Qualificação de leads: aprenda o que é e como aplicar

reunião de vendas

Você conhece o termo qualificação de leads? Ele refere-se a mensuração do quanto o seu prospect ou visitante está próximo de se tornar um cliente da sua empresa. Quanto mais qualificado o lead, maior a chance dele comprar o seu produto ou serviço. No artigo abaixo vamos te explicar melhor como trabalhar com a qualificação de leads e a importância de usar este conceito no seu negócio. Atenção a leitura:

Imagine a seguinte situação: Você vai para o centro comercial da sua cidade atrás de uma camisa social, no meio do caminho um vendedor te aborda oferecendo óculos de grau. No entanto, você ignora aquele vendedor, afinal você foi atrás de uma camisa social e não de um óculos de grau. Isso quer dizer que aquele estabelecimento é ruim ou que você não goste de lá? Não necessariamente, mas o seu objetivo naquele momento é comprar uma camisa social e não óculos de grau.

É nesse momento que percebemos a importância da qualificação de leads. O funcionário da ótica provavelmente passou o dia oferecendo o produto para várias pessoas, até mesmo para quem não se interessava pela compra. Em vendas B2B, a abordagem precisa ser mais assertiva, pois se trata de uma negociação mais complexa. Nesse cenário, não se pode perder tempo e investimento com pessoas que não estão interessadas, ou prontas, para comprar determinado produto ou serviço.

Visando poupar o seu tempo e o da sua equipe e facilitar o processo de venda é preciso estar atento quanto a qualificação dos seus leads.

Qual a importância de qualificar os leads?

Leads são empresas que, de alguma forma, demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço. Mas como você vai saber que elas estão interessadas em fazer uma parceria com sua empresa? 

Através do marketing digital, costumamos conseguir o contato de visitantes através da oferta de materiais, como um ebook gratuito ou a assinatura de uma newsletter e, em troca, o visitante nos passa nome e e-mail, por exemplo.

Nesse momento em que a empresa tem o contato de um possível cliente, ela pode jogá-lo no funil de vendas e, usando estratégias de marketing, ir educando esse visitante até ele se tornar um comprador. 

A captação de leads é de extrema importância, mas como falamos acima, precisamos também qualificar esses leads para facilitar o processo de vendas e poupar o tempo da sua equipe.

Por exemplo, uma empresa de engenharia precisa diferenciar o dono de uma outra empresa que pode fechar negócio com você do estudante que acessa seu site apenas para estudar um determinado assunto que lhe interessa.

Decidir seus objetivos, saber qual público você pretende atingir, conseguir entender para onde direcionar seus recursos e saber quais as principais características das pessoas que vão te procurar, pode simplificar sua jornada.

Conhecer a sua empresa e delimitar seus objetivos e público-alvo irá permitir que seus vendedores ou pré-vendedores acessem contatos com algum tipo de potencial. O que irá definir nesta etapa são as características que sua empresa oferece e qual o problema que ela pretende resolver daqueles clientes. Feito isso, a sua busca já está refinada e características específicas condizente com sua oferta são traçadas e as chances de seu lead vir qualificado são maiores.

Outra possibilidade de qualificação de leads é por meio do tempo. Para isso, é preciso construir um relacionamento com aquela empresa para poder entender qual a possibilidade de ela se tornar uma venda efetiva. Essa ação é fundamental para evitar ao máximo investidas infrutíferas por parte dos vendedores.

O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que pode te ajudar na manutenção de todos esses dados, de forma otimizada, evitando trabalhos manuais desgastantes, obsoletos e até mesmo retrabalhos. 

Como posso distribuir os leads?

Temos que entender que nas vendas complexas, como é o B2B, cada contato é importante para a venda. A qualificação de leads é fundamental para o sucesso da prospecção de novos clientes e geração de receita. Podemos distribuir os leads com base no funil de venda, você sabe quais são?

Muitas vezes usamos as siglas MQL, SAL e SQL, que são os indicadores da maturidade do lead em relação ao funil comercial.

– MQL (Marketing Qualified Lead) 

São aqueles leads que pediram para receber um contato de sua equipe comercial ou que foram gerados pelo marketing e passaram por uma análise da área.

Nesse caso, eles são potenciais clientes que já tiveram acesso a informações sobre o produto ou serviço que a sua empresa vende através das redes sociais ou postagens de blogs, por exemplo. O MQL considera que a sua marca pode resolver as suas necessidades. Porém, por algum motivo, ainda é preciso um pouco mais de trabalho para levar esse futuro cliente à sua decisão de compra.

– SAL (Sales Accepted Leads) 

São os leads que passaram pelos parâmetros pré-estabelecidos como necessários para existir uma real probabilidade de compra no processo de Qualificação de Leads. A qualificação do SAL se dá geralmente por meio de pesquisa em sites e redes sociais para legitimar as informações que o time de marketing captou e entender se o lead pode evoluir e se transformar em um cliente.

