Inbound e Outbound Marketing: entenda as diferenças

Marketing 06/12/2021
estratégias de inbound e outbound

Se você faz parte do mundo de vendas, certamente já ouviu falar de Outbound e Inbound como estratégias de marketing. Uma delas já bastante consolidada e presente há muito tempo no mercado, com vários nomes, principalmente como marketing offline, outra um pouco mais recente, mas que vem atraindo cada vez mais atenção e ganhando espaço. De todo modo, as duas utilizam técnicas para divulgação e promoção de produtos e serviços. 

O Outbound consiste principalmente em técnicas que buscam ativamente o cliente, como o uso de propagandas e mídias físicas, mas também pode se utilizar de mídias digitais. Já o Inbound atua no campo digital com ações que atraem o cliente até a sua empresa.

No decorrer desse texto vamos te explicar tudo sobre inbound e outbound marketing, como elas se diferenciam e também como elas podem se complementar para atrair cada vez mais clientes.

Outbound Marketing

O Outbound, também conhecido como marketing ativo ou de saída, consiste principalmente nas técnicas já utilizadas há muito tempo no marketing tradicional. Ações como propagandas publicitárias em rádios, jornais, revistas ou televisão, ligações de telemarketing, mala direta, mídias físicas espalhadas pela cidade, todas são pertencentes à essa técnica.

Entretanto, ela não é exclusivamente offline, disparos de e-mail marketing e anúncios em redes sociais, por exemplo, são também técnicas de Outbound. Pode ficar um pouco confuso, mas é bem simples de entender. Outbound Marketing é toda técnica de contato ativo com o prospect, ir buscar ativamente seu contato, quando a pessoa está realizando alguma atividade e é atravessada por aquele conteúdo.

Desde o início da comunicação e da publicidade, foi se desenvolvendo como a estratégia mais utilizada para vender produtos e serviços.

Essa técnica, embora ativa, não busca qualquer tipo de contato. Do físico ao digital, todo conteúdo é elaborado de forma a entender qual público se quer atrair e quais os locais estratégicos para exibir aquele conteúdo.

É uma prática tão presente em nosso dia a dia, que chega a ser difícil imaginar uma vida sem propagandas. Sair na rua e não ver um outdoor, assistir tv sem um intervalo comercial. Já faz parte do nosso cotidiano ser atingido por algum conteúdo desse tipo.

Outbound: Vantagens e desvantagens

Uma das características mais atrativas dessa estratégia é a rapidez nos retornos obtidos. O ROI (Retorno Sobre Investimento) é percebido rapidamente, pois é possível obter leads logo no começo das estratégias de prospecção.

Um segundo ponto, também considerado como vantagem, é o uso de meios de comunicação de massa, como rádio e televisão, atingindo um público específico que pode não estar presente com tanta efetividade em outros espaços, como o digital.

Enquanto lado negativo, está o alto investimento necessário para essas estratégias, principalmente as propagandas em mídias abertas. Ademais, embora o retorno das ações seja rápido e os leads cheguem com agilidade, eles nem sempre são filtrados com qualidade e podem não atingir as expectativas. Por isso, o time de vendas ou de prospecção precisa estar mais atento e começar o trabalho de qualificação de lead quase do zero.

Uma outra característica do Outbound é o baixo engajamento, já que a comunicação ocorre de forma unilateral.

pessoa no celular vendo mensagens
O Inbound Marketing está diretamente ligado ao Marketing Digital, pois suas estratégias estão todas ligadas às redes sociais, sites, blogs, emails e demais recursos do mundo online.

Inbound Marketing

Essa estratégia está diretamente ligada ao que nós podemos acompanhar enquanto evolução digital da sociedade. Cada vez mais, pessoas e empresas estão presentes nas redes sociais não apenas por estar, mas marcando seu lugar, criando valor, recebendo e deixando opiniões sobre tudo e para todos.

O Inbound Marketing usa essa interação, esse contato constante e ininterrupto no online para trazer seus clientes até você. Conhecido também como marketing de atração ou permissão, ele é constituído por diversas ações responsáveis por despertar o interesse de alguém e atraí-lo até você.

Ele está diretamente ligado ao marketing digital, pois suas estratégias estão todas ligadas às redes sociais, sites, blogs, emails e demais recursos do mundo online. O caminho é criar conteúdo de valor, dentro dessas plataformas, para atrair o cliente com objetivo de convertê-lo em prospect, lead e, posteriormente, cliente fiel.

Inbound: Vantagens e desvantagens

É chamado também de novo marketing por utilizar estratégias que não atrapalham o cliente no decorrer do seu dia a dia. Muitas pessoas acreditam que, com a quantidade de informações recebidas constantemente e por todos os lados, uma estratégia ativa pode gerar impactos negativos e, por isso, seria melhor optar por uma passiva.

