Processo de vendas: saiba como fechar mais negócios

Vendas B2B 24/05/2022
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Processo de vendas é a estrutura, organização e as etapas planejadas pela empresa e seus vendedores que levam o cliente do primeiro contato ao fechamento do negócio. 

Quando bem desenhado, esse processo leva o cliente da forma mais natural possível para a compra, facilitando o trabalho dos vendedores na argumentação final, já que durante essa trajetória o cliente já está passando pelo convencimento que precisa para falar sim. 

Esse processo está diretamente ligado à jornada do cliente, assim como ao funil de vendas. Ambos acompanham e também direcionam o cliente para onde a empresa quer que ele chegue.

Muitas instituições encontram dificuldades na conversão do cliente, mesmo quando possuem uma prospecção com alta quantidade e até mesmo qualidade. O que pode estar acontecendo nesses casos é que o futuro cliente está se perdendo no caminho, o que quer dizer que seus próprios vendedores estão perdendo aquelas pessoas e, com isso, a empresa está deixando de faturar.

Para evitar que isso aconteça, é preciso estruturar um processo de vendas de qualidade, de acordo com a realidade da sua empresa, para que este seja realmente passível de ser seguido. De nada adianta tentar adaptar sua equipe a um modelo que não se encaixa no que esses profissionais podem produzir. 

Se você quer entender melhor o que é o processo de vendas, como ele funciona e como começar a definir um para a sua empresa, é só ficar com a gente. Te contamos tudo a seguir. 

O que é o processo de vendas na prática

Se você conversar com qualquer profissional de vendas, eles provavelmente vão te apontar o processo de vendas como o passo a passo necessário para fechar uma venda.

Mas, apesar de o nome ser autoexplicativo e este processo ser executado milhões de vezes diariamente, nem sempre isso está sendo feito da maneira correta. E não é difícil perceber isso. Se uma empresa executa todos os caminhos da prospecção a venda da melhor forma possível, mas o sim não acontece, alguma falha está ocorrendo no começo, meio ou final do caminho. 

Na prática, o processo de vendas precisa definir todo o passo a passo para que uma venda aconteça. São as estratégias, etapas e metodologias que o vendedor vai executar para levar o cliente à compra. É como uma receita, onde você já começa pensando no que vai preparar e de quais ingredientes precisa. Depois faz uma lista, confere o que tem, compra o que falta e quando vai cozinhar segue todo o passo a passo para chegar no resultado esperado.

Para chegar no prato ideal, você tenta seguir a receita à risca e usar os ingredientes indicados. No processo de vendas seguimos a mesma regra. Os trâmites planejados previamente precisam estar bem definidos, para que o profissional responsável por aquela execução consiga o resultado positivo que deseja quando seguir o caminho indicado.

Processo de vendas X Jornada do cliente

Enquanto processo de vendas é tudo aquilo que a empresa estrutura para o vendedor executar sua venda, a jornada do cliente é o caminho que ele faz dentro da sua empresa, do momento que é prospectado ao ato da compra.

As duas se complementam e uma existe através da outra. O seu processo de vendas precisa facilitar a tomada de decisão do cliente, por isso, ele é definido de acordo com o caminho que o cliente percorre dentro do seu funil de vendas.

Pense assim: se você sabe qual o caminho que o cliente, desde o topo do funil, passando pelo meio e chegando no fim, você consegue definir quais são os passos que os vendedores e/ou SDRs precisam seguir, qual o momento que eles devem abordar o cliente, o que eles precisam falar e como exatamente eles vão direcionar aquela pessoa até a compra. 

Um lembrete importante quando falamos tanto de jornada de clientes, quanto de funil de vendas e processo de vendas é que cada caso é um caso. Embora existam cases e empresas de sucesso que podem e devem servir de exemplo e inspiração, cada organização tem suas particularidades, seu produto, seu público-alvo, etc.

Logo, mesmo que você queira replicar um processo que deu muito certo, isso só vai trazer resultados positivos se você adaptar o método para a realidade da sua empresa, dos seus profissionais, do seu público, do seu mercado e da sua forma de trabalhar. 

 

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Análise SWOT: como aplicar nas suas estratégias de vendas

 

Etapas do processo de vendas ideal para sua empresa

Como mencionamos acima, o processo de vendas é formado por etapas. As fases a seguir são os pontos que você precisa se atentar na hora da construção da sua jornada. 

  • Conhecimento sobre o seu produto 

Conhecimento nunca é demais, principalmente quando estamos falando sobre vender. 

Estudar e entender a sua oferta, seja um produto ou serviço, seja sua empresa B2B ou B2C, vai te permitir criar estratégias mais efetivas, pois você sabe exatamente qual dor você está procurando e consequentemente quem são as pessoas que estão sofrendo com esse problema.

