Prospecção de vendas: 10 dicas para aumentar suas vendas

03/12/2021
dupla trabalhando com prospecção de vendas

A prospecção é o pontapé inicial do processo de vendas. É nesse momento onde os potenciais clientes são encontrados. É crucial dar a devida atenção e importância a essa etapa do processo, porque é ela quem vai determinar a maior parte do que vem a seguir. 

Não é exatamente um trabalho fácil, mas quanto mais planejamento na fase inicial, menos trabalhoso vão ser as próximas etapas. Vamos te explicar o motivo.

Prospectar é ir em busca de clientes em potencial para a sua empresa, gerar oportunidade para o seu negócio. Você vai procurar empresas ou pessoas que façam sentido para a sua oferta de produto ou serviço e começa a construir uma relação com eles. Esse momento ainda não é exatamente de venda, é uma fase de pré-venda onde você vai conhecer seu contato, qual sua dor, e qual a melhor forma de chegar até ele com uma oferta efetiva.

Tudo isso demanda tempo e estratégias, mas quanto mais recursos forem dedicados a esse momento, mais efetivo serão os seus contatos. Quando você filtra melhor quem chega até você, aumenta a probabilidade de eles fecharem o acordo.

E como fazer tudo isso? Segue nesse texto, temos algumas dicas para você prospectar da forma correta e conquistar mais vendas para o seu negócio.

 

01. Planejamento de marca: conheça sua empresa e sua oferta

Não tem como vender algo sem conhecer ou defender sem acreditar. Por isso, é fundamental entender exatamente qual a área da sua empresa, os objetivos, as metas, quais os tipos de dores são atendidas e sanadas. Parece simples, mas requer um planejamento e estudo interno e de mercado. Muitas empresas entram no mundo das vendas sem entender a importância do planejamento, tanto para si quanto para se apresentar à concorrência.

O planejamento de marca permite a você analisar bem a sua empresa e, com isso, se comunicar melhor com seu cliente e com o mercado. Nele, são definidos posicionamentos, identidade visual e de valores para nortear todos os processos que vierem a seguir. Embora seja trabalhoso e detalhado, uma vez elaborado, esse planejamento dificilmente passa por alterações.

 

02. Perfil de cliente ideal: conheça seu cliente

Qual seu cliente ideal? O que você procura nele, quais os requisitos ele poderia ter para se encaixar exatamente no perfil que você busca? A prospecção é o momento exato de ir em busca dessa pessoa. Quando você conhece seu produto e sua marca, você sabe exatamente para quem você quer vender.

O perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile), é aquele com a dor que sua oferta pode resolver. Seja B2C ou B2B, a empresa precisa traçar esse perfil para ser capaz de filtrar suas buscas e não gastar seu tempo e seus recursos com pessoas e empresas que não irão se interessar pelo seu produto. Se o seu negócio atende outras empresas, é importante também filtrar quem é o tomador de decisões dentro daquela instituição.

Essa análise vai guiar as estratégias de captação de leads. Entender e conhecer seu cliente vai possibilitar ao responsável pelas ações de marketing saber exatamente onde ele está e qual tipo de comunicação, moeda de troca, conteúdo ou outra ferramenta de prospecção será capaz de acessá-lo.

03. Qualifique seus leads

Filtrar sua busca com refinamento facilita o seu trabalho na hora de qualificar seus leads.

Leads qualificados são basicamente aqueles com alto potencial de compra. Nessa etapa é possível filtrar quem, além do potencial, tem interesse e também intenção. É esperado, com um bom filtro na prospecção, que você quase não encontre leads ruins, aqueles sem qualquer sentido para a sua marca. Mas, com certeza, você vai encontrar os ótimos e os bons, os com intenção e potencial e os com intenção mas sem potencial, respectivamente.

Saber exatamente onde se encaixa cada lead otimiza o tempo do time de vendas, possibilitando a estes saber exatamente quais as primeiras abordagens para cada um desses contatos.

04. Fluxo de cadência

No mundo utópico gostamos de imaginar que o primeiro contato já vai garantir uma venda de sucesso. Embora isso não seja impossível de acontecer, nem de longe é a realidade do dia a dia. Isso independe da qualidade de todo o processo, do vendedor, do produto e da empresa, é uma característica do ser humano e da sociedade precisar ser convencido e criar confiança. Na realidade, 80% das vendas são feitas a partir do quinto contato com o cliente, enquanto apenas 2% são feitas no primeiro contato.

O fluxo de cadência é a sistematização das abordagens feitas com o seu prospect para que ele se torne um lead. É preciso criar uma estratégia de como acessar cada contato, quais os melhores canais, o tempo de intervalo, quais informações serão passadas, tudo com bastante cautela. Não basta ligar repetida e exaustivamente para alguém e tentar convencê-lo da compra, é preciso construir uma relação sem furar etapas. 

