Gatilhos mentais para vendas: o que são e como usá-los

Vendas B2B 22/02/2022
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Os gatilhos mentais para vendas são essenciais para encurtar a jornada de compra do cliente e, se utilizados da forma correta, podem contribuir para a autoridade da sua marca gerando mais vendas. Para saber mais sobre como usá-los continue a leitura.

Uma pesquisa feita pelo jornal americano Wall Street Journal apontou a estimativa de que uma só pessoa toma cerca de 35 mil decisões por dia. Um número um pouco assustador, não é? Como assim 35 mil?

Acontece que estamos falando também das escolhas simples, como dobrar à direita ou à esquerda, tomar um copo de água, levantar para esticar as pernas após algumas horas de trabalho, atender ou não atender aquela ligação, entre outras decisões que estão inseridas em nosso dia a dia e muitas vezes escolhemos sem nem pensar muito a respeito. 

Entretanto, embora pareça ser algo orgânico ou natural, essas decisões não são feitas de qualquer maneira, nem de forma totalmente racional. É o nosso inconsciente que está muito mais ligado ao que optamos por fazer, comprar, assistir, vestir, etc.

Quantas vezes você sentiu vontade de comer alguma coisa por que viu uma propaganda na TV ou no seu celular? Ou quis aquele modelo de relógio para exercícios e batimentos cardíacos que todo mundo estava usando? 

Isso acontece porque são usadas estratégias de marketing e vendas, pensadas para atingir diretamente o inconsciente das pessoas e fazê-las tomarem decisões com base em estímulos sociais e emocionais. Nós chamamos essas técnicas de gatilhos mentais.  

Quer entender o que são esses gatilhos mentais e como utilizá-los dentro das estratégias de marketing e vendas do seu negócio? Te contamos neste artigo. Vamos lá!

Afinal, o que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são decisões que o nosso cérebro toma inconscientemente, usando instinto emocionais e sociais, respondendo a estímulos externos.

Essas ‘decisões automáticas’ são uma espécie de reproduções com o que o cérebro já tem de informações a fim de evitar desgaste. 

Esses gatilhos mentais podem ser tanto positivos, quanto negativos. Como sentir um cheiro bom e ficar feliz por lembrar de uma pessoa querida ou até mesmo passar por um lugar onde não se viveu uma experiência boa e recordar o momento com tristeza. 

De todo modo, gatilhos mentais são ferramentas do próprio ser humano para facilitar as tomadas de decisões no dia a dia. Imagina se as 35 mil decisões diárias fossem todas de modo consciente? Seria exaustivo.

As decisões inconscientes também estão de acordo com as características de cada indivíduo, pois são um amontoado de tudo que foi sendo vivido e consumido durante a vida, contando também com fatores sociais e culturais aos quais aquele indivíduo esteve e está inserido durante sua vida. 

Gatilhos mentais, marketing e vendas

Os gatilhos mentais podem ser usados como recursos dentro das estratégias de marketing e vendas. Eles funcionam de modo a influenciar o cliente a tomar decisões. 

O objetivo é acessar o cliente como técnica de persuasão. Quando se entende como a sua mente funciona, fica mais fácil de se aproximar dele e, consequentemente, desencadear a tomada de decisão.

Os gatilhos mentais para vendas podem estar presentes do começo ao fim da jornada de compra, sem que o cliente perceba que passou por algum deles. Isso acontece quando o marketing sabe exatamente como empregar o recurso.

É imprescindível destacar que a utilização dessas estratégias, do uso dos gatilhos mentais dentro das técnicas de marketing e vendas, sempre deve ocorrer de forma ética e responsável. A persuasão não pode nem deve ser exagerada e partir para manipulação. Por isso, tenha atenção e, acima de tudo, compromisso com a verdade.

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Os gatilhos mentais podem ser usados tanto em marketing quanto em vendas, porém devem ser aplicados com sabedoria e compromisso com a verdade.

Tipos de gatilhos mentais para vendas

A área de marketing está diretamente ligada ao comportamento do consumidor, estes, por sua vez, estão cada vez mais exigentes, buscando receber algo maior do que apenas uma oferta de produto ou serviço. Busca-se viver experiência e solução de problemas. E os gatilhos mentais podem servir como caminho ideal para apresentar aos seus clientes o diferencial da sua empresa.

Nossas emoções, vivências e expectativas são variadas, logo, os gatilhos mentais também são. Existem alguns e cada um busca atingir uma área e provocar um tipo de sentimento.

Vamos falar sobre alguns deles abaixo e como eles funcionam dentro das áreas de marketing e vendas.

  • Afinidade

Também conhecido como gatilho da afeição, busca aproximação com cliente, conquistá-lo não só pela oferta, mas também com um atendimento positivo, simpático e com afeto.