Uma das principais características do Inbound é permitir filtros detalhados para prospecção. Nele, é possível criar o seu ICP, perfil de cliente ideal, de acordo com os interesses da empresa e receber leads com maior qualidade, facilitando o trabalho de quem vai seguir com a prospecção daquele contato.

Os custos para ações de inbound também são mais baixos, quando comparados de modo geral com o outbound marketing.

Embora os resultados demorem um pouco mais a chegar, e estamos falando aqui de meses, quando adotado esse modelo de marketing, o engajamento com o público-alvo vai sendo construído gradativamente, pois a comunicação parte dos dois lados. Isso gera o início da relação de confiança da marca com seu cliente. Essa geração de valor é responsável por aproximar o cliente da empresa, bem como do produto, e agregar à experiência de compra.

Essas estratégias também estão cada vez mais acessíveis. Cerca de quatro ou cinco anos atrás eram mais comuns em grandes empresas, aquelas com estruturas de diversos setores, como equipes de comunicação e marketing, mas agora já é possível encontrar informações, dicas e ferramentas acessíveis para empresas de menor porte, empreendedores individuais e outros possíveis interessados.

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Inbound e Outbound

Já vimos que as duas estratégias têm seus prós e contras. Cada uma tem suas especificidades e metas distintas para alcançar, mas qual delas escolher? Elas poderiam funcionar juntas?

Não existe mistério. Cada uma delas possui suas vantagens e desvantagens e a existência de uma não anula a outra. Elas podem perfeitamente existir em harmonia, atingindo resultados ainda melhores para sua empresa.

Para isso, o principal é entender qual seu objetivo, quais são as metas que sua empresa busca alcançar e, a partir disso, definir as estratégias exatas para alcançar os resultados esperados.

Todas essas informações precisam ser analisadas e estudadas com cautela, a fim de entender quais os custos, quais os resultados esperados e posteriormente tudo que foi obtido. Mas como fazer isso na prática?

Entenda seu cliente

Quem você está procurando? Qual dor seu cliente precisa ter para ser atingido pelo seu produto? A partir dessa percepção, é possível saber exatamente onde procurá-lo e quais os caminhos a seguir até lá.

Uma rede de academias, por exemplo, pode atuar em diversos espaços. A criação de conteúdo de valor dentro das redes sociais, promoção de campanhas, realização de aulões ao vivo para engajamento com os alunos e busca de novos públicos, a divulgação de um e-book com dicas de exercícios e alimentação saudável em troca de dados para obtenção de leads, e por aí vai.

Saiba quanto você pode e quer gastar

Após entender seu público e saber onde ele está, é necessário avaliar quais suas expectativas de gastos para captação de leads. Atualmente, com um baixo custo é possível realizar campanhas dentro de redes sociais que trarão resultados rápidos para iniciar o processo de vendas. Isso funciona para o seu produto? Ele vai se vender rápido e permitir que você obtenha retorno para investir também em outras estratégias? Se a resposta for sim, esse pode ser um caminho.

Mas é importante lembrar da criação de valor da sua marca. Esse retorno rápido pode funcionar para gerar resultados a curto prazo, mas sem a fidelização e a confiança do seu cliente, esse contato vai se encerrar com a mesma agilidade em que começou.

Fique atento aos resultados

Os resultados de qualquer estratégia são obviamente o momento mais esperado de qualquer processo de vendas, principalmente se forem positivos. Entretanto, sejam eles positivos ou não, é preciso sempre estar atento a cada pequeno processo e o que cada um deles gerou.

Muitas vezes, com resultados negativos, culpam-se pessoas ou até mesmo o processo inteiro, mas na verdade o problema pode ter sido um pequeno gargalo operacional lá no começo de tudo, talvez nas prospecções, talvez no funil de vendas ou em qualquer outro momento. Já os resultados positivos às vezes enganam ao mostrar que tudo está bem e funcionou perfeitamente, mas, se analisado com cautela, pode ser possível identificar algum trâmite a ser melhorado para gerar ainda mais resultados.

Com as estratégias de prospecção escolhidas, é fundamental ficar atento a tudo que elas trouxeram de resultados para, com isso, entender quais foram efetivas, quais podem ser melhoradas e o que ainda está faltando para elevar ainda mais os resultados finais.

Vale entender o seguinte: entre Inbound e Outbound, não existe vilão nem mocinho. As duas estratégias estão repletas de pontos fortes e fracos e o ideal é entender que as duas técnicas se complementam para alcançar resultados efetivos a curto, médio e longo prazo.

O Outbound pode ser responsável por trazer resultados rápidos e estratégicos gerando receita para sua empresa, enquanto as técnicas de inbound vão proporcionar a sua geração de valor e credibilidade dentro do mercado.