KPIs: o que é e qual a sua importância para as empresas

Vendas B2B 21/03/2022
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Toda empresa precisa acompanhar seus resultados, a fim de mensurar a efetividade das suas ações, campanhas e planejamentos. Isso é possível por meio do uso dos indicadores-chave de desempenho, os KPIs. Quer saber mais sobre esses dados e como utilizá-los? Te mostramos a seguir. 

Muitos empresários e empreendedores, principalmente no início da sua jornada no mundo comercial, acreditam principalmente na sua intuição e nas suas percepções individuais. E, claro, nada melhor que um profissional que se sinta conectado com o que exerce e tenha autoconfiança. 

Entretanto, quando falamos de traçar rotas e estratégias, os achismos não são o caminho ideal para direcionar uma organização. Dados, análises, relatórios, todas essas informações com embasamento são os principais pilares para conduzir uma empresa para o ao caminho de sucesso. 

Não existe fórmula ou até mesmo algum tipo de instrução que funcione para toda empresa ou qualquer tipo de mercado, o ideal é buscar informações, analisá-las e aproveitar os dados que estiverem ao seu dispor, sem medo de pecar por excesso. 

No decorrer do texto, vamos te explicar o que são os KPIs, qual a importância deles para a manutenção de uma empresa e por que você deve usar esse indicador na sua tomada de decisão. Vamos lá!

O que são os KPIs?

KPI é uma sigla para Key Performance Indicator, traduzido como Indicador-chave de Performance.

Como o nome sugere, ele serve para indicar o desempenho da sua empresa a partir do acompanhamento e da análise dos resultados das suas ações. Estar a par desses resultados é fundamental para uma empresa, afinal, só assim é possível saber como estão sendo desempenhadas as estratégias, tanto da organização como um todo, como dos setores.

Para não soar muito amplo, esses indicadores são possíveis de acompanhar a partir do momento em que você estabelece metas e objetivos. 

Quando você coloca em prática um planejamento elaborado em conjunto com sua equipe durante semanas ou meses, pode até sentir no dia a dia como os resultados estão chegando, mas é só usando um KPI que você vai conseguir apresentar dados que vão demonstrar o que aconteceu a partir daquela estratégia adotada.

Com essa apresentação, é possível saber se o planejamento foi um sucesso e pode ser repetido, se aparentemente foi bom, mas os dados mostram que poderia ser ainda melhor ou até mesmo se não foi nada do esperado.

A importância dos KPIs para as empresas

Sem acompanhar seus resultados, uma empresa não pode definir novas estratégias e entender onde pode evoluir, logo, fica praticamente impossível crescer no mercado.

Com o uso dos KIPs é possível entender o quanto uma estratégia está funcionando e o quanto ela está retornando para a empresa. 

Lembra que no começo deste artigo falamos sobre a importância do embasamento na tomada de decisões? É isso que o uso desse indicador proporciona, decisões assertivas e baseadas em informações coletadas. 

Uma empresa que entende onde quer chegar e tem grandes objetivos precisa, imprescindivelmente, apoiar suas decisões em dados tangíveis, para assim ir em busca de resultados reais.

KPI x Métrica

É importante destacar que um KPI, ou seja, um indicador de desempenho não é, sozinho, uma métrica.

Ambos são responsáveis por demonstrar os resultados das estratégias de uma empresa, mas cada um da sua maneira. Como assim? É mais simples do que parece.

Métricas são dados quantitativos que apontam o desempenho de uma determinada ação. Eles demonstram os resultados por meio dos números obtidos.

Exemplo de métrica: 

Número de acessos

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Quantidade de vendas

Já os KPIs, por sua vez, são criados a partir das métricas. Eles trazem informações qualitativas para os dados apresentados. Normalmente utilizado para apontar resultados, apresentado em conjunto com os objetivos estabelecidos.

Exemplo de KPI:

ROI – Retorno sobre Investimento: analisa quanto retornou a partir de um investimento feito

CAC – Custo de Aquisição de um cliente: analisa o custo dos novos clientes

Taxa de conversão: analisa quantos dos clientes de tornaram leads, oportunidades e clientes

Logo, podemos observar que métricas são os dados apresentados a partir de uma ação executada, enquanto um indicador de desempenho pode vir a ser a qualificação daqueles dados, no momento em que ela se torna importante para suas estratégias.

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Tipos de KPIs

Existem três categorias de indicadores-chave de desempenho, são elas:

  • Primária

Os KPIs primários são aqueles que se relacionam com as principais estratégias da empresa, medem os resultados mostrando se essa ação foi efetiva ou não.

São os que possuem mais proximidade com os objetivos da empresa e, por isso, os que os diretores e outras figuras de alto escalão buscam receber. 

  • Secundária

Os KPIs secundários justificam os primários, ou seja, sem o secundário não é possível traçar o primário.

Eles dão base, mais informações, para a realização de uma análise mais detalhada dos resultados. São eles os principais indicadores utilizados para tomadas de decisão, justamente pela riqueza de detalhes que possuem.

