Público-alvo: saiba como definir e aplicar na sua empresa

Vendas B2B 07/03/2022
público-alvo

Definir e segmentar o público-alvo da sua empresa é muito mais do que apenas saber para quem você precisa vender. Quando uma marca define quem deve atingir ela se torna capaz de entender também quais as  especificidades do público, como se comunicar com ele, quais estratégias devem ser adotadas e até mesmo como se posicionar no mercado.

Ao contrário do ditado popular que há muito está saindo de cena, não se vende tudo para todo mundo. Um bom vendedor é aquele que sabe exatamente quais pessoas podem estar dispostas a comprar seus produtos e aposta nelas suas fichas. 

Quanto mais assertiva for a sua comunicação, maior a chance de as pessoas certas chegarem até você e isso acontece quando você sabe trabalhar em cima do seu público-alvo, ou seja, aquele grupo de pessoas ou empresas, para negócios B2C e B2B, respectivamente, que pode ser atendido pelo que a sua marca oferece. 

Essa segmentação é feita a partir de dados coletados por meio de pesquisas e informações disponibilizadas pelos próprios consumidores, entre eles: localização geográfica, faixa etária, gênero, formação, estilo de vida, etc. Com esses dados em mãos, a empresa seleciona grupos com características gerais que se aproximem do que ela oferece no mercado e começa a trabalhar ações de marketing para atingi-los e conseguir obter uma aproximação. 

A construção desse público é um dos pilares de um negócio e deve ser um  dos primeiros passos de uma empresa, para que ela possa seguir em busca de resultados positivos no caminho certo, onde os reais interessados podem estar. 

Quer saber mais sobre a importância da construção do público-alvo e como definir o da sua empresa? No decorrer desse artigo te explicamos. Fica com a gente!

A importância do público-alvo para a sua empresa

Como já mencionamos, acreditar que ofertar seu produto excessivamente para todo e qualquer público vai te trazer mais vendas é uma ideia obsoleta de vendas. Atualmente, o mercado entendeu que o caminho correto para obter melhores resultados é procurar saber quem são as pessoas que poderiam estar interessadas no seu produto. 

Até as campanhas de marketing que visam criar um interesse no consumidor se beneficiam, no momento de planejamento de campanhas, da segmentação de um público que já condiz com o perfil da empresa e que se encaixa como possíveis clientes.

Logo, fica fácil perceber a importância do público-alvo para qualquer negócio, seja na oferta de serviço ou produto, empresas da área B2B ou B2C, etc. Todo tipo de organização que tenha como objetivo vender se beneficia com essa segmentação. 

Benefícios de filtrar o seu público-alvo

Definir o seu público-alvo pode trazer uma série de benefícios, entre eles a comunicação com seu cliente e a forma que sua empresa se apresenta no mercado. Ao entender seu consumidor em potencial, é possível saber também como, quando e por quais meios acessá-lo, logo, as campanhas, ações e os planejamentos de marketing serão muito mais efetivos e rentáveis para a empresa. 

Além disso, é com a riqueza dessas informações que a marca consegue se solidificarno mercado. A autoridade e o reconhecimento ocorre a partir de cases de sucesso com seus clientes, de como a empresa atua em relação a eles e quais resultados ela oferece, por isso, é a comunicação com o público correto que vai permitir essa aprovação no mercado. 

Público-alvo, persona e perfil de cliente ideal

Embora tenham suas semelhanças, principalmente porque todos têm o mesmo objetivo de filtrar os possíveis clientes de uma empresa, cada um desses tem sua definição e função. Vamos entender um pouco sobre cada uma delas 

  • Público-alvo

Como você pôde ver até aqui, o público-alvo é um grupo com características semelhantes e que está mais propensos a adquirir o que a empresa oferece. As pessoas que compõem esse grupo são classificadas a partir de dados geográficos, demográficos, psicográficos e comportamentais. 

  • Persona

Já persona, ou buyer persona, é o perfil traçado do seu potencial cliente, com informações mais detalhadas em vez de características gerais e em grupo. Essas especificidades abrangem detalhes como hábitos do cotidiano e de consumo, carreira, planos, etc. 

No B2B, são os tomadores de decisões dentro de uma empresa. 

  • Perfil de Cliente ideal (ICP)

Por sua vez, o ICP – Perfil de Cliente Ideal ou Ideal Customer Profile – é uma representação dos melhores clientes da sua empresa. Não são personagens fictícios com base em dados pesquisados, mas os reais consumidores da sua empresa, identificados e qualificados. 

Para a sua definição, o indicado é pensar no seu melhor cliente. Aquele engajado, que amou do atendimento ao produto, fornece bons feedbacks e gera retorno financeiro. Esse é o seu perfil de cliente ideal e sua identificá-lo permite que a equipe de vendas vá em busca de perfis semelhantes. 

