Inside Sales: como é a sua atuação dentro das empresas?

Vendas B2B 30/06/2022

O mercado de vendas passa por constantes atualizações e elas estão sempre ligadas diretamente aos interesses da sociedade, tanto de modo geral quanto dentro de cada segmento em que as empresas atuam. Por causa disso, observamos o surgimento de novas áreas, técnicas, estratégias e até mesmo profissionais. Esse é o caso do profissional de Inside Sales, que tem ganhado cada vez mais reconhecimento e importância para os modelos de negócios das empresas.

Você sabe o que faz um Inside Sales? Como é a sua atuação e quais os benefícios que ele traz para uma empresa? Vamos te contar tudo isso a seguir.

Inside Sales: o que é?

Como o próprio nome sugere, já que Inside Sales significa Vendas Internas, são vendas feitas de dentro da empresa, ou seja, internamente, sem precisar que o vendedor se desloque até o local do cliente, reduzindo custos e otimizando tempo de ambos os profissionais envolvidos na negociação. 

A atividade, embora já existisse há um tempo no mercado, ganhou ainda mais notoriedade no recente período de pandemia, onde profissionais e consumidores tiveram que adaptar suas rotinas e atividades aos ambientes internos.

E já te adiantamos: Inside Sales não é Telemarketing! As técnicas, embora tenham certa semelhança no canal de contato, são bem diferentes na prática. Enquanto o Telemarketing apresenta um script pronto e tem apenas um contato com o possível cliente, o profissional de vendas internas é mais munido de informações e está preparado para uma jornada de cliente dentro de uma venda complexa.

Não são apenas contatos telefônicos ou troca de emails, esses profissionais buscam reuniões virtuais para apresentação e fechamento de negócios. 

Como funciona a atuação do Inside Sales

A operação de Inside Sales é formada por etapas básicas que vão desde a obtenção dos leads através das estratégias de inbound ou outbound do setor de marketing, até o fechamento da venda. Isso passando pelas etapas de qualificação, que podem ficar a cargo do profissional ou de um pré-vendedor, e posteriormente as etapas de negociação, também chamada de ‘oportunidade’.

Cada abordagem possui suas particularidades e quando se tratam de vendas complexas, esses trâmites podem ser ainda mais longos e com a necessidade de maior atenção por parte do profissional. 

O Inside Sales busca o agendamento de reuniões com clientes, para a realização de apresentações mais detalhadas do produto, com maior riqueza de detalhes, explicações e apresentação de propostas. 

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Benefícios Inside Sales

Esse formato de trabalho tem como um dos maiores atrativos a redução de custos e o aumento das vendas de uma empresa. Isso pode assustar, principalmente se tratando de organizações tão acostumadas às vendas e rotinas presenciais, mas a realidade é que os esforços empregados não diminuem nesse tipo de negociação, enquanto o gasto para as negociações ocorrerem – por sua vez – diminui consideravelmente. 

Vamos te mostrar alguns dos benefícios de adotar o modelo Inside Sales no seu negócio

  • Redução do custo das operações

Como apontamos um pouco acima, esse tipo de operação comercial gera menos custos à uma empresa que os modelos tradicionais de vendas. Em uma dinâmica onde os profissionais precisam se deslocar constantemente e até chegam a perder reuniões pela falta de tempo hábil, os custos podem suprir os bons resultados.

Profissionais centralizados em um ambiente, com material e ferramentas necessárias para montar e realizar apresentações de qualidade, podem trazer menos gastos para a empresa. 

Há não muito tempo, muitas empresas poderiam afirmar que esse tipo de alteração seria inviável para os negócios. Cada vez mais é possível perceber que o contato presencial – embora importante para algumas relações – não precisa ser a principal via para contratação de produtos ou serviços. 

  • Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

Seguindo a explicação anterior, os gastos envolvidos na operação também são considerados na métrica de Custo de Aquisição de Cliente, afinal, o deslocamento, a gasolina, o estacionamento e qualquer outro valor também fazem parte do que foi investido para chegar até o cliente.

  • Aumento no número de atendimentos e oportunidades 

A centralização dos colaboradores, retirando deles a necessidade constante de locomoção, aumenta a disponibilidade para realizar atendimentos e abordar oportunidades, e possibilitar um tempo maior em uma preparação de qualidade para cada reunião.

Vendas complexas demandam muito mais atenção e cuidado que vendas tradicionais, esses modelos podem consumir muito de um só vendedor. Permitir que esse não gaste seu tempo com atividades paralelas como deslocamento – que pode render a uma pessoa horas – vai otimizar o seu tempo de trabalho. 

  • Aumento de produtividade e dos resultados da equipe

Uma equipe bem estruturada, com objetivos em comum e recursos empregados da maneira correta tende a apresentar resultados muito mais lucrativos para uma empresa.

