Tomadores de decisão: quem são e como criar conexões

mulher chefe a frente de time

Empresas que negociam com outras empresas, aquelas de modelo B2B, geralmente precisam se preocupar com uma figura chave dentro do processo de vendas: os tomadores de decisão. Ele é responsável pelo aceite ou pela recusa da proposta, é para quem elas precisam ser apresentadas. Mas nem sempre encontrá-lo é uma tarefa fácil.

Essas pessoas são “protegidas” por outros funcionários, a fim de filtrar o tipo de contato que chega até eles. Sendo assim, como conseguir acessá-lo? Como chegar até o tomador de decisões dentro de uma empresa e qual a melhor forma de abordá-lo? É o que vamos te contar no texto abaixo. Segue com a gente para descobrir.

Primeiro, vamos entender o que são empresas B2B

Empresas B2B (Business To Business) são aquelas que negociam diretamente com outras empresas em vez de tratar com o consumidor final. São como agências que prestam serviços para alguma organização ou empresas produzindo peças para montadoras de veículos.

Esse modelo de negócios é visado no mercado por possuir características específicas e vantajosas, vejamos algumas:

Escalabilidade e previsibilidade

Objetivo comum no mercado, a escalabilidade é a capacidade de uma empresa elevar sua atividade de produção sem o aumento de custos. A empresa produz e vende mais, consequentemente aumentando seu faturamento, mas sem que os gastos acompanhem a mesma crescente.

Um negócio escalável chama atenção e é um forte indicador para atrair atenção de investidores. No B2B isso ocorre principalmente por ser possível vender diversos produtos ou serviços para um mesmo cliente.

Por isso, também, a previsibilidade. Os acordos são feitos a longo prazo, uma negociação entre empresas dificilmente ocorre apenas uma vez. O relacionamento se estende.

Precificação e rentabilidade

Negócios B2B, em sua maioria, tratam de produtos ou serviços de alto padrão e nunca são unitários. A compra não é feita para um só indivíduo ou local, por vezes, a negociação é para uma rede inteira, para diversas unidades ou servidores, etc.

Além disso, essas vendas contam com a oferta de uma solução como um todo, não apenas uma venda pontual.

Racionalidade

Esse tipo de negociação não é tão incerta quanto a que trata com consumidor final, que tem suas dúvidas e incertezas pessoais envolvidas dentro do processo. Para uma compra desse nível, são envolvidos números, métricas, logística, qualidade, reputação, tudo de forma clara, objetiva e majoritariamente racional.

Isso traz segurança para as empresas por precisarem lidar menos com imprevisibilidades no caminho. Entretanto, isso não significa que a tarefa é fácil. Tanto por precisar estar munido de informações, oferecer um produto de extrema qualidade e estar preparado para negociações, quanto pela dificuldade de encontrar pessoas certas para tratar dentro das organizações.

Uma dificuldade comum entre as empresas desse modelo de negócios é passar por quem blinda as figuras principais e chegar até a pessoa certa, conhecida como “o tomador de decisões”.

Essa figura é quem tem a responsabilidade do sim ou não e, justamente por isso, não é uma pessoa de fácil acesso dentro das instituições. Vamos entender melhor quem é essa pessoa dentro das organizações e, finalmente, como chegar até ela.

pessoas apertando as mãos para fechar negócios
Apresentar um produto todos podem fazer, mostre uma solução. Explique o que você pode fazer que as outras empresas não podem.

O tomador de decisões dentro das empresas

Vendas B2B, como já falamos acima, possuem algumas características chamativas para o mercado, entretanto, antes de chegar no processo final da venda, uma das etapas mais exaustivas é a de encontrar o decisor, aquele com quem você realmente precisa negociar.

Uma informação importante dentro disso tudo é a seguinte: para chegar ao final com qualidade, é importante acertar no começo. É como uma equação, se você erra um sinal ou número no início, todo o resto vai estar errado, e o resultado não tem como ser diferente.

No nosso caso, o momento da prospecção de clientes é o caminho certo da equação. A geração de leads B2B requer ainda mais dedicação no processo de vendas. Isso porque não basta apenas encontrar uma empresa em potencial, mas também chegar à pessoa certa lá dentro. 

Essa responsabilidade da tomada de decisão muitas vezes é atribuída a um diretor, às vezes envolve mais de um profissional, proprietários, sócios ou acionistas. E isso é um dos motivos da complexidade das vendas B2B.

