Geração de leads: dicas práticas para empresas B2B

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A geração constante de leads é uma das técnicas para o sucesso apresentadas nas estratégias de Vendas 2.0. A justificativa é simples: quanto mais leads você tiver e quanto mais qualificados eles forem, mais a sua empresa vai fechar negócios. Ou seja, não basta apenas prospectar clientes, é preciso fazê-lo da forma correta. 

Como em uma loja física comum, nem todos os clientes que forem até lá vão comprar alguma coisa, alguns estão só de passagem, outros irão se interessar mas não vão ter o poder de compra naquele momento, enquanto vão ter aqueles que pretendem sim comprar, tem o poder aquisitivo e precisam ser atraídos. É assim que funciona na captação de leads, os clientes que possuem a intenção de compra precisam ser encontrados, seja de maneira ativa ou passiva.

Para encontrar essas pessoas é preciso filtrar bem sua prospecção e ainda qualificar esses contatos quando eles chegarem até sua empresa. No artigo abaixo, vamos falar mais sobre como realizar esses dois processos e gerar leads de qualidade para sua empresa.

O que são leads?

Leads são aqueles contatos que chegam até a sua empresa a partir de alguma estratégia de comunicação. Quando esses contatos, até então desconhecidos, deixam informações pessoais, como nome, e-mail e telefone, eles se tornam seus leads.

Essas pessoas manifestaram interesse na sua empresa, a partir de alguma ação, e deixaram suas informações para que você pudesse entrar em contato posteriormente. Muitas vezes, para receber essas informações, as empresas cedem algo em troca, vamos falar um pouco mais sobre isso daqui a pouco.

Qual a importância dos leads?

Os leads são atualmente a principal fonte de vendas das empresas. Com a internet fazendo parte do nosso cotidiano, as técnicas de marketing digital têm ganhado cada vez mais força e transformado ou atualizado tudo que conhecemos como comunicação, publicidade e vendas.

Leads e Marketing Digital

Hoje em dia a internet está ligada a praticamente todas as nossas ações. Existem aplicativos até para lembrar uma pessoa de beber água, hábitos simples do cotidiano. Logo, podemos perceber que esse tem sido um dos maiores e mais funcionais espaços para encontrar clientes para sua empresa.

É muito difícil conhecer alguém desconectado, sem alguma rede social ou que não procure a maior parte das suas informações em pesquisas online. Isso por si só já demonstra a necessidade de a sua empresa estar nesses locais, distribuindo informações, passível de ser encontrada em alguma busca online.

Essas estratégias, esse conjunto de ações de se fazer presente dentro do universo online, é o que chamamos de marketing digital.

Essa revolução digital tirou a comunicação, o poder da informação, da mão única e dividiu em milhões de pedaços. Hoje, emissor e receptor se encontram no mesmo lugar e podem trocar informações em tempo real.

Essa democratização permite que qualquer empresa seja capaz de construir conteúdo de qualidade para se tornar relevante no mercado, permite também que os usuários, as pessoas que buscam essas informações, estejam presentes, apresentem dúvidas, sugestões, elogios e críticas, aumentando o valor da sua presença naqueles espaços.

Entretanto, essa alta quantidade de conteúdo por todos os lados também gera muitos ruídos e é preciso encontrar formas para sair dessas interferências e chegar até o seu público-alvo.

Uma das principais formas de captação de leads no marketing digital é a disponibilização de algum conteúdo em troca das informações do usuário. E-books, planilhas, templates, vídeo-aula, webconferências, essas são algumas das técnicas usadas para chamar atenção e garimpar informações para depois contatar essa pessoa.

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O objetivo do marketing de conteúdo é informar e educar clientes, leads, prospects e usuários de modo geral.

Marketing de conteúdo

O que chamamos de marketing de conteúdo, são estratégias a longo prazo, que buscam adquirir reconhecimento para uma marca no nicho que ela atua. Essas estratégias também contribuem para a geração de valor de uma marca.

O objetivo é informar e educar clientes, leads, prospects e usuários de modo geral. A construção da credibilidade da empresa dentro da sua área de atuação para se tornar referência e também atrair novos clientes. Esse conteúdo precisa ser pensado de acordo com sua área de atuação, precisa responder as perguntas que geralmente são feitas dentro do seu ramo, apresentar soluções e diferenciais.

Apresentar uma solução ao invés de apenas um produto tem sido um dos maiores diferenciais de mercado. Muitas empresas estão por aí, oferecendo de tudo um pouco. Por isso, você precisa construir sua credibilidade no mercado mostrando que oferece uma experiência completa para suprir as necessidades e sanar a dor do seu cliente.

E quais ações para gerar leads de qualidade?

Como citamos, o marketing digital oferece diversas ferramentas para captação de leads, por exemplo:

  • Redes sociais: são canais principalmente de interação com seu público, para gerar conteúdo, até mesmo anunciar seus produtos e postar informações sobre sua marca e sua área de atuação. Pode ser usado também como canal para captação de leads, quando atrelado à alguma página como seu blog ou site.

