Metas de vendas: Aprenda a traçá-las para ter os melhores resultados

Vendas B2B 12/05/2022
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Praticamente todo negócio começa com um sonho ou pelo menos uma boa história para contar. Um costume de família, um doce vendido de porta em porta, um aplicativo que antes de fazer sucesso foi muitas vezes rejeitado. Até mesmo as grandes empresas, consolidadas, líderes de mercado, um dia foram pequenas e passaram por diversos processos durante a sua caminhada. 

Se tornar grande não precisa ser apenas uma idealização inatingível, essa pode ser a sua meta. Para isso, você precisa aprender a traçar objetivos reais, deixando de lado os achismos e embasando suas ideias em informações, dados e organização das suas ideias. Quer saber como isso é possível? Nós vamos te mostrar agora!

Primeiro, por que traçar metas?

Pode parecer simples, mas muitas empresas funcionam apenas desenvolvendo suas atividades e recebendo resultados, sem metas estabelecidas. Isso dificulta a percepção de como a empresa está atuando e se ela está em evolução ou não.

Se bons resultados estão chegando, mas você não acompanha de onde, por qual razão ou qual ação sua foi fundamental para esses resultados chegarem, como replicar? Como saber quais são os pontos positivos do seu negócio e intensificá-los?

Traçar metas permite que seu negócio cresça, que você e seus colaboradores saibam onde estão e para onde querem ir.

Mas é importante destacar que essas metas não podem sair do imaginário, dos achismos ou do ‘feeling’ dos empresários, gestores e demais responsáveis por essa tomada de decisão. Uma meta bem estabelecida e com real capacidade de ser realizada é pensada com informações de qualidade, de acordo com o que a empresa é capaz de oferecer, produzir e se empenhar para alcançar o resultado. 

Metas bem projetadas deixam espaço para possíveis falhas, porque elas podem acontecer. E perceber essas falhas – tanto quanto os gargalos que levam até elas – também são necessários, para que assim a empresa saiba o que precisa ser corrigido, onde é preciso melhorar, o que, consequentemente, também leva ao crescimento do negócio. 

A importância de metas de vendas bem estabelecidas

Se as metas de modo geral são fundamentais para acompanhar a evolução do negócio, as metas de vendas não são diferentes.

Estabelecer as metas de vendas junto a sua equipe dá aos seus vendedores maior noção de para onde todos estão indo e o que é preciso ser feito para chegar nesse patamar.

Pense bem, dentro de uma venda existem diversos processos. Prospecção, qualificação de leads, contato com os vendedores, negociações e renegociações, até que chegue o momento de fechamento de contrato. Ainda após isso você encontra o pós-venda, fidelização, pesquisa de satisfação e etc.

Se tudo isso for feito sem o menor controle, a empresa não vai sequer entender quanto precisa vender para suprir o valor que foi investido para obter esses clientes em questão. 

Por exemplo, com base no quanto é investido para atrair um cliente, você traça quanto aquele cliente deve gastar com você. Com base no quanto você investe em ações, você determina quanto aquela ação precisa gerar de lucro. Essas são metas curtas, elaboradas de acordo com pequenas estratégias, mas que ajudam a acompanhar o retorno de tudo que sua empresa faz.

Se você quer conquistar mais clientes, isso é apenas um sonho, um desejo. Se você pretende conquistar mais clientes em seis meses, isso é uma meta. A partir do momento em que você estipula uma, você começa a traçar estratégias para alcançá-la.

Tipos de metas de vendas

As metas de vendas podem estar relacionadas tanto aos processos, quanto ao desempenho e até mesmo o resultado. Esses três tipos de vendas são uns dos principais utilizados no dia a dia das empresas para determinar a rotina e o sucesso do que está sendo executado.

  • Meta de processos

São referentes às ações executadas em busca de um resultado. Funcionam como ‘sub-metas’ dentro de metas maiores. Elas são utilizadas quando, para a obtenção do objetivo maior, existem muitos trâmites a serem seguidos. Facilitando a organização e o acompanhamento dos resultados.

Por exemplo, você pretende vender mais no e-commerce. Essa é sua meta principal. Para isso você precisa desenvolver alguns processos, como aumentar a sua atração de leads para a sua página, fazer com que os prospects passem mais tempo na sua página, realizar uma ação promocional para que as pessoas não saiam sem finalizar uma compra, etc. 

  • Meta de desempenho

De forma mais quantitativa, ela determina o quanto precisa ser feito para chegar no objetivo principal. 

Quantos vendedores sua empresa precisa para vender mais, quantos profissionais responsáveis pelo atendimento são necessários para melhorar o relacionamento com seu cliente, quantas ações precisam ser feitas até o final do ano para atingir um valor determinado de novos clientes, etc. 

  • Meta de resultado

A principal delas, é o que movimenta tudo. A meta de resultado é o troféu, o objetivo final. É sobre ela que estamos falando no decorrer deste artigo. 

