Tomadores de decisão: quem são e como criar conexões

mulher chefe a frente de time

Empresas que negociam com outras empresas, aquelas de modelo B2B, geralmente precisam se preocupar com uma figura chave dentro do processo de vendas: os tomadores de decisão. Ele é responsável pelo aceite ou pela recusa da proposta, é para quem elas precisam ser apresentadas. Mas nem sempre encontrá-lo é uma tarefa fácil.

Essas pessoas são “protegidas” por outros funcionários, a fim de filtrar o tipo de contato que chega até eles. Sendo assim, como conseguir acessá-lo? Como chegar até o tomador de decisões dentro de uma empresa e qual a melhor forma de abordá-lo? É o que vamos te contar no texto abaixo. Segue com a gente para descobrir.

Primeiro, vamos entender o que são empresas B2B

Empresas B2B (Business To Business) são aquelas que negociam diretamente com outras empresas em vez de tratar com o consumidor final. São como agências que prestam serviços para alguma organização ou empresas produzindo peças para montadoras de veículos.

Esse modelo de negócios é visado no mercado por possuir características específicas e vantajosas, vejamos algumas:

Escalabilidade e previsibilidade

Objetivo comum no mercado, a escalabilidade é a capacidade de uma empresa elevar sua atividade de produção sem o aumento de custos. A empresa produz e vende mais, consequentemente aumentando seu faturamento, mas sem que os gastos acompanhem a mesma crescente.

Um negócio escalável chama atenção e é um forte indicador para atrair atenção de investidores. No B2B isso ocorre principalmente por ser possível vender diversos produtos ou serviços para um mesmo cliente.

Por isso, também, a previsibilidade. Os acordos são feitos a longo prazo, uma negociação entre empresas dificilmente ocorre apenas uma vez. O relacionamento se estende.

Precificação e rentabilidade

Negócios B2B, em sua maioria, tratam de produtos ou serviços de alto padrão e nunca são unitários. A compra não é feita para um só indivíduo ou local, por vezes, a negociação é para uma rede inteira, para diversas unidades ou servidores, etc.

Além disso, essas vendas contam com a oferta de uma solução como um todo, não apenas uma venda pontual.

Racionalidade

Esse tipo de negociação não é tão incerta quanto a que trata com consumidor final, que tem suas dúvidas e incertezas pessoais envolvidas dentro do processo. Para uma compra desse nível, são envolvidos números, métricas, logística, qualidade, reputação, tudo de forma clara, objetiva e majoritariamente racional.

Isso traz segurança para as empresas por precisarem lidar menos com imprevisibilidades no caminho. Entretanto, isso não significa que a tarefa é fácil. Tanto por precisar estar munido de informações, oferecer um produto de extrema qualidade e estar preparado para negociações, quanto pela dificuldade de encontrar pessoas certas para tratar dentro das organizações.

Uma dificuldade comum entre as empresas desse modelo de negócios é passar por quem blinda as figuras principais e chegar até a pessoa certa, conhecida como “o tomador de decisões”.

Essa figura é quem tem a responsabilidade do sim ou não e, justamente por isso, não é uma pessoa de fácil acesso dentro das instituições. Vamos entender melhor quem é essa pessoa dentro das organizações e, finalmente, como chegar até ela.

pessoas apertando as mãos para fechar negócios
Apresentar um produto todos podem fazer, mostre uma solução. Explique o que você pode fazer que as outras empresas não podem.

O tomador de decisões dentro das empresas

Vendas B2B, como já falamos acima, possuem algumas características chamativas para o mercado, entretanto, antes de chegar no processo final da venda, uma das etapas mais exaustivas é a de encontrar o decisor, aquele com quem você realmente precisa negociar.

Uma informação importante dentro disso tudo é a seguinte: para chegar ao final com qualidade, é importante acertar no começo. É como uma equação, se você erra um sinal ou número no início, todo o resto vai estar errado, e o resultado não tem como ser diferente.

No nosso caso, o momento da prospecção de clientes é o caminho certo da equação. A geração de leads B2B requer ainda mais dedicação no processo de vendas. Isso porque não basta apenas encontrar uma empresa em potencial, mas também chegar à pessoa certa lá dentro. 

Essa responsabilidade da tomada de decisão muitas vezes é atribuída a um diretor, às vezes envolve mais de um profissional, proprietários, sócios ou acionistas. E isso é um dos motivos da complexidade das vendas B2B.