Adaptar o seu setor de vendas para Inside Sales vai permitir que esses profissionais tenham suas demandas otimizadas, sua atenção direcionada para ações específicas e possam se dedicar mais exclusivamente às vendas.

Os vendedores são umas das principais figuras para os resultados da sua empresa, é de extrema importância analisar qual a melhor forma de trabalho que sua equipe pode ter para que eles encontrem os recursos necessários para chegar aos bons resultados esperados. 

  • Previsibilidade em vendas

A estabilidade e regularidade das operações, mesmo se tratando de clientes variados tanto no mercado quanto nas características da empresa, pode gerar um padrão de negociações que vai levar seu negócio a tão sonhada previsibilidade.

Mesmo que demande tempo, tentativas e erros, é mais que possível alcançar esse resultado. Para isso, é preciso realizar operações com constância e entender quais são os resultados que todas elas vão trazer. 

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Quais as principais habilidades de um Inside Sales?

  • Organização

Para atuar com vendas internas, o vendedor precisa saber fazer uma boa gestão do seu tempo e se organizar dentro das suas atividades e demandas. As atividades executadas por um Inside Sales não se tornam menores do que um profissional de campo, ela apenas é direcionada para outro tipo de foco. Nesse caso, existem muitas ferramentas que são imprescindíveis para o cotidiano desses profissionais, como os CRMs.

  • Resolução de problemas

Pessoas que trabalham com vendas complexas precisam estar ainda mais dispostas para resolução de problemas do que em vendas convencionais. Isso porque certamente vão surgir mais dúvidas, contrapropostas, empecilhos e tomadores de decisão pelo caminho da negociação.

Esses problemas não precisam significar que sua venda vai indo mal. Há quem diga que só existe dúvida se houver interesse, logo, ao ser questionado sobre usabilidade, importância ou qualquer outro assunto relacionado à venda ou à empresa, o profissional não precisa se perder na negociação, mas se manter firme, demonstrar a sua autoridade no assunto e seguir normalmente atendendo às solicitações. 

  • Empatia 

A empatia é um valor riquíssimo para quem trabalha com qualquer tipo de atendimento, seja com objetivo de vender ou não. Se colocar no lugar do cliente facilita a compreensão do que aquele está sentindo e ajuda no momento de seguir com a negociação de maneira empática, cuidadosa e atenciosa.

  • Foco em construção de relacionamento

Voltando a falar sobre as mudanças no mercado, há um tempo este tem identificado a maior necessidade de construção de relacionamento com os clientes. Não apenas vendas que gerem lucros e clientes que se afastem, mas relações duradouras, contatos fidelizados, que se mantenham próximos da empresa e que sejam promotores da marca.

  • Apresentações de qualidade 

Uma das principais etapas da negociação de um Inside Sales é o momento da apresentação. Nessa hora, é necessário causar impacto, sanar dúvidas, plantar o interesse e – se possível – fechar o contrato ali mesmo.

Para isso acontecer, o material apresentado, a forma, didática e roteiro da apresentação precisam estar com qualidade impecável, explicativo, informativo e de preferência adaptado para cada tipo de negócio. 

  • Boa didática

A boa didática e habilidade de comunicação são dois requisitos de extrema importância para um profissional que atue com vendas. Para o Inside Sales, a necessidade pode ser considerada redobrada, já que essas negociações são através do telefone ou videochamadas.

  • Paciência 

De maneira geral, esse é um requisito básico para vendedores. Os seus leads dificilmente vão responder na hora, às vezes eles vão sumir e reaparecer como um passe de mágica. Com vendas complexas, Inside Sales podem precisar lidar com alguns contatos até chegar no tomador de decisão, então paciência é uma habilidade fundamental.

Como saber se Inside Sales é para a sua empresa

Até aqui conseguimos observar quais são as principais características, atuação e principais habilidades de um Inside Sales. Agora, você pode estar se perguntando como descobrir se é dessa estratégia de vendas que sua empresa precisa no momento.

Para te ajudar nisso, você pode fazer os seguintes pontos:

  • Estou em busca de previsibilidade nas vendas
  • Estou em busca da redução do CAC
  • Preciso otimizar os meus recursos e gastar menos nas operações da minha empresa
  • Minha base de leads está ficando defasada e minha equipe não consegue atender a todos
  • Estou em busca de avanços tecnológicos para o meu negócio

Se você se identificou com uma ou mais de uma das situações acima, o Inside Sales é para você e para a sua empresa! 

Avalie o que foi apresentado no decorrer desse artigo e estude com seus gestores a possibilidade de adotar essas estratégias de vendas. É hora de readaptar seu modelo de negócios e colocar a mão na massa!