O que é Outbound Marketing e quais são as vantagens dessa técnica

Vendas B2B 13/12/2021
reunião de vendas online

Quantos outdoors você vê do caminho de casa até o seu trabalho? Quantas propagandas você consome diariamente? Seja no rádio, na televisão, no jornal, nas paradas de ônibus, na internet ou em qualquer outro lugar Aposto que é até difícil de contar, certo? Isso é porque essa estratégia de marketing está presente na nossa sociedade há muito tempo, ao ponto de ser difícil imaginar uma vida sem esse tipo de publicidade ao nosso redor. 

Esse marketing tradicional tão presente no nosso cotidiano é conhecido também como Outbound Marketing. Nele, a empresa sai ativamente em busca de seu cliente. Uma das premissas é acreditar que a pessoa não tem tempo de ir à procura da solução do seu problema, ao invés disso, a oferta fica disponível para que ela possa aceitá-la.

Essa técnica, conhecida também como atração, é responsável por lembrar ao cliente da sua existência e do seu produto. Mas como funciona exatamente e como utilizar o Outbound Marketing? Vamos te explicar no texto abaixo.

O que é Outbound Marketing

Outbound Marketing é toda ação de ir em busca do cliente, independente do canal utilizado. Se a estratégia consiste em ser visto, é do Outbound que estamos falando.

Mas ir em busca de pessoas e empresas não significa estar procurando qualquer perfil ou contato, muito pelo contrário. Para elaborar ações dentro do marketing de atração, são realizadas análises de público-alvo para entender onde essas pessoas podem ser encontradas com maior facilidade.

Por exemplo, uma empresa de carros de luxo decide realizar campanhas de mídias físicas espalhadas pela cidade. Para ela, não é interessante disponibilizar esse material em qualquer ponto que esteja disponível, é preciso estudar a região, entender qual público deve ser atingido por aquele material, quais são as pessoas que podem efetuar aquela compra e onde elas estão. A partir disso, os locais são escolhidos. Isso é outbound marketing. Seja no mundo dentro ou fora da internet.

Uma das maiores características positivas dessa técnica é atrair resultados rápidos, gerando um rápido retorno de leads logo no início das ações de marketing.

Outbound 2.0

A digitalização do mundo e a migração de tudo que nós enxergamos para o online nos fez acreditar na ineficácia de qualquer método que não esteja presente nesse ambiente. E, embora não seja exatamente assim, afinal outros métodos ainda têm sua importância, entender a necessidade de estar presente e se adaptar ao mundo digital é uma forma de se manter vivo no mercado.

O Outbound 2.0 nada mais é do que uma nova versão do marketing de atração, possibilitando a este ser feito também no meio digital e visando diminuir o desgaste gerado por formas de contato atravessadoras.

Com essa técnica, é possível aperfeiçoar o método de prospecção de clientes dentro da sua empresa, além de usufruir de recursos como dados e métricas para mensurar resultados e ainda assim continuar tendo resultados a curto prazo, gerando receita para a empresa. Nós chamamos isso de Retorno do Investimento (ROI), é a relação entre o investimento e o retorno obtido. No Outbound, tanto tradicional quanto 2.0, o ROI sempre é identificado rapidamente.

Quando falamos sobre essa estratégia 2.0, estamos deixando um pouco de lado todo o conceito tradicional que construiu o marketing de atração. A modalidade passou por uma espécie de upgrade utilizando principalmente técnicas de marketing digital.

  • Google ADS
  • Facebook ADS
  • Banners digitais
  • LinkedIn Sales Navigator
  • Pop-ups
  • Banners digitais

Essas são apenas algumas das inúmeras ferramentas hoje adaptadas para a prospecção ativa. Mas, para irmos mais a fundo, precisamos entender no que realmente consiste essa técnica.

O idealizador do Outbound 2.0, Aaron Ross, responsável não só pela criação mas pela popularização demonstrando vários cases de sucesso, segmentou o esse modelo de marketing em três etapas, são as seguintes:

mulher com megafone
Mas ir em busca de pessoas e empresas não significa estar procurando qualquer perfil ou contato, muito pelo contrário. Para elaborar ações dentro do marketing de atração, são realizadas análises de público-alvo para entender onde essas pessoas podem ser encontradas com maior facilidade.

Business Intelligence (BI)

Também chamado de inteligência de negócios, é um termo abrangente para uma série de ações de estratégias de mercado, análise de persona, identificação de pessoas tomadoras de decisão, além de empresas com perfis adequados para cada tipo de negócio.

