Planejamento de vendas: qual sua importância para a empresa?

Vendas B2B 05/08/2022
Planejamento de vendas

O planejamento de vendas é um mapa que vai determinar quais passos sua equipe deve seguir, quais recursos devem ser empregados e quais metas devem ser alcançadas. Sem ele, a equipe pode se perder no dia a dia corrido e na sobrecarga das demandas.

Crescer, se tornar uma marca renomada no mercado, ganhar reconhecimento e ser referência… tudo isso é o sonho de qualquer empresa que se desdobra diariamente para lidar com o cotidiano competitivo do mundo das vendas. O que muitas destas empresas não sabem é que tudo isso começa com pequenos – mas importantíssimos – processos que ajudam as organizações a chegarem onde querem. 

Empresas que “chegaram lá” dificilmente o fizeram de maneira desordenada, sem planejar ou estruturar o que gostariam de obter. E se falarmos de marcas que já se tornaram referência, vai ser impossível encontrar uma que lide com suas vendas sem planejamento. 

Se você quer entender o que é um planejamento de vendas, qual a importância para a sua empresa e como começar a criar um que seja efetivo para o seu negócio, continue com a gente nesse texto. 

O que é um planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é um guia, um documento que vai servir como uma espécie de manual, para organizar suas atividades comerciais.

Ele contempla uma série de etapas e atividades da jornada de venda, ações, resultados, objetivos, metas, trajetórias que precisarão ser seguidas para chegar até o resultado e tudo mais quanto for de atividade referente ao processo de negociações da empresa. 

O planejamento de vendas vai conter todas as etapas do funil, onde os clientes vão passar, o que deve acontecer com eles em cada uma dessas etapas e quais os caminhos que eles deveriam seguir, a partir da sua manifestação de interesse.

Quando esse guia é bem elaborado, fica mais fácil para seus vendedores acessarem esses contatos de maneira assertiva. 

A riqueza de informações permite que sua equipe inteira saiba o que está acontecendo, onde o cliente está durante aquele trajeto e até mesmo de quem é a responsabilidade de lidar com aquele contato, dada a etapa que ele estiver percorrendo. 

Quando um planejamento não é feito ou é elaborado de qualquer maneira, isso tudo fica solto e leva muito mais tempo para obter informações, identificar resultados e gargalos, entre outros pontos. 

Em suma, um planejamento de vendas vai guiar sua equipe em busca dos resultados e do crescimento que todos tanto almejam para o seu negócio. 

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O que faz do planejamento de vendas algo importante?

Bem, um pouco acima nós já te mostramos o que é um planejamento de vendas e como ele é fundamental para chegar onde sua empresa está buscando ir. 

Mas vamos também te apresentar alguns benefícios de traçar esse plano e como eles vão afetar positivamente a sua empresa. 

  • Ter um norte para as suas atividades

Você já viveu a experiência de ir ao mercado fazer as compras do mês sem uma lista? Você sabe o que tá faltando, mas uma coisa ou outra acabam sempre passando despercebidas. As coisas importantes vão dando lugar a besteirinhas que você olha e pensa: vou levar!

A falta da lista deixa você sem um direcionamento, sem noção do que realmente é prioridade e o que não é. 

Esse é o papel do planejamento de vendas, deixar claro o que é prioridade, quais são as metas e o que deve ser feito para alcançar cada uma delas. 

Observar o todo, com perspectiva, vai permitir que seus colaboradores estejam muito mais preparados para dificuldades no caminho e também para que eles consigam fazer reparos, no que for necessário.

  • Identificar gargalos pelo caminho

Quando uma empresa está atenta aos processos, ela sabe o que está dando errado e o que está dando certo. Isso dá tempo para que as pessoas envolvidas identifiquem problemas, exatamente onde eles estiverem acontecendo, e os resolvam com maior agilidade.

É muito comum, na realização de uma ação de vendas, por exemplo, uma equipe inteira só perceber que algo não saiu como planejado quando tudo acaba. 

Isso acontece porque não existia atenção e conhecimento sobre os detalhes, sobre cada etapa que estava sendo realizada. 

Se os gargalos são identificados com maior agilidade, eles também são resolvidos. Com isso, sua equipe não vai se desdobrar em dez para entender o que aconteceu de errado e como vão conseguir resolver isso. 

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  • Maior colaboração dos funcionários 

Uma equipe unida faz toda a diferença no dia a dia de uma empresa. Um dos maiores problemas que podem ser enfrentados dentro de uma organização são desentendimentos internos.