 

  • Mídias pagas: ligadas às redes sociais, são anúncios, links patrocinados e outros meios de publicidade online. As redes como Facebook, Google e LinkedIn permitem a criação desses conteúdos ainda de forma segmentada, buscando atingir o público específico para o seu tipo de negócio. O LinkedIn é utilizado principalmente para geração de leads B2B, por se tratar de uma plataforma de interação voltada para profissionais. Esse recurso geralmente leva o usuário a uma landing page, onde ele preenche as informações solicitadas pela empresa. 
  • Blog: como falamos sobre a criação do marketing de conteúdo, o blog é um dos principais canais para essa técnica. É nele onde as empresas adotam técnicas de otimização de conteúdo de busca (SEO – Search Engine Optimization) visando alcance orgânico e relevância no mercado. 
  • E-mail marketing: é uma poderosa ferramenta de geração de leads, pois pode ser trabalhada de forma personalizada e em massa. É possível separar por diversos núcleos, a fim de contatar as pessoas com campanhas diferentes e também possibilita a mensuração dos resultados, como quantos e-mails foram lidos, quantos obtiveram retorno, se transformaram em vendas, etc. 
  • Cold call 2.0: uma atualização do que já conhecíamos como a ligação fria. É uma nova estratégia de prospecção através de e-mails. Basicamente o primeiro contato é feito com um superior do tomador de decisões, em um e-mail curto e objetivo, pedindo para ser encaminhado para a pessoa ideal para  seu contato. Isso “obriga” ao decisor te dar atenção, pois você está sendo encaminhado por um superior.

Conheça seu público

Inicialmente, é preciso entender exatamente qual ou quais os perfis ideais dos seus clientes. Com essa definição, você vai entender onde essas pessoas estão e como ir em busca delas. Para isso, você precisa saber exatamente o que sua empresa está procurando, qual dor uma pessoa ou empresa precisa ter para você oferecer a solução ideal.

Quanto melhor for traçado esse perfil, maior a probabilidade dos seus leads chegarem até você com maior qualidade, possibilitando a assertividade nos seus contatos.

Esse trabalho também vai ajudar no processo de qualificação dos leads, onde os clientes com potencial de compra são encontrados dentro dos leads obtidos.

Veja aqui outros artigos que podem te interessar:

– Buyer Persona: quem é seu cliente ideal?

– Captação de leads: como encontrar o cliente com perfil ideal

– Prospecção ativa: indo em busca dos seus clientes

Qualificando os seus leads

A qualificação de um lead nada mais é do que encontrar o potencial dele. Quanto maior a intenção de compra, maior o grau de qualificação e mais quente é aquele contato. Essa etapa é importante na prospecção para evitar que os vendedores recebam contatos frios, sem qualquer perspectiva de fechamento de negócio.

A qualificação tem o importante papel de gerar contatos de alto nível, com reais oportunidades. Essa tarefa, em geral, fica com o time de prospecção e é desenvolvida por meio de ligações ou e-mails. Os contatos com os clientes precisam ser feitos gerando uma conversa, só assim para entender a real intenção de compra na situação.

Nessa etapa continua sendo necessário se atentar ao perfil de cliente ideal da empresa, assim é mais fácil saber exatamente quem você está procurando e se aquele lead atende a essas expectativas.

Aposte em vários canais

Quando você já entendeu quem é o seu cliente ideal e onde ele está, é o momento de ir encontrá-lo. Entre ações de marketing ativa e passiva, outbound e inbound marketing, é importante entender qual delas funciona melhor para o seu público e seu produto. Muitas vezes as duas técnicas são usadas.

Isso porque o outbound permite que seus contatos cheguem até você com maior agilidade, em um curto período de tempo, permitindo que suas equipes de prospecção e venda já tenham material para trabalhar. Enquanto o inbound marketing permite que você vá criando valor à sua marca, ganhando reconhecimento de mercado e se fazendo relevante.

Logo, diversifique suas estratégias de captação de leads de acordo com seus objetivos de prospecção e vendas.

Funil da Meetz
Nós, da Meetz, podemos te ajudar nessa caminhada. Aqui você ganha muito mais do que apenas uma lista de contatos.

Parceiros estratégicos de prospecção 

Existem ainda soluções especializadas em prospecção e empresas que podem auxiliar o seu time nesse processo de captar leads de qualidade e aumentar as oportunidades de novos negócios.

Nós, da Meetz, podemos te ajudar nessa caminhada. Com uma solução especializada em garantir contatos assertivos e de alta qualidade, geramos leads de acordo com o perfil da sua empresa a fim de te encaminhar direto para os tomadores de decisões, permitindo que seus esforços sejam direcionados para o momento mais importante: vender. Agende uma demonstração e venha descobrir o que podemos fazer juntos!