Nessa etapa do outbound marketing, é alguém ou uma equipe responsável por gerar listas de prospecção, encontrar as pessoas certas dentro das empresas e ajudar na coleta de dados para elaborar uma argumentação efetiva para aquele contato.

Hunters ou Prospectors

Em tradução literal, prospectors significa garimpeiros. Pode-se dizer que é essa a função dessa pessoa ou equipe. Realizar o primeiro contato com os possíveis clientes a fim de qualificarem aquele lead, entendendo qual a sua real intenção e se ele deve ser passado a diante ou não. É o momento de encontrar seu ouro.

Closers ou Vendedores

Sem delongas, esses fecham negócios. Com o contato obtido e qualificado, o vendedor recebe o lead sem a preocupação de aquele ser um contato falho. Por isso a importância na execução dos processos anteriores.

Esse profissional precisa estar focado em oferecer a melhor solução para o cliente e fechar o negócio.


Vantagens do Outbound Marketing

ROI – Retorno sobre investimento rápido

Esse é um dos maiores atrativos para as empresas, principalmente aquelas que estão buscando receita rápida. Na prática, uma empresa pode atrair novos clientes com poucos dias de campanha.

Fácil mensuração de resultados

Seguindo a mesma lógica do ROI, os dados também são adquiridos com facilidade, possibilitando entender a qualidade de cada campanha realizada.

Por exemplo, com um link patrocinado é possível acompanhar cliques, acessos, interações, conversões e vendas. Da mesma forma com um email marketing. Logo, é possível compreender quanto recurso foi investido e quantos acessos foram necessários para a quantidade final de vendas feita.

Contatos assertivos

Com o novo outbound é possível escolher quem você está indo procurar. Quando você está em busca de alguém com a necessidade efetiva do seu produto, é mais fácil de acessar essa pessoa de forma assertiva.

Como me preparar para adotar o Outbound Marketing?

Sua empresa provavelmente já possui técnicas de prospecção de clientes, para avaliar a necessidade de implementar essas estratégias é preciso avaliar quais são os resultados atuais e quais os retornos obtidos a partir do investimento feito.

Qual o ROI da sua empresa? Qual a taxa churn? Se seus clientes estão cancelando os contatos com facilidade ou no processo de qualificação a maioria dos seus leads caem, é possível que o momento inicial de prospecção esteja enfrentando algum gargalo. Mas tudo isso pode e deve ser resolvido. Basta voltar para o início de todo trâmite para buscar novos clientes e entender o que está dando errado e certo em cada etapa.

Inbound e Outbound podem andar juntos?

Ao contrário do outbound marketing, o inbound segue estratégias nas quais os clientes vêm até a sua empresa, em vez de ir em busca desses contatos ativamente. Ambas as técnicas possuem vantagens e desvantagens, mas as duas podem ser mescladas a fim de uma diminuir as desvantagens da outra.

Por exemplo, a taxa de obtenção de leads com marketing de atração é rápida, esses contatos começam a chegar quase imediatamente após o início das ações. Entretanto, muitos desses processos precisam estar ativos e sendo pagos para funcionarem, como os links patrocinados, ou seja, esses resultados são a curto prazo. Enquanto isso, as técnicas no inbound marketing são construídas a longo prazo, objetivando gerar valor à empresa.

Os dois processos são fundamentais para uma empresa. Sem receita, não existe empresa. Sem valor de mercado, a empresa não consegue evoluir. Dessa forma, é importante enxergar a possibilidade de implementar os dois métodos.

O seu time de vendas

O outbound marketing demanda um alto investimento de recursos, tanto em relação às ações escolhidas para prospecção de clientes, sejam elas tradicionais ou atualizados com o marketing digital, quanto em relação ao seu time de vendas, que precisa estar capacitado para atender a alta demanda obtida com qualidade.

Para que os três itens que formam o outbound 2.0 possam funcionar, os profissionais precisam estar bem treinados, munidos de informações e acima de tudo incentivados para execução de cada parte do processo com excelência. A produtividade da equipe é um diferencial principalmente quando falamos de ações com rápido retorno, possibilitando a alta no ROI.

Conclusão

O upgrade inserido dentro do Outbound Marketing possibilitou que essa estratégia evoluísse para o mercado e voltasse a ser uma opção para as empresas que priorizam o mundo digital. O rápido retorno e a capacidade de aumento de receita a curto prazo são umas das maiores vantagens desse modelo de prospecção.

É importante entender onde está a sua empresa nesse momento, quais seus objetivos e quais os investimentos podem ser feitos. O Outbound pode ser o caminho para te levar até essas realizações.