E quando uma empresa não se comunica, as chances de isso acontecer são grandes. Mas, ao contrário disso, se todos tiverem o mesmo objetivo, se o processo for transparente e todos os envolvidos tiverem ciência de cada passo, tudo vai fluir com muito mais rapidez e qualidade.

Nisso, o planejamento de vendas é capaz de ajudar, pois ele informa para todos – de maneira geral – o que é de responsabilidade de cada um, qual a principal meta a ser alcançada, o que é responsabilidade de cada setor e o que cada colaborador pode fazer para que todos alcancem juntos o objetivo. 

  • Melhor taxa de conversão

Este, podemos dizer, é o principal pilar do planejamento de vendas, afinal, o próprio nome entrega para quê ele é construído.

Quando os processos estão bem estipulados e todos os itens anteriores estão seguindo com fluidez, é consequência do próprio trabalho que as taxas melhorem.

À medida que sua empresa vai vendo o quanto esse método funciona, é possível aprimorar as estratégias e seguir em busca de objetivos ainda maiores. 

Como traçar um planejamento de vendas para a sua empresa?

Um planejamento de vendas, embora seja um material com uma certa base do que deve conter informações, sempre vai ser personalizado de acordo com a necessidade de cada empresa. 

Não adianta pegar modelos prontos e seguir o passo a passo, se aquelas instruções não fizerem sentido para o seu negócio.

Por isso, vamos te dar dicas de como construir um modelo ideal para a sua empresa, com informações, metas, objetivos e estratégias personalizadas para sua marca.

  • Comece obtendo informações sobre seu panorama geral 

Para saber onde você quer chegar, primeiro você precisa entender onde está naquele momento e quais são os recursos que você possui. Sem isso, qualquer plano futuro pode ficar apenas como plano mesmo, já que sua empresa pode não ter os braços necessários que vão realizar as ações.

Observe suas forças, fraquezas, seu posicionamento de mercado, seu nicho, sua concorrência, quais seus valores e como você costuma se comunicar com o público.

Tudo isso vai ajudar a assimilar qual a situação real do seu negócio para que, assim, você possa traçar estratégias de crescimento.

  • Conheça seu público

Após entender exatamente o perfil e o momento da sua empresa, é preciso direcionar os esforços para o entendimento do seu público-alvo, da sua persona e do seu perfil de cliente ideal.

Todas essas técnicas vão ajudar você e sua equipe no momento de prospectar novos clientes e de planejar ações para as etapas do funil de vendas. 

  • Trace suas metas

Agora que você está munido de informações, é o momento de traçar as metas e os objetivos do seu planejamento de vendas.

Lembrando que ele precisa ser feito de acordo com a realidade da sua empresa. Não adianta estabelecer metas irreais que sua equipe não vai ter sequer os recursos necessários para alcançar, isso só vai gerar desgaste e frustrações no futuro.

Claro que é possível ousar, confiar na capacidade da sua empresa de alcançar patamares altos, mas dentro do que for tangível. 

Tudo aqui vai depender de o que você quer que sua empresa alcance, onde você pretende chegar com essa ação que vai ser executada. A partir disso é possível traçar os objetivos.

  • Agora, decida quais são as estratégias

Depois de definidas as suas metas, é o momento de traçar as estratégias que vão ser executadas para alcançá-las. Essa parte está diretamente ligada com a anterior, pois ela vai ser a estrutura do seu plano de ação.

Todos os colaboradores que estiverem ligados às atividades que vão ser executadas podem se envolver nesse momento, pois cada um vai saber definir seus prazos, suas atividades e como elas podem ser executadas da melhor maneira possível. 

  • Execute as ações com confiança e não pare no caminho

Não é difícil encontrar uma empresa que abandonou uma estratégia pelo caminho, deixou alguma ação de lado, sem terminar o que planejou. Seja por força do mercado, seja por não estar enxergando o resultado desejado logo de cara, o importante é não abandonar o planejamento.

Se ele foi feito conforme as indicações acima, sua empresa vai encontrar os resultados, uma hora ou outra. Uma instituição que está começando a traçar novos planejamentos, metas e objetivos agora, pode enfrentar algumas dificuldades até conseguir fazer com que todos os colaboradores se encaixem nas novidades, mas isso tudo é questão de tempo.

No futuro, ao final de cada ação, todos vão conseguir visualizar como o planejamento de vendas fez e faz diferença para o dia a dia de uma empresa e para a melhoria dos resultados.