender o que o cliente realmente quer antes de começar a negociar.

Com leads mais qualificados, são feitos mais contatos assertivos e, com isso, mais vendas.

Redução do churn rate

Churn rate é a métrica que analisa a quantidade de cancelamentos em uma empresa. Quantos clientes desistiram do serviço e, consequentemente, quanto de receita foi perdido naquela saída.

Isso também é algo que se movimenta junto com a ação do SDR. Quando os leads estão realmente bem qualificados e cientes do que querem, a possibilidade de desistir da compra ou de serviço é bem menor.

Se eles sabem como aquela solução vai realmente resolver os seus problemas, não vão abandonar o negócio com tanta facilidade. Logo, a taxa de churn diminui.

A definição do perfil de cliente ideal

Definir o perfil de cliente ideal é uma das principais ações dentro de uma empresa, para que ela possa prospectar da forma correta e ir em busca das pessoas adequadas para aquele negócio.

Essa figura pode passar por alterações, tanto a depender do mercado quanto da própria sociedade se transformando constantemente. Com o SDR acompanhando de perto as pessoas que chegam até a empresa manifestando algum interesse no que está sendo ofertado, é possível se manter em constante análise do perfil de cliente ideal.

Se o público está ou não mudando, se as ações continuam sendo efetivas, se o nível de qualidade da prospecção está caindo, etc.

Veja também os artigos:

Pré-venda: o que é e qual a sua importância

Captação de leads: como encontrar o cliente com perfil ideal

Follow-up: aprenda de vez a técnica que vai te ajudar a fechar negócios

 

SDR X BDR

Como nós já sabemos, o SDR é o profissional que atua como pré-vendedor, qualificando os leads que chegam pelo setor de marketing.

Por sua vez, o BRD (Business Development Representative), profissional ainda pouco conhecido no Brasil, também atua na pré-venda mas de forma ativa. Ele vai em busca de clientes, através de estratégias de outbound marketing e traz clientes qualificados para o negócio.

Embora os dois tenham o mesmo tipo de atividade e objetivo, levar leads qualificados para os vendedores, um é responsável por filtrá-los dentro do material que já recebe, enquanto o outro vai em busca dos clientes ativamente.

Conclusão

Uma empresa não consegue se manter se não possuir uma ótima qualificação de leads. Não adianta que os contatos apenas cheguem, eles precisam chegar e passar por um filtro que vão garantir a qualidade e o nível de maturidade necessários para gerar uma negociação efetiva que termine em venda.

Atualmente, deixar essa atribuição a cargo do vendedor, que precisa se preocupar cada vez mais com a qualidade do seu atendimento e com a expectativa do cliente, é queimar seus contatos e sobrecarregar seus profissionais.

Se a sua empresa está recebendo muitos leads, mas boa parte deles chega para o vendedor e não termina em venda, você pode estar perdendo receita. Investir em um profissional que vai assumir essa função de qualificar leads pode garantir a sua instituição todas as vantagens que citamos no decorrer deste artigo.

Independente do porte, tamanho e ticket médio da sua empresa, é possível contratar um profissional SDR que vai assumir a responsabilidade de qualificar os leads e proporcionar melhores resultados para o seu negócio.