Prospecção de clientes: quais os tipos e vantagens?

lupa no teclado do computador

Quando as empresas querem aumentar seu número de vendas pensam, quase sempre, que a primeira e mais lógica solução é aumentar a quantidade de vendedores. Quanto mais pessoas disponíveis para vender o meu produto, melhor o resultado, certo? Não é necessariamente assim. Saber os tipos de prospecção de clientes é o primeiro passo para aumentar vendas. Continue a leitura.

Vender envolve todo um processo que, num trâmite ideal, passa por estratégias de marketing, prospecção e qualificação para só depois então chegar no momento de negociação. Isso porque uma reunião é muito mais do que um simples encontro entre fornecedor e cliente. Para aquele momento acontecer, a empresa já se preparou e atuou em diversos níveis.

Esses tantos níveis, que podemos chamar de pré-venda, são os responsáveis por levar o vendedor diretamente para a pessoa certa. Sem elas, o mundo inteiro é apenas um grande mar aberto com todo tipo de peixe para ser pescado. O momento de decidir qual peixe vai ser pescado e entender onde ele pode ser encontrado é chamado de prospecção. E essa etapa é fundamental para toda e qualquer transação.

Por isso, para vender mais, não basta ir correndo aumentar o time comercial. É preciso entender como está a sua prospecção e melhorá-la. Aumentar sua captação de leads qualificados, esse é o caminho ideal para conseguir melhores resultados para sua empresa. Segue com a gente, vamos te mostrar o por quê.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é o momento de ir em busca de novos clientes para o seu negócio. É explorar o mercado procurando pessoas e/ou empresas que estejam interessadas na sua oferta.

Ela é importante para movimentar sua equipe, possibilitando a constante entrada de leads, ou seja, de possíveis clientes em potencial. Para isso, é preciso entender quais são os tipos de prospecção que mais se encaixem no perfil e na necessidade da sua empresa e também quais os clientes vocês estão buscando, onde e como eles podem ser encontrados.

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reunião de negócios com 4 pessoas conversando
A prospecção de clientes é o momento de ir em busca de novos clientes para o seu negócio. É explorar o mercado procurando pessoas e/ou empresas que estejam interessadas na sua oferta.

Tipos de prospecção e suas vantagens

 

  • Ativa – Outbound Marketing

A prospecção ativa, como o nome já sinaliza, é aquela que vai em busca do cliente ativamente.

A empresa descobre quem são os clientes que poderiam ter interesse em seus produtos, a partir de um perfil de cliente traçado, e inicia o contato a partir de alguma ação ou proposta de serviço.

É o meio mais conhecido no mundo das vendas, pois está presente desde o começo. Mas, atualmente, não consiste apenas em propagandas de rádio, televisão, anúncios em outdoors e panfletos de porta em porta, pelo contrário, o outbound marketing passou por uma reformulação e hoje está presente – e com força total – também no mundo digital.

Para essa técnica, o fundamental é entender exatamente o perfil do cliente que você está procurando. Com esse filtro sendo feito da forma correta, cheio de informações e segmentos de acordo com as expectativas da empresa, é possível criar ações para acessar esses potenciais clientes.

Algumas dessas ações, no ambiente digital, podem ser:

Links patrocinados e anúncios: redes como Facebook, LinkedIn e Instagram, além de plataformas como Google e Youtube, possibilitam a criação de propagandas para divulgar seus produtos ou serviços.

E-mail marketing: é uma ferramenta para contatar os clientes com informações mais detalhadas e possibilitando que ele acesse de acordo com sua disponibilidade. É um conteúdo que precisa ser bem pensado com cuidado, para conseguir atrair a atenção de quem estiver recebendo a fim de chamá-la para ação.

Vantagens do outbound marketing

As campanhas de prospecção ativas geralmente trazem retorno sobre investimento – ROI – mais rápido. Isso porque as campanhas ficam disponíveis por um tempo limitado e acessando constantemente usuários, os chamando para alguma ação relacionada à sua página.

Essas campanhas também são facilmente mensuráveis. É possível acompanhar quanto foi investido naquele anúncio e quanto de retorno foi obtido, em termos de acesso, visitas, cadastros e conversões em leads e em vendas.

Como esses contatos são segmentados de acordo com o perfil traçado pela própria empresa, isso possibilita assertividade na captação de leads. O que, consequentemente, facilita o processo de qualificação desses contatos para o time de prospecção ou de vendas.

  • Passiva – Inbound Marketing

Ao contrário do outbound marketing, o inbound realiza ações para atrair o seu cliente, fazendo ele vir até você. Essa estratégia visa a criação de conteúdo como ferramenta de prospecção.