Você já deve ter visto que recentemente cresceu o número de empresas utilizando frases como “feitos com amor”, isso demonstra o sentimento da organização em relação ao que está produzindo e entregando para o seu cliente. 

Uma outra demonstração dessa técnica é até um ato mais simples, mas que gera resultado. Colocar o nome do cliente no e-mail, algo que já é possível em diversas plataformas de e-mail marketing. Ao ler o próprio nome, o consumidor se sente mais conectado e dá mais atenção ao material.

Essas técnicas visam tornar cliente e consumidor quase como amigos. Assim, o cliente vai se sentir cada vez mais conectado e envolvido emocionalmente com a marca.

  • Escassez e urgência

Os mais utilizados em marketing e vendas, atuam no senso de urgência do ser humano.

Uma pessoa tende a se interessar mais por algo que já teve muita procura e já está acabando. Informar ao cliente que o item é o último, ou que faltam poucos, acessa nele o gatilho de escassez, fazendo com que ele se apresse para tomar a decisão.

Um desconto especial para apenas uma quantidade limitada de clientes gera sensação de raridade ou o difícil acesso. Pode ser um recurso utilizado tanto durante uma campanha inteira quanto em um momento crucial para o fechamento da venda.

  • Prova social

As pessoas são atraídas pelo que elas veem ao seu redor, principalmente por causa da sensação de pertencimento. A maioria das pessoas quer se sentir parte de algo.

Ao notar que seu produto é bastante consumido pelo mercado, o cliente vai sentir que precisa fazer parte daquilo, ele quer ser inserido dentro daquela comunidade. 

Para isso, tanto apresentação de cases de sucesso quanto números de clientes podem ser utilizados.

  • Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade atua com a lealdade, com a necessidade de retribuição a partir do que é oferecido. 

Ao oferecer algo para seu cliente, de forma sutil e bem elaborada, você acaba gerando nele a necessidade de retribuir o ‘favor’ e lhe entregar algo em retorno.

É um gatilho mental muito usado dentro das técnicas de Inbound Marketing, onde a marca oferece materiais gratuitamente, como e-books, planilhas e templates, e em troca recebe o contato dos futuros clientes, assim eles se tornam leads e ali começa a relação com a empresa.

  • Autoridade

O que pode ser mais convincente do que ouvir alguém com autoridade falando sobre um assunto? Seja relatando sua experiência vivida ou falando tecnicamente sobre o produto em questão.

As pessoas tendem a dar mais credibilidade a quem demonstra entender do assunto com propriedade.

O gatilho de autoridade pode ser adotado tanto com o uso de terceiros, pessoas influentes falando sobre o assunto em seminários, apresentações ou cursos, quanto com a construção e exibição da própria autoridade da empresa, com certificados, cases de sucesso, prêmios, etc.

Esse é um recurso também muito importante para o reconhecimento de uma empresa. Construir autoridade dentro do seu nicho vai trazer reconhecimento para sua marca, tanto para o seu cliente quanto para os seus concorrentes. 

  • Exclusividade

Em contrapartida ao gatilho de prova social, esse vai diretamente no senso de exclusividade. Enquanto algumas pessoas querem se sentir pertencentes, outras querem se sentir únicas. Para estas, quanto maior o monopólio, melhor. 

É um gatilho muito utilizado dentro do mercado de luxo, pois se adequa à característica das pessoas que formam esse nicho. 

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  • Curiosidade

 A curiosidade é uma característica natural do ser humano. É uma emoção que faz parte do dia a dia e gera a tomada de diversas decisões no decorrer da vida.

No mundo de vendas, o gatilho mental da curiosidade gera no seu prospect a necessidade de obter mais informações, de entender melhor o assunto e o que está sendo apresentado.

Esse é um excelente recurso para o incentivo à ação, por meio de títulos de e-mails, artigos para blogs, anúncios, etc.

  • Antecipação

O gatilho da antecipação atua dentro da criação de expectativas. Criando cenários e possibilidades em que os clientes querem estar inseridos no futuro.

Divulgar materiais, apresentar teasers, fazer contagem regressiva para lançamento, tudo isso gera expectativa e ansiedade sobre os próximos passos.

Agências de viagem usam e abusam desse recurso. Criando imagens chamativas, com contagem regressiva para férias de verão, aguçando o desejo dos seus clientes por viver aquele dia de sol, numa cadeira de praia, vislumbrando o mar. 

Conclusão

Como você pôde ver até aqui, são diversos os gatilhos mentais que podem contribuir para as estratégias de marketing e vendas da sua empresa. Conhecendo o seu público você consegue saber exatamente quais das emoções citadas acima estão ligadas a eles e ao seu produto. 

Adotar essas estratégias em suas técnicas de marketing e prospecção certamente irá impulsionar seus leads e melhorar os resultados dentro da sua empresa. 

 

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