Quando falamos em determinar quanto sua empresa quer aumentar de faturamento, quanto quer ter de novos clientes, quanto pretende vender de determinado produto, tudo isso são metas de resultados.

 

Veja também os artigos:

OKR: entenda a metodologia das grandes marcas

Análise SWOT: como aplicar nas suas estratégias de vendas

Metas SMART: o que são e como utilizá-las?

 

Como traçar metas de vendas reais 

Até aqui você pôde observar a importância de traçar metas reais para a sua empresa, como usar informações e dados para embasar a tomada de decisão faz toda a diferença e os tipos de metas comumente usados.

Agora, vamos te apresentar algumas dicas que vão te ajudar a traçar metas de vendas reais para a sua empresa. Acompanhe:

  • Conheça sua empresa, sua equipe e sua capacidade de produção

Antes de tudo, de traçar qualquer que seja o objetivo, tenha em mente tudo o que sua empresa faz, quanto os seus colaboradores produzem, o que eles fazem e o que sua empresa consegue produzir.

Se você traçar metas fora da sua realidade de produção, vai se sentir frustrado ao não alcançá-las. Consequentemente toda a sua equipe pode se frustrar e na verdade a culpa não é de ninguém ter feito menos do que deveria, apenas não tinham o aparato necessário para realizar o que foi estipulado.

Quando falamos de metas de vendas reais, são reais mesmo. Dentro da sua capacidade de produção. Uma meta não precisa ser inatingível para movimentar sua equipe, muito pelo contrário. Ela precisa ser estimulante, mas dentro dos parâmetros que a empresa é capaz de cumprir. 

Analise as métricas da sua empresa, índice de vendas, ticket médio, custo de aquisição de clientes, e todos os demais indicadores que vão permitir entender administrativamente, qualitativa e quantitativamente os seus investimentos e retornos.

  • Faça um benchmarking

Da mesma forma que sua empresa precisa ser estudada, o seu mercado de atuação também precisa. 

É necessário estar atento ao que os seus concorrentes estão fazendo e entregando através de um benchmarking. Se eles produzem mais, o que sua empresa precisa melhorar? Se eles produzem menos, o que é preciso fazer para se manter em vantagem?

Olhar para o mercado permite a uma organização entender onde ela está situada e o que está acontecendo no nicho em que ela atua. Sem essa observação é muito fácil ficar para trás, principalmente quando se trata de uma área em que as coisas avançam com tanta facilidade. 

  • Use frameworks de vendas

Frameworks são metodologias de organização que visam facilitar e otimizar os processos de venda e prospecção da sua empresa. 

Os frameworks de vendas tem como objetivo otimizar o seu contato com cliente, sem perder o toque humano e a prioridade em dar valor aquele contato. Eles vão permitir que você entenda quais são as dores e os principais problemas do lead, lhe permitindo entender e apresentar para ele formas de a sua solução ser uma salvação. 

Essa sistematização pode dar mais facilidade aos seus colaboradores na realização dos processos até a conquista do objetivo principal. 

  • Tenha metas humanizadas

O mundo das vendas algumas vezes pode ser bem intenso. Não é difícil se deparar com metas altas e vendedores sobrecarregados. Evite que a sua empresa se encaixe nessa realidade, estabeleça metas pensando no bem-estar da sua equipe, entendendo que motivação é muito mais efetiva que pressão.

Uma equipe que se relaciona bem entre si e com os outros setores, com espaço para dialogar, com confiança, vai entregar muito mais para a empresa. 

Treine seus colaboradores para que eles estejam sempre preparados e atualizados, em vez de permanecerem com o atendimento e técnicas obsoletas, em um mercado que se atualiza constantemente. 

Estimule seus colaboradores, não só financeiramente, mas com ações na rotina que elevem a autoestima do seu time. Faça com que todos se sintam parte da empresa ao ponto de quererem alcançar as metas de maneira coletiva, gerando bons resultados para a empresa toda.

Conclusão 

Chegando até aqui, esperamos que você tenha entendido a importância de traçar metas de vendas reais para a sua empresa. 

Quando você traça metas, não é apenas para acompanhar valores, mas para mensurar o quanto a sua empresa pode crescer, onde vocês querem chegar e como estão indo até lá. Alcançar cada meta traçada vai fazer com que você e sua equipe percebam o quanto é possível crescer.

Se até agora você estava trabalhando sem elaborar objetivos, vendendo sem estabelecer metas e apenas seguindo sua rotina sem medir seus resultados e acompanhar seus processos, é hora de colocar tudo que apresentamos em prática e já traçar suas primeiras metas. 

Ao final, você vai entender na prática a diferença entre realizar suas atividades convencionais sem qualquer objetivo e ter metas bem estipuladas em mente enquanto executa seus processos.