Chegando ao tomador de decisão  

  • Leads qualificados e Perfil de Cliente Ideal 

Como mencionamos há pouco, iniciar a prospecção com atenção e com os filtros certos, alinhados de acordo com a busca na empresa, é o melhor caminho para chegar às pessoas corretas.

Quando o segmento é bem feito, de acordo com todas as expectativas que a empresa espera encontrar em um cliente, a probabilidade de assertividade nos contatos é bem maior. 

Para isso, a empresa precisa ter seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) bem definido. Basicamente, é necessário entender exatamente qual a empresa está procurando como cliente, qual dor aquela empresa precisa ter para ser alvo da sua oferta. Com essa definição é possível alcançar resultados positivos já no começo do ciclo.

É importante reconhecer a necessidade de prospectar com qualidade. Algumas empresas direcionam todos seus esforços para o momento de vendas e quando não obtêm os resultados esperados não conseguem entender onde está a falha. Não adianta um alto número de profissionais para lidar com os leads se estes não estiverem qualificados da forma correta.

Esse processo de qualificação também é fundamental para tirar do vendedor a função de recorrer diversas vezes em busca do decisor e permitir que ele direcione seus esforços para o momento de negociação.

  • Quem diz “sim” ou “não”

No momento de começar o relacionamento com aquela empresa, ou seja, na hora de entrar em contato com aquele lead, é necessário estar atento para as respostas obtidas em todas as conversas. Nelas, muitas vezes, é possível entender quem é a figura responsável pelos aceites ou recusas dentro da organização. 

Para esse contato é preciso preparo, conhecimento dos objetivos da empresa, da sua oferta e também do mercado. Para adquirir o “passe” para acessar o topo dentro daquele lugar, é preciso demonstrar assertividade, segurança e repertório. Essas características são fundamentais para que aquela pessoa saiba do que você está falando e entenda que não vai só perder tempo conversando com você ou alguém da sua equipe.

Fechando o negócio

Depois de acessar o tomador de decisão, é preciso ainda mostrar a que veio. É hora de ganhar o interesse e sair daquele encontro com contrato assinado. Para isso, é importante se atentar a alguns passos. 

  • Ofereça uma solução, não apenas um produto

Agora que sua empresa passou por todas as etapas e chegou à pessoa certa, é necessário gerar influência e despertar interesse. Você já precisa estar ciente do que, como e por qual motivo vai oferecer para ele.

Mostre o quanto você entende de mercado e se baseie em dados, números reais corroboram com as prospecções apresentadas sobre a relação de sucessos que você espera que construam juntos.

Apresentar um produto todos podem fazer, mostre uma solução. Explique o que você pode fazer que as outras empresas não podem. O quanto sua empresa está disposta a atuar em prol dos resultados positivos da dele e como esses resultados também serão seus. Isso não são apenas emoções subjetivas, é usar a emoção junto com a assertividade para passar segurança necessária naquele momento. 

  • Tempo é dinheiro 

O seu e o de quem for lhe receber. Embora você esteja disponível para se dedicar o quanto for necessário, seu contato pode não estar tão disponível assim. Funcionários com altos cargos são repletos de responsabilidades e acostumados a ouvir muitos discursos, vá fundamentado e seja o mais objetivo possível, sem ser impessoal ou distante. 

Execute ou pelo menos demonstre a capacidade da sua empresa de executar tudo que for prometido. Esteja atento aos movimentos realizados no momento, eles poderão indicar o próximo passo. O momento certo é crucial para o fechamento do negócio. 

  • Apresente experiência

Cases de sucesso são um dos maiores artifícios para chamar atenção de novos clientes. Demonstre alguns ou pelo menos o principal em sua apresentação. Isso vai validar seus argumentos e sua explicação. 

Além de mostrar o que vocês podem realizar, você vai provar que isso já está sendo feito e passar mais segurança.

 

Essas são algumas dicas de como você e sua empresa podem chegar à pessoa correta, com assertividade e uma boa argumentação, aumentando significativamente as chances de realizar uma venda não só pontual, mas para longo prazo.

A Meetz pode te ajudar a encontrar a pessoa certa

Como nós vimos, não é fácil encontrar as pessoas corretas dentro de cada organização. Isso demanda tempo e dinheiro, além de muita atenção e dedicação. E se você conseguisse alguém para te auxiliar nessa função? Nós podemos te ajudar nessa!

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