 

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Como definir o seu público-alvo

  • Entenda sua oferta e o qual problema ela soluciona

Antes de qualquer coisa, seja entender qual seu público, seja avaliar o mercado, é preciso primeiro observar internamente e preparar todas as informações iniciais. 

O que sua empresa faz? Qual produto ou serviço ela oferece? Essa oferta soluciona qual dor? Qual problema é resolvido a partir do uso do que sua empresa vende?

Essas são as informações primordiais, porque só com elas é possível seguir adiante. 

  • Colete dados

Essa parte tende a ser deixada de lado no momento de construir realmente o público-alvo de uma empresa. Muitos cometem o erro de criar suas segmentações com opiniões pessoais e achismos, em vez de basear suas escolhas com dados reais. Isso gera resultados negativos e retrabalho no futuro. 

Definir seu público-alvo requer pesquisa com atenção e utilização de dados tangíveis, que façam sentido para o seu negócio. Quanto maior for sua dedicação nessa etapa, melhores serão os resultados.

E como isso acontece? Por meio de formulários e questionários, principalmente online, onde a empresa vai realizar perguntas de acordo com os seus interesses, sejam elas abertas ou fechadas. 

  • Entenda seu mercado

Agora que você já analisou todas as suas informações internas e coletou os dados necessários para sua definição de público-alvo, é o momento de observar o seu mercado. 

Todo o seu nicho de atuação, inclusive seus concorretes – através de um benchmarking–  deve ser analisado. Assim, é possível observar quais os fatores influenciam as demais empresas da sua área, quais os pontos fortes e fracos de cada uma delas, como elas se apresentam para os clientes e qual a percepção destes.

Tudo isso vai permitir que você entenda como quer se posicionar no mercado e encontre um diferencial para apresentar aos seus futuros clientes. 

  • Organize e defina suas variáveis

Você vai se deparar com muitas variáveis durante as pesquisas, como região, idade, gênero, escolaridade, estilo de vida, interesses, etc. Nas empresas, as variáveis são outras, tais como área de atuação, porte, faturamento, número de funcionários, etc.

Para começar a separar seu público-alvo, defina quais variáveis devem ser utilizadas e quais características precisam ser analisadas. Por exemplo, seu produto pode ser para qualquer gênero, mas para uma faixa etária específica ou para um determinado estilo de vida, mas para qualquer lugar do país. 

Seja bem criterioso ao realizar as divisões nessa etapa, quanto mais detalhado forem os grupos do seu público-alvo, melhor vai ser para seu setor de marketing planejar campanhas assertivas. 

  • Se necessário, divida o mercado

Caso o seu produto atinja diferentes públicos, se antecipe e divida esses grupos de acordo com as características de cada um. Se sua empresa vende tênis esportivos ela pode segmentar seus grupos por idade e estilo de vida.

Esses filtros vão permitir que campanhas sejam criadas para todos os públicos de interesse, e, quando necessário, todos podem ser captados por alguma ação em conjunto.

  • Saiba quais os principais canais de comunicação do seu público

Nesse ponto, você já coletou dados, segmentou seu público e entendeu seu mercado. É a hora de buscar saber onde encontrar os seus futuros clientes. Assim, é possível saber exatamente onde é preciso planejar ações. 

Para isso, você vai utilizar as informações que já coletou, com suas pesquisas, e com base nelas entender quais as prováveis redes de cada público. Jovens de 15 anos, adultos de 30, recém-formados ou pós-graduandos, onde cada grupo desse poderia ser encontrado? É isso que sua empresa precisa responder.

  • Use ferramentas para otimizar o seu trabalho

Existem ferramentas online que podem otimizar a elaboração do seu público-alvo, como os formulários online, que irão auxiliar a realização de pesquisas, o Google Analytics, uma ferramenta gratuita de análise de dados que permite ao administrador conhecer o público que interage com seu site e suas redes, e  o Google Trends, ferramenta que possibilita a busca de tendências, quais os assuntos mais comentados em um determinado período. 

Aposte em recursos que vão lhe permitir agilizar e organizar suas informações, para facilitar o processo, para que esses dados não se percam e também para que tenham fácil acesso para toda a equipe.

Conclusão 

Se você chegou até aqui, pôde entender a importância e os benefícios de definir o público-alvo da sua marca.

Quando feito da maneira correta, com os dados condizentes com sua empresa e seu mercado, esse processo pode mudar consideravelmente os seus resultados.  E é bem fácil entender o motivo. Se eu sei exatamente para quem eu devo vender, não vou perder tempo e gastar recursos procurando as pessoas erradas.

Agora é hora de colocar a mão na massa, avaliar como andam seus resultados e – se necessário – voltar ao começo de tudo, definir seu público-alvo e transformar os processos de prospecção e vendas da sua empresa.