Prospecção de clientes: quais os tipos e vantagens?

lupa no teclado do computador

Quando as empresas querem aumentar seu número de vendas pensam, quase sempre, que a primeira e mais lógica solução é aumentar a quantidade de vendedores. Quanto mais pessoas disponíveis para vender o meu produto, melhor o resultado, certo? Não é necessariamente assim.

Vender envolve todo um processo que, num trâmite ideal, passa por estratégias de marketing, prospecção e qualificação para só depois então chegar no momento de negociação. Isso porque uma reunião é muito mais do que um simples encontro entre fornecedor e cliente. Para aquele momento acontecer, a empresa já se preparou e atuou em diversos níveis. 

Esses tantos níveis, que podemos chamar de pré-venda, são os responsáveis por levar o vendedor diretamente para a pessoa certa. Sem elas, o mundo inteiro é apenas um grande mar aberto com todo tipo de peixe para ser pescado. O momento de decidir qual será o peixe e entender onde ele pode ser encontrado é chamado de prospecção. Essa etapa é fundamental para toda e qualquer transação. 

Por isso, para vender mais, não basta ir correndo aumentar o time comercial. É preciso entender como está a sua prospecção e melhorá-la. Aumentar sua captação de leads qualificados, esse é o caminho ideal para conseguir melhores resultados para sua empresa. Segue com a gente, vamos te mostrar o por quê.

O que é prospecção de clientes

A prospecção é o momento de ir em busca de novos clientes para o seu negócio. É explorar o mercado procurando pessoas e/ou empresas que estejam interessadas na sua oferta.

Ela é importante para movimentar sua equipe, possibilitando a constante entrada de leads, ou seja, de possíveis clientes em potencial. Para isso, é preciso entender quais são os tipos de prospecção que mais se encaixem no perfil e na necessidade da sua empresa e também quais os clientes vocês estão buscando, onde e como eles podem ser encontrados. 

O que são leads e qual a sua importância

Antes de continuarmos o texto, vamos entender melhor o que são os leads e qual a sua importância para as empresas, já que todo o texto vai explicar a importância de captar esse tipo de contato.

Na definição mais utilizada no mercado, lead é uma oportunidade de negócio.

Os leads são as pessoas que fornecem contato para a sua empresa de alguma forma, te dando assim a possibilidade de tornar essa pessoa um possível cliente para a sua marca. 

Geralmente, esses dados são disponibilizados em troca de alguma coisa, alguma ação que sua empresa cria para atrair essas pessoas para o seu negócio.

Com esses dados em mãos, sua equipe de qualificação e de vendas vai ter consumidores que podem se tornar contratos fechados.

Sem leads, uma empresa não funciona. Afinal, como é possível vender sem ter para quem?

Por isso, a captação de leads – ou seja, a prospecção de clientes – é uma etapa fundamental para qualquer marca que deseja vender, lucrar e crescer no mercado.

reunião de negócios com 4 pessoas conversando
A prospecção de clientes é o momento de ir em busca de novos clientes para o seu negócio. É explorar o mercado procurando pessoas e/ou empresas que estejam interessadas na sua oferta.

Tipos de prospecção e suas vantagens

  • Ativa – Outbound Marketing

A prospecção ativa, como o nome já sinaliza, é aquela que vai em busca do cliente ativamente.

A empresa descobre quem são os clientes que poderiam ter interesse em seus produtos, a partir de um perfil de cliente traçado, e inicia o contato a partir de alguma ação ou proposta de serviço. 

É o meio mais conhecido no mundo das vendas, pois está presente desde o começo. Mas, atualmente, não consiste apenas em propagandas de rádio, televisão, anúncios em outdoors e panfletos de porta em porta, pelo contrário, o outbound marketing passou por uma reformulação e hoje está presente – e com força total – também no mundo digital. 

Para essa técnica, o fundamental é entender exatamente o perfil do cliente que você está procurando. Com esse filtro sendo feito da forma correta, cheio de informações e segmentos de acordo com as expectativas da empresa, é possível criar ações para acessar esses potenciais clientes.

Algumas dessas ações, no ambiente digital, podem ser:

Links patrocinados e anúncios: redes como Facebook, LinkedIn e Instagram, além de plataformas como Google e Youtube, possibilitam a criação de propagandas para divulgar seus produtos ou serviços.