Ele pode ser feito de forma manual ou automática, com auxílio de ferramentas, e também misto. Integrando contatos automatizados com personalizados. Essa organização auxilia também na diminuição do abandono de prospects e leads pelo caminho, algo corriqueiro no mundo das vendas.

05. Ofereça uma experiência

Em um mundo com informações e ofertas por todos os lados, fornecer algo maior e com personalidade é, sem dúvidas, um diferencial. Atualmente, os clientes não querem apenas adquirir um produto ou serviço, eles buscam viver uma experiência. 

Segundo uma pesquisa da American Express, 86% dos compradores aceitam pagar mais por uma experiência melhor.

Essa experiência já começa quando as etapas citadas anteriormente são executadas. O contato individualizado, atencioso, a criação do relacionamento com o cliente sem a intenção de venda propriamente dita. Claro que todo esse processo objetiva vender, mas isso não significa oferecer seu produto incessantemente. Essa personalização do contato é responsável ainda por fidelizar aquele cliente.

Analise o mercado. Saiba quais produtos, serviços e experiências estão sendo ofertados dentro do seu nicho e o que seus clientes mais gostam e/ou estão sentindo falta. Essas informações vão ajudar no momento de pensar em experiências para somar à sua oferta.

planejamento de vendas
Ter metas claras auxilia no controle diário das atividades e também permitem uma análise de dados ao fim de um ciclo de prospecção.

06. Separe a prospecção da venda

Prospectar não é vender. Esse momento é de acessar, conhecer e se relacionar com seu cliente, sem abordá-lo já com intenção de venda e queimar a largada. Isso pode assustar um cliente que estava interessado em comprar mas precisava confiar em você primeiro.

Você pode encontrar alguém disposto a comprar logo de cara e fechar o negócio ali mesmo, mas isso dificilmente vai acontecer, então não adianta depositar expectativas nisso. Separar o time de prospecção do time de vendas vai otimizar e personalizar o dia a dia de ambos. 

A prospecção precisa ser feita com atenção, organização e cuidado para que os contatos corretos e qualificados sejam enviados para o time de vendas. Ainda é possível investir em ferramentas e soluções de prospecção para elevar ainda mais os resultados da sua empresa.

 

07. A prospecção nunca acaba

Quanto mais clientes, mais vendas. A conta é simples. E o que qualquer empresa busca? Vender. Sendo assim, a prospecção precisa ser uma atividade contínua. Além de administrar sua carteira de clientes e criar ações para mantê-los fiéis, é preciso continuar investindo na prospecção.

É comum às empresas encerrar essas ações para buscar novos clientes e só retomarem no último fôlego, quando já estão precisando urgentemente de novos contatos. Manter a prospecção ativa evita essa preocupação.

 

08. Ofereça conteúdo de qualidade

O cliente chega até você porque viu algum conteúdo, seja qual for o meio escolhido para a prospecção. Um conteúdo de qualidade, com bom design e informativo, vai atrair cada vez mais público. 

Seja nas redes sociais, no seu site, blog, em materiais físicos ou qualquer outro meio, é imprescindível que as informações sejam elaboradas com cuidado, de forma a realmente conseguirem acessar o público-alvo. Esse vai ser o primeiro contato com o seu futuro cliente e ele precisa criar uma boa primeira impressão!

 

09. Estabeleça metas

Essas metas vão auxiliar no controle diário das suas atividades e também irão permitir uma análise de dados ao fim de um ciclo de prospecção. Quantos contatos foram feitos em determinada quantidade de dias, quantos desses deram resultados positivos ou negativos. 

Esses objetivos podem ser traçados de acordo com o melhor funcionamento de cada equipe, seja mensal, trimestral, semestral ou anual. O importante é utilizar esses dados para analisar o percurso do seu time, quais os sucessos obtidos e onde é possível melhorar.

10. Use a tecnologia 

Atualmente, é impossível não estar presente no mundo digital. A sua empresa precisa estar nos canais onde as pessoas mais vão em busca de informação. O site, as redes sociais, o blog, é necessário não só marcar presença mas gerar conteúdo mostrando do que sua empresa é capaz. 

É possível também aproveitar os recursos de marketing digital, como email marketing, publicações patrocinadas nas redes sociais de acordo com seu público-alvo, e por aí vai. As ferramentas de organização também são fundamentais para otimizar o tempo da sua equipe, proporcionando fácil acesso e análise de dados no dia a dia.

A prospecção precisa ser cuidada constantemente dentro de uma empresa, ela é quem vai ditar o rumo das vendas. Quando feita com qualidade e atenção, é impossível não gerar bons resultados! Se você quiser conhecer um pouco mais sobre as soluções oferecidas pela Meetz para a prospecção da sua empresa, clique aqui e vamos te ajudar a obter contatos assertivos e fechar negócios.