Uma das principais características é a criação de valor a longo prazo, permitindo que sua empresa não apenas ganhe novos clientes, mas também ganhe reconhecimento no mercado.

A internet é o principal local de busca de informações atualmente. Seja de uma dúvida sobre algum assunto, como executar uma função ou onde comprar tal coisa, tudo é respondido com uma simples pergunta de uma linha em uma plataforma online. É nessa ideia que essa estratégia se apega, criar caminhos para que a sua empresa seja a principal responsável por responder tudo o que for relacionado a o seu nicho de atuação. Assim, você se torna uma autoridade no assunto e ganha visibilidade, respeito e, lógico, novos clientes.

Essas são algumas das principais técnicas de inbound marketing:

Disponibilização de conteúdo útil para o cliente: essa é uma das mais populares dentro desse mercado. A empresa desenvolve produtos que resolvem alguma dor do cliente e já no início prova seu valor para aquela pessoa. Os mais comuns são e-books, templates ou planilhas. Em troca, são solicitados dados do cliente, como nome, telefone e e-mail, para que ele deixe de ser apenas um visitante comum e se torne um lead.

Blogs: quando falamos de construção de valor da marca, esse é o caminho. Um blog possibilita que você fale sobre a sua empresa, o seu produto ou serviço e também sobre o mercado que você atua. Quais são as principais dúvidas dos seus clientes? O que você pode oferecer de informação extraordinária para ele? Use essas informações para deixar esse canal atualizado e se fazer presente nas pesquisas do Google.

Transmissões ao vivo, imersões e webinars: esse é um outro método de oferecer algum conteúdo de valor em troca do contato do seu prospect. Aulas ao vivo, imersões de alguns dias com conteúdo relevante para sua área.

Vantagens do inbound marketing

Como já falamos um pouco mais acima, uma das principais vantagens é a geração de valor da sua marca, a construção do reconhecimento e da autoridade dela dentro do mercado. Mas é importante lembrar que tudo isso precisa ser justificável. Todo esse conteúdo elaborado precisa fazer jus ao que sua empresa oferece enquanto solução.

Outro benefício é a redução dos custos por aquisição. As técnicas de inbound marketing tendem a ser mais econômicas. Além disso, os leads obtidos podem ser mais qualificados, pois escolhem vir até você, Principalmente os que são obtidos de forma orgânica.

Também ao contrário do outbound, o retorno sobre investimento é a longo prazo, mas tende a ser mais alto. E tudo se deve ao fato do conteúdo de valor da sua empresa.

  • Indicação – Referral Marketing

Essa técnica consiste em já utilizar a sua carteira de clientes para obter novos contatos. Embora não caminhe lado a lado com a ideia de previsibilidade, é uma escolha positiva porque usa a confiança do cliente que você já conquistou a longo prazo.

Ao utilizar a credibilidade já construída com seu cliente, você acessa um lugar de segurança daquela relação. Pessoas tendem a confiar mais em indicações de amigos e parentes.

Em relação às empresas, é possível também utilizar essa técnica principalmente quando você mantém uma alta qualidade na oferta dos seus produtos e serviços, bem como no seu atendimento.

Vantagens do referral marketing

É bastante efetivo para diminuir o processo e atingir logo o objetivo final, a venda. Como partem de indicações de confiança, tanto empresa quanto cliente já estão, podemos dizer, dentro de um certo filtro de qualidade.

  • Híbrido 

Essa não é uma técnica em si, mas a junção de todas as que funcionam para sua empresa. Toda estratégia de prospecção tem suas vantagens e desvantagens, tanto de acordo com o mercado quanto de acordo com os objetivos da sua empresa.

Enquanto uma pode te auxiliar a obter receita rápido para novos investimentos, outra pode te auxiliar na fundamental construção de valor da sua marca a longo prazo. E ainda uma vai lhe garantir alguns contatos mais seguros, para rechear sua carteira de clientes e lhe possibilitar – com um certo grau de facilidade – cases de sucesso para novas apresentações.

Tudo isso vai depender da sua empresa, do perfil de cliente ideal traçado, do ticket médio e também da estrutura do seu time. Todas essas técnicas demandam recursos, tanto financeiros quanto de tempo.

Um dos principais fatores é entender que a prospecção é uma etapa fundamental para obter sucesso nas suas vendas. Sem ela, seus vendedores vão gastar muito mais tempo para encontrar as pessoas certas.

Conclusão

Agora que você já entendeu a importância da prospecção para a sua empresa, é hora de avaliar o melhor caminho para seguir junto com seu time. E nós, da Meetz, podemos ajudar sua equipe a chegar nas pessoas certas. Agende uma demonstração e venha saber como a nossa solução em prospecção pode te ajudar.