Prospecção B2B terceirizada: Saiba quais as vantagens deste modelo

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Um dos maiores desafios das empresas é definir as estratégias corretas para encontrar novos clientes. Sendo a prospecção um dos pilares para a existência de qualquer negócio, já que sem clientes não é possível uma empresa crescer, é fundamental que esta seja feita da forma mais assertiva possível. Uma das soluções para resolver esse gargalo pode ser a terceirização da prospecção de clientes B2B. Você já conhece esse método? Vamos te apresentar a seguir. 

A prospecção de clientes é a etapa inicial de todo o processo de vendas. É nela onde ações são planejadas a fim de atrair público para o seu negócio, público esse que se transforma em prospects, leads e, posteriormente, em vendas.

Essa busca por novos clientes passou por algumas evoluções no universo das vendas. Anteriormente, tudo ficava sob a responsabilidade do vendedor. Este tinha a responsabilidade de encontrar pessoas, oferecer o serviço e finalizar a venda. Depois, pudemos acompanhar a divisão dessa tarefa com setores de marketing e agora até encontramos diversos negócios com times apenas de prospecção.

Entretanto, formar todas essas equipes, testar as estratégias, além de treinar constantemente seus colaboradores, pode trazer um custo alto para as empresas. Uma solução para isso que tem crescido dentro do mercado é a terceirização da prospecção B2B, principalmente dentro desse modelo de negócios.

Com a terceirização, sua empresa redireciona a responsabilidade de sair em busca de consumidores interessados no seu negócio e sua equipe pode focar seus esforços para o momento da venda. Quer saber mais sobre a terceirização da prospecção e como essa prática pode ajudar a sua empresa? Fica com a gente que te contamos tudo.

Antes de tudo, o que é prospecção B2B e qual a sua importância?

A prospecção é, na prática, o ato de atrair clientes para o seu negócio. Ela é o pontapé inicial de toda venda, pois é através dela que o público chega até sua empresa como oportunidade de venda. 

Quanto mais sua empresa prospectar, mais oportunidade de negócios ela vai ter. É uma conta bem simples. Seja qual for o nicho de empresa, ela precisa de clientes para que seu negócio cresça. 

Mesmo empresas grandes, com clientes consolidados, precisam adotar essa prática constante de buscar novos clientes em vez de se manter com os já conquistados. Tanto para crescer ainda mais no mercado quanto para não ficar dependente exclusivamente de contratos que podem acabar em algum momento, 

Com isso, podemos notar que a prospecção é vital para uma empresa que busca crescer, conquistar público e se tornar relevante dentro do mercado.

Principais tipos de prospecção

Existem algumas formas de conquistar novos clientes e cada uma delas tem um objetivo e funciona de acordo com o modelo de negócios da organização. Vale lembrar que uma empresa não precisa escolher só um modelo de prospecção, mas pode apostar em mais de um para alcançar seus objetivos. Vejamos a seguir quais são os principais modelos de prospecção:

Ativa: Também chamado de Outbound Marketing, é quando a empresa cria estratégias para ir em busca do cliente ativamente, adotando ações que irão acessá-lo e fazê-lo conhecer a sua empresa. É o conhecido marketing tradicional, que se utiliza de mídias físicas, propagandas pela cidade, entre outras, mas que atualmente também está inserido nas mídias digitais. Nesse modelo, é necessário definir bem o público-alvo, a fim de ir ao encontro das pessoas ideias, com potencial para ter real interesse pelo produto oferecido pela empresa. 

Passiva: Ao contrário da anterior, essa cria estratégias para o cliente vir até a empresa por conta própria. Isso acontece, por exemplo, por meio das mídias digitais, apresentando algo que seja do interesse do consumidor, como e-books, templates e webinars, para que ele já vá até o negócio com o interesse despertado, realize alguma ação e dê início ao relacionamento com a empresa. Esse modelo de prospecção também é conhecido como Inbound Marketing

Indicação ou Referral Marketing: Esse é o conhecido marketing boca a boca, aquele que está presente desde o começo de tudo. Clientes que gostam do seu serviço estão naturalmente aptos para falar bem dele, indicando para amigos, colegas e familiares. É um modelo que atrai vendas relativamente seguras, já que se tratam de pessoas que já estão confiando no seu negócio, mas não possui previsibilidade, pois não é possível mensurar quantos clientes chegarão até você através das indicações. 