  • Prática

Já os KPIs práticos explicam os anteriores, por isso a sua nomenclatura.

Conhecidos também como indicadores operacionais, eles demonstram a execução e são comumente usados pelos responsáveis de cada setor, para acompanhar a realização de cada etapa.

Eles tendem a ser mais detalhados e especificados que os anteriores, por se tratarem da realização da atividade e não apenas dos resultados obtidos nela. 

Modelos de KPIs e como escolhê-los

Agora que explicamos o que são, quais os tipos e a importância desses indicadores, vamos apresentar quais são eles. Isso mesmo, existem vários e uma empresa pode escolher qual ou quais melhor se encaixam na sua atividade. Veja os principais a seguir.

  • Indicadores de  capacidade

Trata da quantidade de produção e o tempo necessário para que isso ocorra. 

Pode ser quantificado tanto em produto, quanto em serviço. Por exemplo: a quantidade de pães que uma padaria consegue produzir ou quantos clientes um vendedor pode atender em uma loja, ambos em um determinado período.

Esse indicador atua aliado com outros dois, qualidade e produtividade, que também iremos explicar a seguir.

Com esse indicador é possível estar ciente da capacidade de produção e de atendimento de uma empresa, além do tempo de espera de cada cliente para receber sua compra e da performance seja dos seus funcionários, seja da própria empresa de modo geral.

  • Indicadores de qualidade

Este trata do controle da quantidade e qualidade do que está sendo produzido, monitorando assim a eficiência do controle de produção. 

A grosso modo, podemos exemplificar como uma fábrica que produz 1000 brinquedos e 20 saem com defeito. Logo, 20 dessas não estão em conformidade com o desejado.

Para mensurar se esse número é aceitável ou não, é necessário entender a realidade de cada empresa e se esses 20 estarão representando uma perda significativa para a empresa. 

Esse indicador permite que uma empresa avalie como está sua capacidade de produção e serviço.

  • Indicador de produtividade

Como o nome já sinaliza, é relacionado ao quanto se produz, auxiliando na avaliação do desempenho dos colaboradores e na otimização dos processos.

Para essa análise, é preciso saber o quanto cada colaborador produziu, em qual período e com o emprego de quais e quais recursos. 

Com o uso dos três indicadores acima, produtividade, qualidade e capacidade, uma empresa consegue estabelecer seu padrão de qualidade e produção. Criando um parâmetro que precisa ser sempre atingido ou melhorado. 

  • Indicador de lucratividade

Responsável por demonstrar a relação entre as vendas realizadas e o lucro obtido, apresentada em forma de porcentagem. 

Para a realização desse cálculo, usamos a seguinte fórmula: (lucro líquido / receita total) x 100

É preciso estar ciente dos números obtidos pela empresa, para que o cálculo seja feito e assim seja encontrado o seu índice de lucratividade, ou seja, o quanto a sua empresa está obtendo por venda.

Junto com o indicador de rentabilidade, são os mais utilizados por gestores para apresentar a situação econômica e a eficácia das operações de uma organização.

  • Indicador de rentabilidade

Assim como o KPI anterior, também apresenta os resultados das operações financeiramente. Neste caso, o cálculo é feito em cima do lucro e do investimento realizado pela empresa. Esse é um indicador muito utilizado por investidores, pois apresenta o estado de saúde financeira de uma organização e quais resultados ela consegue obter.

Existem algumas subdivisões dentro desse indicador, apresentando cada uma um tipo de cálculo de acordo com o capital inicial investido. 

Um dos mais conhecidos é a taxa ROI – Retorno Sobre o Investimento, que mensura os rendimentos alcançados com os recursos investidos.

O cálculo é feito da seguinte forma: ROI = (ganho obtido – investimento inicial) / investimento inicial

Acompanhar este indicador permite que uma empresa identifique como seus recursos estão sendo empregados e qual o retorno dessas ações.

Indicador de competitividade

Os KPIs de competitividade são importantes para o acompanhamento do mercado como um todo e da atuação da sua empresa dentro do seu nicho. Eles vão analisar a sua capacidade competitiva. 

Com essa análise, é possível traçar caminhos para se tornar mais competitivo dentro do mercado e, com isso, obter não só mais vendas, mas também a construção da autoridade e da reputação da empresa. 

Um dos principais meios de obter esses dados é o Market Share, ferramenta que mensura a atuação, participação e relevância de uma empresa dentro do mercado. 

Com ela é possível não só medir o valor, mas também o progresso que uma organização está obtendo. 

Conclusão

Chegando até aqui, é possível entender a importância fundamental dos KPIs para o melhor desempenho de uma empresa. São esses dados que dão embasamento para uma tomada de decisões segura e assertiva, com maiores possibilidades de sucesso para a empresa.

Não perca tempo, veja quais dos indicadores podem funcionar melhor para a sua empresa e comece a mensurar seus resultados. Com isso, certamente você vai mudar seu processo de tomada de decisões e elevar o patamar da sua empresa dentro do mercado.