E-mail marketing: é uma ferramenta para contatar os clientes com informações mais detalhadas e possibilitando que ele acesse de acordo com sua disponibilidade. É um conteúdo que precisa ser bem pensado com cuidado, para conseguir atrair a atenção de quem estiver recebendo a fim de chamá-la para ação.

Vantagens do outbound marketing

As campanhas de prospecção ativas geralmente trazem retorno sobre investimento – ROI – mais rápido. Isso porque as campanhas ficam disponíveis por um tempo limitado e acessando constantemente usuários, os chamando para alguma ação relacionada à sua página.

Essas campanhas também são facilmente mensuráveis. É possível acompanhar quanto foi investido naquele anúncio e quanto de retorno foi obtido, em termos de acesso, visitas, cadastros e conversões em leads e em vendas. 

Como esses contatos são segmentados de acordo com o perfil traçado pela própria empresa, isso possibilita assertividade na captação de leads. O que, consequentemente, facilita o processo de qualificação desses contatos para o time de prospecção ou de vendas. 

  • Passiva – Inbound Marketing

Ao contrário do outbound marketing, o inbound realiza ações para atrair o seu cliente, fazendo ele vir até você. Essa estratégia visa a criação de conteúdo como ferramenta de prospecção.

Uma das principais características é a criação de valor a longo prazo, permitindo que sua empresa não apenas ganhe novos clientes, mas também ganhe reconhecimento no mercado. 

A internet é o principal local de busca de informações atualmente. Seja de uma dúvida sobre algum assunto, como executar uma função ou onde comprar tal coisa, tudo é respondido com uma simples pergunta de uma linha em uma plataforma online. É nessa ideia que essa estratégia se apega, criar caminhos para que a sua empresa seja a principal responsável por responder tudo o que for relacionado ao seu nicho de atuação. Assim, você se torna uma autoridade no assunto e ganha visibilidade, respeito e, lógico, novos clientes. 

Essas são algumas das principais técnicas de inbound marketing:

Disponibilização de conteúdo útil para o cliente: essa é uma das mais populares dentro desse mercado. A empresa desenvolve produtos que resolvem alguma dor do cliente e já no início prova seu valor para aquela pessoa. Os mais comuns são e-books, templates ou planilhas. Em troca, são solicitados dados do cliente, como nome, telefone e e-mail, para que ele deixe de ser apenas um visitante comum e se torne um lead.

Blogs: quando falamos de construção de valor da marca, esse é o caminho. Um blog possibilita que você fale sobre a sua empresa, o seu produto ou serviço e também sobre o mercado que você atua. Quais são as principais dúvidas dos seus clientes? O que você pode oferecer de informação extraordinária para ele? Use essas informações para deixar esse canal atualizado e se fazer presente nas pesquisas do Google. 

Transmissões ao vivo, intensivões e webinários: esse é um outro método de oferecer algum conteúdo de valor em troca do contato do seu prospect. Aulas ao vivo, intensivões de alguns dias com conteúdo relevante para sua área.

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Vantagens do inbound marketing

Como já falamos um pouco mais acima, uma das principais vantagens é a geração de valor da sua marca, a construção do reconhecimento e da autoridade dela dentro do mercado. Mas é importante lembrar que tudo isso precisa ser justificável. Todo esse conteúdo elaborado precisa fazer jus ao que sua empresa oferece enquanto solução. 

Outro benefício é a redução dos custos por aquisição. As técnicas de inbound marketing tendem a ser mais econômicas. Além disso, os leads obtidos podem ser mais qualificados, pois escolhem vir até você, principalmente os que são obtidos de forma orgânica.

Também ao contrário do outbound, o retorno sobre investimento é a longo prazo, mas tende a ser mais alto. E tudo se deve ao fato do conteúdo de valor da sua empresa. 

  • Indicação – Referral Marketing

Essa técnica consiste em já utilizar a sua carteira de clientes para obter novos contatos. Embora não caminhe lado a lado com a ideia de previsibilidade, é uma escolha positiva porque usa a confiança do cliente que você já conquistou a longo prazo.