Chegando ao tomador de decisão  

  • Leads qualificados e Perfil de Cliente Ideal 

Como mencionamos há pouco, iniciar a prospecção com atenção e com os filtros certos, alinhados de acordo com a busca na empresa, é o melhor caminho para chegar às pessoas corretas.

Quando o segmento é bem feito, de acordo com todas as expectativas que a empresa espera encontrar em um cliente, a probabilidade de assertividade nos contatos é bem maior. 

Para isso, a empresa precisa ter seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) bem definido. Basicamente, é necessário entender exatamente qual a empresa está procurando como cliente, qual dor aquela empresa precisa ter para ser alvo da sua oferta. Com essa definição é possível alcançar resultados positivos já no começo do ciclo.

É importante reconhecer a necessidade de prospectar com qualidade. Algumas empresas direcionam todos seus esforços para o momento de vendas e quando não obtêm os resultados esperados não conseguem entender onde está a falha. Não adianta um alto número de profissionais para lidar com os leads se estes não estiverem qualificados da forma correta.

Esse processo de qualificação também é fundamental para tirar do vendedor a função de recorrer diversas vezes em busca do decisor e permitir que ele direcione seus esforços para o momento de negociação.

  • Quem diz “sim” ou “não”

No momento de começar o relacionamento com aquela empresa, ou seja, na hora de entrar em contato com aquele lead, é necessário estar atento para as respostas obtidas em todas as conversas. Nelas, muitas vezes, é possível entender quem é a figura responsável pelos aceites ou recusas dentro da organização. 

Para esse contato é preciso preparo, conhecimento dos objetivos da empresa, da sua oferta e também do mercado. Para adquirir o “passe” para acessar o topo dentro daquele lugar, é preciso demonstrar assertividade, segurança e repertório. Essas características são fundamentais para que aquela pessoa saiba do que você está falando e entenda que não vai só perder tempo conversando com você ou alguém da sua equipe.

Fechando o negócio

Depois de acessar o tomador de decisão, é preciso ainda mostrar a que veio. É hora de ganhar o interesse e sair daquele encontro com contrato assinado. Para isso, é importante se atentar a alguns passos. 

  • Ofereça uma solução, não apenas um produto

Agora que sua empresa passou por todas as etapas e chegou à pessoa certa, é necessário gerar influência e despertar interesse. Você já precisa estar ciente do que, como e por qual motivo vai oferecer para ele.

Mostre o quanto você entende de mercado e se baseie em dados, números reais corroboram com as prospecções apresentadas sobre a relação de sucessos que você espera que construam juntos.

Apresentar um produto todos podem fazer, mostre uma solução. Explique o que você pode fazer que as outras empresas não podem. O quanto sua empresa está disposta a atuar em prol dos resultados positivos da dele e como esses resultados também serão seus. Isso não são apenas emoções subjetivas, é usar a emoção junto com a assertividade para passar segurança necessária naquele momento. 

  • Tempo é dinheiro 

O seu e o de quem for lhe receber. Embora você esteja disponível para se dedicar o quanto for necessário, seu contato pode não estar tão disponível assim. Funcionários com altos cargos são repletos de responsabilidades e acostumados a ouvir muitos discursos, vá fundamentado e seja o mais objetivo possível, sem ser impessoal ou distante. 

Execute ou pelo menos demonstre a capacidade da sua empresa de executar tudo que for prometido. Esteja atento aos movimentos realizados no momento, eles poderão indicar o próximo passo. O momento certo é crucial para o fechamento do negócio. 

  • Apresente experiência

Cases de sucesso são um dos maiores artifícios para chamar atenção de novos clientes. Demonstre alguns ou pelo menos o principal em sua apresentação. Isso vai validar seus argumentos e sua explicação. 

Além de mostrar o que vocês podem realizar, você vai provar que isso já está sendo feito e passar mais segurança.

Essas são algumas dicas de como você e sua empresa podem chegar à pessoa correta, com assertividade e uma boa argumentação, aumentando significativamente as chances de realizar uma venda não só pontual, mas para longo prazo.

Segundo uma combinação de pesquisas feitas por grupos como Aberdeen Group, Forrester Research, Sales Performance International e Sales Benchmark Index, com uma boa prospecção você pode:

Aumentar a taxa de conversão em até 50%
Reduzir o tempo da venda em 30%
Melhorar a imagem da marca em até 70%
Aumentar a fidelidade do cliente em até 65%

A Meetz é uma empresa especialista em prospectar, entregando reuniões com os decisores certos para sua empresa aumentando a chance de fechar mais negócios
Saiba como esse processo pode ajudar sua empresa. Clique aqui e agende um papo com nossos especialistas.