É por isso que você vai ser capaz de conduzir o seu cliente dentro do processo, porque o seu conhecimento sobre a oferta vai ser o caminho para criar estratégias que apontem a solução que seu futuro cliente tanto busca.

  • Prospecção de qualidade

A prospecção é a etapa inicial do trajeto que seus leads irão percorrer dentro da sua empresa. É nela onde eles são encontrados e é por isso que você precisa filtrar a sua busca de acordo com o público alvo que você definiu a partir das informações do seu produto. 

Quando a prospecção não é feita com qualidade, todo o restante já vai estar acontecendo com menor eficácia do que deveria. 

  • Qualificação dos leads

Seguida a etapa anterior, é o momento de qualificar e educar seus leads. Quando os contatos que chegam até você são bem prospectados, essa fase não vai eliminar quem não tem nenhum interesse em comprar, mas vai educar os leads para a etapa de compra e priorizar quem já está com real intenção naquele momento. 

Essa parte do processo é onde você vai conhecer as necessidades do lead mais a fundo, aproximar o relacionamento que ele começou a construir com a sua empresa desde que se tornou um lead. 

A qualificação ainda não é o momento de venda e não é necessário queimar essa largada, a não ser que a oportunidade seja criada pelo próprio contato e com muita insistência. Nesse caso, o que pode ser feito é direcionar imediatamente aquele contato para o vendedor, para que a venda não seja perdida por causa do tempo de espera. 

  • Negociação e fechamento

A etapa mais esperada e que vai ser o resultado de tudo feito até o momento, a hora de negociação é onde o lead vai finalmente receber uma proposta. Ele já está maduro o suficiente para que o vendedor apresente a solução em formato de venda e busque o modo ideal de conseguir o fechamento do contrato.

Essa etapa só é possível depois de todos os processos anteriores terem sido feitos, permitindo que o vendedor aborde a venda sem estar se precipitando e sem estar em contato com um cliente que não está realmente interessado.

Aqui é necessário colocar em prática todas as técnicas de vendas e montar uma apresentação que chame a atenção dos prospects. 

  • Pós-venda e fidelização

E se você achava que tinha acabado, é hora de entender a importância do pós-venda. Depois de todos esses contatos com o lead, de começar um relacionamento e ainda conseguir concluir uma compra, por que você perderia esse cliente?

Agora é o momento de colocar o pós-venda em ação. Pesquisas de satisfação, suporte, contatos para saber da qualidade e da usabilidade do produto, envio de ofertas e promoções para compras futuras. Todas essas ações vão te ajudar a obter feedbacks e a fidelização daquele cliente.

Dicas de como criar um processo de vendas

Agora que você já sabe o que é o processo, como ele acontece, qual a sua importância e as suas principais etapas, vamos te dar algumas dicas de como criar um processo de vendas para a sua empresa. 

  • Entenda a importância de cada etapa 

Para que você possa executar, primeiro você precisa entender as etapas e a importância de cada uma delas. Como apontado um pouco acima, cada uma delas é responsável por um momento com o lead e esses momentos todos o deixam pronto para o momento da venda. 

  • Priorize o cliente

Um bom processo de vendas vai ser traçado de acordo com a jornada do cliente, para que se possa entender as necessidades, vontades e até mesmo exigências do público. 

Quando você prioriza o cliente, consegue proporcionar para ele uma experiência completa e real. Isso vai gerar resultados ainda maiores do que não dar atenção a esses detalhes e deixar seus clientes na mão. 

  • Acompanhe e recicle sua equipe 

O mercado e as expectativas dos consumidores vivem em constante mudança. Atualmente, experiência diferenciada e atendimento de excelência são dois dos fatores mais esperados pelo público. E para atender a essas demandas sua equipe precisa estar bem preparada.

Gerenciar um time de vendas requer acompanhamento, para assim ser possível saber o que está acontecendo, o que pode ser replicado ou melhorado. Seus funcionários precisam do seu apoio e incentivo para se sentirem parte da equipe e se entregarem cada vez mais.

Quando um time se sente valorizado e bem amparado, os resultados são ainda melhores. Da mesma forma é importante que eles estejam em constante atualização, para que não percam as novidades que o mercado está exigindo. 

  • Tenha clareza nos processos

Um processo de vendas claro, bem objetivo e com metas bem definidas vai ser muito mais efetivo para a sua empresa do que um cheio de regras, etapas e especificidades que seus vendedores vão ter dificuldade de seguir.

Deixe tudo claro, bem definido, compartilhe com a equipe, tire dúvidas, principalmente no começo das mudanças. 

Ao colocar todas as dicas acima em prática, se reúna com sua equipe para que juntos vocês possam ir em busca de resultados ainda melhores para a empresa.