Ao utilizar a credibilidade já construída com seu cliente, você acessa um lugar de segurança daquela relação. Pessoas tendem a confiar mais em indicações de amigos e parentes. 

Em relação às empresas, é possível também utilizar essa técnica principalmente quando você mantém uma alta qualidade na oferta dos seus produtos e serviços, bem como no seu atendimento.  

Vantagens do referral marketing

É bastante efetivo para diminuir o processo e atingir logo o objetivo final, a venda. Como partem de indicações de confiança, tanto empresa quanto cliente já estão, podemos dizer, dentro de um certo filtro de qualidade. 

  • Híbrido 

Essa não é uma técnica em si, mas a junção de todas as que funcionam para sua empresa. Toda estratégia de prospecção tem suas vantagens e desvantagens, tanto de acordo com o mercado quanto de acordo com os objetivos da sua empresa.

Enquanto uma pode te auxiliar a obter receita rápido para novos investimentos, outra pode te auxiliar na fundamental construção de valor da sua marca a longo prazo. E ainda uma vai lhe garantir alguns contatos mais seguros, para rechear sua carteira de clientes e lhe possibilitar – com um certo grau de facilidade – cases de sucesso para novas apresentações. 

Tudo isso vai depender da sua empresa, do perfil de cliente ideal traçado, do ticket médio e também da estrutura do seu time. Todas essas técnicas demandam recursos, tanto financeiros quanto de tempo. 

Um dos principais fatores é entender que a prospecção é uma etapa fundamental para obter sucesso nas suas vendas. Sem ela, seus vendedores vão gastar muito mais tempo para encontrar as pessoas certas. 

Veja também os artigos:

Prospecção B2B para conquistar novos clientes

O que são ferramentas de prospecção e qual a ideal para você

Prospecção ativa: indo em busca dos seus clientes

A importância da qualificação dos leads

A prospecção é a primeira etapa para atrair novos clientes para sua empresa. Mas, antes de serem clientes, esses contatos primeiro são seus prospects e depois seus leads.

Para subir de patamar – por assim dizer – eles precisam evoluir dentro do seu funil de vendas e seguir as etapas da sua jornada de venda.

A etapa que segue logo após o seu contato chegar até você, é a qualificação. A qualificação de leads é a etapa em que sua equipe, os colaboradores responsáveis por essa função, entendem qual a real intenção de compra desta pessoa em questão.

Ou seja, a qualificação nada mais é do que segmentar os primeiros contatos que se aproximam da sua empresa a partir das suas estratégias de comunicação e marketing. 

Quanto mais próximo da conta o lead estiver, quanto maior for a necessidade, o orçamento, a possibilidade de uso e a proximidade com a empresa, maior o seu nível de qualificação e mais fácil tende a ser a negociação com o vendedor.

Isso não quer dizer que o responsável pela venda vai apenas falar e fechar um negócio. Mas ele vai ter mais chances de negociar, pois está em contato com alguém que realmente está interessado.

Por que qualificar leads é importante

A qualificação de leads é uma etapa fundamental para otimizar o dia a dia da equipe, os recursos investidos no momento de vendas e até mesmo o tempo que é gasto em negociações. Sem prospecção, os vendedores passam muito mais tempo tentando entender qual a real intenção e a necessidade dos leads.

Além disso, a etapa de prospecção já é uma fase da construção do relacionamento com o cliente. A pessoa já percebe que você está interessado em suas necessidades, na realização dos seus sonhos e na resolução dos seus problemas. 

E ainda não acaba por aí. Quanto mais sua equipe trabalha a qualificação de leads, mais é possível conhecer o seu público e estreitar as suas ações de prospecção.

Por exemplo, sua equipe de comunicação e marketing está com alguma estratégia de prospecção com características gerais, de idade, formação e área de atuação. 

Com o tempo, é possível entender que determinada faixa etária se compromete mais, faz mais compras e se dispõe a investir mais em soluções. A lógica é continuar sempre com as mesmas ações para todos os públicos ou criar estratégias que atinjam cada vez mais o público com maior propensão à compra?

Por isso, é apenas com o dia a dia, com a conversa cotidiana com os leads que é possível ter essas noções e aprender a filtrar melhor as ações de prospecção. 