Terceirização: A prospecção terceirizada tem ganhado cada vez mais espaço dentro do mercado, por garantir que as empresas acessem diretamente os tomadores de decisões, em vez de ficarem gastando recurso de tempo e dinheiro com contatos repetitivos. Ela visa entregar ao cliente – geralmente empresas B2B, que possuem vendas complexas – reuniões agendadas, com maior possibilidade de fechamento de negócio. 

Vendas complexas B2B

As vendas complexas são aquelas que possuem processos mais longos de negociação, geralmente por envolverem ticket médio mais alto e contratos de longa duração. Elas geralmente são encontradas no modelo de negócios B2B, os que tratam de vendas entre empresas.

Essa complexidade acaba rendendo à empresa que está oferecendo os serviços um gasto muito maior para chegar ao fechamento do contrato. São direcionados muitos esforços das equipes de vendas e marketing para alcançar o momento da venda. 

Ainda existe a dificuldade de chegar até o decisor final, que muitas vezes é blindado dentro das empresas, para que não seja acessado com qualquer tipo de oferta constantemente. 

Mas, essas vendas também são vantajosas para as empresas justamente por se tratarem de negócios a longo prazo, com valor alto e grandes chances de fidelização.

Deste modo, embora seja um modelo com certo grau de dificuldade, as vantagens são inúmeras para quem oferece o serviço ou produto. 

 

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Prospecção de clientes: quais os tipos e vantagens?

Geração de leads: dicas práticas para empresas B2B

Prospecção de vendas: 10 dicas para aumentar suas vendas

 

Como a terceirização de prospecção pode ajudar sua empresa

Empresas de prospecção terceirizadas são responsáveis por realizar todo o processo de procura de clientes. Elas são focadas principalmente em negócios B2B por entenderem a complexidade e dificuldade de se alcançar os tomadores de decisões dentro dessas organizações. 

Quando você adota essa terceirização para o seu negócio, consegue focar os esforços da sua equipe unicamente para o momento de venda, economizando com os diversos setores que ficariam responsáveis por sair em busca dos tomadores de decisão dentro das instituições. 

Essas empresas são especializadas em geração de leads e agendamento de reuniões. Elas são capazes de apresentar resultados em um curto espaço de tempo, resultados estes que uma equipe de prospecção interna poderiam levar mais que o dobro do tempo para alcançar. 

Os profissionais SDR – Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas – trabalham exclusivamente em busca dos clientes ideais para cada tipo de negócio, aumentando a possibilidade de alcançar leads de qualidade. 

Vantagens de terceirizar a prospecção

Até aqui você pôde entender a importância da prospecção e como terceirizar essa etapa pode ser importante para sua empresa. Agora, veja algumas das vantagens dessa prática:

Redução de custos: contratar uma empresa especializada possui um custo muito menor do que a criação e manutenção de setores internos. 

Serviços especializados: as empresas contratadas trabalham exclusivamente com esse tipo de serviço e oferecem toda uma gama de recursos para auxiliar no fechamento do contrato. Não são direcionadas apenas reuniões, mas também é feito todo o acompanhamento, estratégias e monitoramento das indicações. 

Otimização de recursos: além da economia de transferir a prospecção para outra empresa, ainda é possível obter resultados com maior agilidade, podendo, assim, garantir mais vendas com menor gasto.

Geração de leads qualificados: obter e qualificar leads é uma tarefa que existe gasto de tempo, recursos e energia dos vendedoras, além de ser uma demanda cotidiana para uma empresa que trabalhe com vendas. Garantir que esses leads vão chegar até você vai facilitar a rotina da sua equipe e aumentar a possibilidade de melhores resultados. 

Vendedores focados: lidar com muitas atividades em paralelo não é uma tarefa fácil, principalmente quando todas elas envolvem o contato com o público. Proporcionar à sua equipe a chance de direcionar sua força exclusivamente para vendas é capaz de elevar o foco e o alcance de metas do time. 

Maior produtividade: a execução desse serviço pode permitir à sua equipe disponibilidade para maior produtividade dentro das atividades comerciais, aumentando o aproveitamento dos leads, o fechamento de contatos e, com isso, os resultados da empresa.

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Terceirizar a sua prospecção de clientes pode ser a solução que a sua empresa precisa para alcançar novos negócios. É importante apostar em empresas que tenham as soluções adequadas para a sua organização e te ajudem a impulsionar seu negócio. 

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