– SQL (Sales Qualified Leads) 

São os SAL’s que passaram por uma qualificação aprofundada e que estão prontos para chegar em uma reunião e aceitarem o avanço de uma negociação, dessa forma, estão aptos a serem trabalhados diretamente por um vendedor.

Pense no SQL como um indicador de controle de qualidade dos leads que passaram pela Qualificação.

Como foi dito anteriormente, estamos falando de vendas complexas, ou seja, os processos de vendas comerciais passam por múltiplas etapas.  Uma distribuição de tarefas entre diferentes times, como o marketing, pré-vendas e vendas, faz com que cada profissional atue de forma especializada para cumprir as metas específicas. Assim, a principal vantagem é o ganho de tempo desse processo de venda.

qualificação de leads
Uma distribuição de tarefas entre diferentes times faz com que o tempo da equipe seja otimizado agilizando o processo de venda.

Evitando gargalos de vendas

O gargalo de vendas é algo que limita a sua ação, interrompendo ou dificultando sua dinâmica de trabalho.

A captação de leads é uma etapa crucial para adquirir clientes, mas ela não pode ser a única etapa em que você deve se preocupar. Informações e características segmentadas feitas a partir do público-alvo que você quer atingir irão te evitar muitos problemas, mas o resto do processo também requer atenção.

Nesse sentido, é necessário dar a devida atenção ao seu cliente em todas as etapas, desde o primeiro contato até o fechamento do acordo, pois eles podem sofrer uma interrupção a qualquer momento. mesmo após perceber o interesse junto ao seu produto ou serviço, é importante manter cuidado na manutenção daquele relacionamento. Até porque, uma das vantagens da venda B2B é manter uma parceria com recorrência, então não queremos uma transação única.

Atenção aos detalhes vai fazer com que caso alguma parte do processo apresente resultados inesperados, você possa analisar cada etapa e corrigir o erro. Assim, a sua equipe poderá ter um ótimo fluxo, obtenha sucesso e alcance números cada vez maiores

Veja também os artigos:

Captação de leads: como encontrar o cliente com perfil ideal

Como gerar leads B2B de qualidade

Geração de leads: dicas práticas para empresas B2B

 

Como qualificar os leads?

O processo para qualificar seus leads consiste em eliminar o excesso e focar em nutrir pessoas que podem se tornar compradores. Dessa forma, você irá guiar o lead por dentro do seu funil de vendas até ele finalizar a compra. 

Existem dois pontos cruciais para selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas: O perfil da empresa e a intenção de compra de cada lado. É importante analisar a combinação desses dois aspectos e não considerá-los individualmente.

É preciso que a empresa tenha comunicação interna, conhecimento sobre o mercado e sobre os leads.

Empresas maiores, que lidam com diversos setores, muitas vezes passam por ruídos na comunicação. É importante ter conhecimento sobre a empresa, o que ela faz, como trabalha, quem é atendido, para não ser pego desprevenido e deixar a desejar em alguma apresentação. 

Conhecer o mercado que você está trabalhando é um outro ponto crucial para fechar negócio. As figuras do alto escalão são os responsáveis por aceitar ou não as propostas. Conversar com essas pessoas apresentando dados, conhecimento de área, é um diferencial que vai demonstrar o preparo para atender aquela empresa. 

É preciso estar preparado também sobre a empresa alvo daquele contato. Ao conhecer o cliente, precisa-se saber exatamente onde está sua dor e como pode resolvê-la. Dessa forma, sua empresa irá conseguir apresentar a solução necessária para esse problema.

A contra argumentação precisa está afiada. Nesse tipo de venda é preciso lidar com objeções constantemente, afinal estamos lidando com negócios envolvendo números altos, de compras, de valores, de produtos, de recorrência.

As vendas B2B,  contra-argumentações podem ser ainda mais técnicas e intensas. É preciso estar atento e ouvir cada uma delas e fornecer os argumentos necessários para sanar cada uma das dúvidas. 

Os negócios de empresa para empresa ocorrem dessa maneira e precisamos estar cientes disso para tornar o processo mais fácil. Entendendo isso, é necessário estar preparado e driblar os obstáculos que aparecerem.

A geração de leads, principalmente os qualificados dentro desse setor, é um processo desafiador. Isso se dá pelo fato das vendas B2B envolverem nichos específicos e geralmente os contatos que chegam ainda precisam ser qualificados, a fim de que os tomadores de decisões sejam encontrados. Sem essa figura, a venda dificilmente é finalizada. 

A Meetz pode auxiliar você nesse processo. A empresa possui uma solução de prospecção de clientes que te conecta direto com o tomador de decisões dentro das organizações. Optar por soluções vai ajudar seu time a dedicar seus esforços para o mais importante: vender. Clique no vídeo abaixo e saiba mais.