Dicas para qualificação de leads

A qualificação de leads está diretamente ligada à prospecção. As duas precisam andar juntas para que os possíveis clientes corretos cheguem até o seu vendedor.

Sendo assim, vamos te dar algumas dicas valiosas de como qualificar os leads que a prospecção atrai para a sua empresa

  • Entenda a necessidade

Antes de tudo, entenda qual a real necessidade daquele cliente. Ele realmente está precisando da sua solução ou se aproximou da sua empresa apenas por estar interessado na sua área de atuação?

Dependendo da sua estratégia de prospecção, é muito comum que contatos que não tenham tanto potencial de compra também cheguem até sua empresa. 

Por exemplo, um curso de idiomas que oferece dicas e materiais gratuitos. O público pode estar interessado nas dicas, nos materiais, em aprender ou treinar algum idioma, conhecer sobre a cultura de outros países, mas não exatamente comprar o curso.

Por isso, é tão importante entender logo no começo qual a necessidade do seu lead. Ele tem potencial de compra real ou ele apenas quer se relacionar com sua empresa?

Lembrando que o segundo caso não é ruim, toda empresa – principalmente com o crescimento das mídias sociais – tem um público que constrói o relacionamento sem a compra propriamente dita. 

  • Fale com a pessoa certa 

Essa é uma dica principalmente para empresas que trabalham com negociações B2B – de empresa para empresa – porque são estas que lidam com muitos tomadores de decisão.

Em vendas complexas, é comum ter dificuldade de encontrar a pessoa certa para tratar da negociação. É comum passar primeiro por outros contatos dentro das empresas para só depois, e nem sempre conseguir, alcançar a figura que tem autoridade para te dizer sim.

Então, é preciso procurar a pessoa certa e ter cuidado para não gastar esforços falando repetidas vezes com outras pessoas dentro da organização. 

  • Verifique a usabilidade

Durante o contato de prospecção, confirme se o seu lead tem realmente a condição de usar o seu produto ou serviço. Pode ser o caso de ele não morar na mesma região ou qualquer outro empecilho que dificulte a venda.

Pode parecer um detalhe simples, mas pode passar despercebido e quebrar uma venda no meio. 

  • Entenda o potencial de compra do seu cliente

Essa é uma das principais etapas da qualificação. O cliente pode estar dentro de todos os pontos acima e ainda assim não ter o capital necessário para o investimento naquele momento.

Mesmo com a urgência, o orçamento pode já ter estourado, no caso de grandes empresas pode existir até mesmo a necessidade do contrato ficar para o ano seguinte. 

É importante entender isso antes de passar o contato para o vendedor para que ele não gaste todas as suas fontes de argumentação para só no fim entender que o cliente não vai poder efetuar a compra naquele momento. E isso não é incomum de acontecer. 

  • Comece o relacionamento criando conexões 

A etapa de qualificação não é uma parte solta do processo. Ao contrário, tudo está interligado.

A prospecção é o começo do contato do cliente com a empresa e a qualificação é o primeiro passo para o relacionamento que vai ser construído. Logo, foque em estabelecer um vínculo com seu futuro cliente.

Quanto mais próximo for o contato, mais disponível ele vai estar para dar as respostas que você está buscando receber. 

  • Escute o seu lead

O ato de vender está muito ligado à escuta. Um vendedor não precisa falar incessantemente para fechar uma negociação. Na verdade, ele precisa apenas fazer a pergunta certa e obter as respostas que ele está procurando para continuar a conversa.

Quanto mais você se coloca disponível para ouvir, mais você conhece o seu consumidor e sabe do que ele está precisando e como você pode ajudá-lo. 

Isso também é um fator que vai ajudar na construção do relacionamento e na fidelização desse possível cliente. As pessoas estão cada vez mais buscando quem está interessado em solucionar seus problemas e proporcionar boas experiências.

Oportunidades no mercado existem várias, o importante é fazer diferença na relação com o consumidor e entregar um serviço de qualidade. 

Conclusão

Agora que você já entendeu a importância da prospecção para a sua empresa, é hora de avaliar o melhor caminho para seguir junto com seu time. E nós, da Meetz, podemos ajudar sua equipe a chegar nas pessoas certas. Agende uma demonstração e venha saber como a nossa solução em prospecção pode te ajudar.