Gatilhos mentais para vendas: o que são e como incorporá-los na sua estratégia

Vendas B2B 22/02/2022
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Todos os dias nós tomamos decisões. Algumas são cotidianas: o que vamos comer no café da manhã, qual roupa vamos usar para ir à academia e ao trabalho, etc. Já outras são decisões maiores: qual carro comprar, para onde viajar nas férias, qual carreira seguir, onde estudar… e por aí vai.

Uma pesquisa feita pelo jornal americano Wall Street Journal apontou a estimativa de que uma só pessoa toma cerca de 35 mil decisões por dia. Um número um pouco assustador, não é? Como assim 35 mil?

Acontece que estamos falando também das escolhas simples, como dobrar à direita ou à esquerda, tomar um copo de água, levantar para esticar as pernas após algumas horas de trabalho, atender ou não atender aquela ligação, entre outras decisões que estão inseridas em nosso dia a dia e muitas vezes escolhemos sem nem pensar muito a respeito. 

Entretanto, embora pareça ser algo orgânico ou natural, essas decisões não são feitas de qualquer maneira, nem de forma totalmente racional. É o nosso inconsciente que está muito mais ligado ao que optamos por fazer, comprar, assistir, vestir, etc.

Quantas vezes você sentiu vontade de comer alguma coisa por que viu uma propaganda na TV ou no seu celular? Ou quis aquele modelo de relógio para exercícios e batimentos cardíacos que todo mundo estava usando? 

 Isso acontece porque são usadas estratégias de marketing e vendas, pensadas para atingir diretamente o inconsciente das pessoas e fazê-las tomarem decisões com base em estímulos sociais e emocionais. Nós chamamos essas técnicas de gatilhos mentais.  

Quer entender o que são esses gatilhos mentais e como utilizá-los dentro das estratégias de marketing e vendas  do seu negócio? Te contamos neste artigo. Vamos lá!

Afinal, o que são gatilhos mentais?

 

Os gatilhos mentais são decisões que o nosso cérebro toma inconscientemente, usando instinto emocionais e sociais, respondendo a estímulos externos.

Essas ‘decisões automáticas’ são uma espécie de reproduções com o que o cérebro já tem de informações a fim de evitar desgaste. 

Esses gatilhos mentais podem ser tanto positivos, quanto negativos. Como sentir um cheiro bom e ficar feliz por lembrar de uma pessoa querida ou até mesmo passar por um lugar onde não se viveu uma experiência boa e recordar o momento com tristeza. 

De todo modo, gatilhos mentais são ferramentas do próprio ser humano para facilitar as tomadas de decisões no dia a dia. Imagina se as 35 mil decisões diárias fossem todas de modo consciente? Seria exaustivo.

As decisões inconscientes também estão de acordo com as características de cada indivíduo, pois são um amontoado de tudo que foi sendo vivido e consumido durante a vida, contando também com fatores sociais e culturais aos quais aquele indivíduo esteve e está inserido durante sua vida. 

Gatilhos mentais, marketing e vendas

Os gatilhos mentais podem ser usados como recursos dentro das estratégias de marketing e vendas. Eles funcionam de modo a influenciar o cliente a tomar decisões. 

O objetivo é acessar o cliente como técnica de persuasão. Quando se entende como a sua mente funciona, fica mais fácil de se aproximar dele e, consequentemente, desencadear a tomada de decisão.

Os gatilhos mentais para vendas podem estar presentes do começo ao fim da jornada de compra, sem que o cliente perceba que passou por algum deles. Isso acontece quando o marketing sabe exatamente como empregar o recurso.

É imprescindível destacar que a utilização dessas estratégias, do uso dos gatilhos mentais dentro das técnicas de marketing e vendas, sempre deve ocorrer de forma ética e responsável. A persuasão não pode nem deve ser exagerada e partir para manipulação. Por isso, tenha atenção e, acima de tudo, compromisso com a verdade.

quebra cabeça apresentando os gatilhos mentais para vendas

Tipos de gatilhos mentais para vendas

 A área de marketing está diretamente ligada ao comportamento do consumidor, estes, por sua vez, estão cada vez mais exigentes, buscando receber algo maior do que apenas uma oferta de produto ou serviço. Busca-se viver experiência e solução de problemas. E os gatilhos mentais podem servir como caminho ideal para apresentar aos seus clientes o diferencial da sua empresa.

Nossas emoções, vivências e expectativas são variadas, logo, os gatilhos mentais também são. Existem alguns e cada um busca atingir uma área e provocar um tipo de sentimento.

Vamos falar sobre alguns deles abaixo e como eles funcionam dentro das áreas de marketing e vendas.

Afinidade

Também conhecido como gatilho da afeição, busca aproximação com cliente, conquistá-lo não só pela oferta, mas também com um atendimento positivo, simpático e com afeto.

Você já deve ter visto que recentemente cresceu o número de empresas utilizando frases como “feitos com amor”, isso demonstra o sentimento da organização em relação ao que está produzindo e entregando para o seu cliente. 

Uma outra demonstração dessa técnica é até um ato mais simples, mas que gera resultado. Colocar o nome do cliente no e-mail, algo que já é possível em diversas plataformas de e-mail marketing. Ao ler o próprio nome, o consumidor se sente mais conectado e dá mais atenção ao material.

Essas técnicas visam tornar cliente e consumidor quase como amigos. Assim, o cliente vai se sentir cada vez mais conectado e envolvido emocionalmente com a marca.

Escassez e urgência

Os mais utilizados em marketing e vendas, atuam no senso de urgência do ser humano.

Uma pessoa tende a se interessar mais por algo que já teve muita procura e já está acabando. Informar ao cliente que o item é o último, ou que faltam poucos, acessa nele o gatilho de escassez, fazendo com que ele se apresse para tomar a decisão.

Um desconto especial para apenas uma quantidade limitada de clientes gera sensação de raridade ou o difícil acesso. Pode ser um recurso utilizado tanto durante uma campanha inteira quanto em um momento crucial para o fechamento da venda.

Prova social

As pessoas são atraídas pelo que elas veem ao seu redor, principalmente por causa da sensação de pertencimento. A maioria das pessoas quer se sentir parte de algo.

Ao notar que seu produto é bastante consumido pelo mercado, o cliente vai sentir que precisa fazer parte daquilo, ele quer ser inserido dentro daquela comunidade. 

Para isso, tanto apresentação de cases de sucesso quanto números de clientes podem ser utilizados.

Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade atua com a lealdade, com a necessidade de retribuição a partir do que é oferecido. 

Ao oferecer algo para seu cliente, de forma sutil e bem elaborada, você acaba gerando nele a necessidade de retribuir o ‘favor’ e lhe entregar algo em retorno.

É um gatilho mental muito usado dentro das técnicas de Inbound Marketing, onde a marca oferece materiais gratuitamente, como e-books, planilhas e templates, e em troca recebe o contato dos futuros clientes, assim eles se tornam leads e ali começa a relação com a empresa.

Autoridade

O que pode ser mais convincente do que ouvir alguém com autoridade falando sobre um assunto? Seja relatando sua experiência vivida ou falando tecnicamente sobre o produto em questão.

As pessoas tendem a dar mais credibilidade a quem demonstra entender do assunto com propriedade.

O gatilho de autoridade pode ser adotado tanto com o uso de terceiros, pessoas influentes falando sobre o assunto em seminários, apresentações ou cursos, quanto com a construção e exibição da própria autoridade da empresa, com certificados, cases de sucesso, prêmios, etc.

Esse é um recurso também muito importante para o reconhecimento de uma empresa. Construir autoridade dentro do seu nicho vai trazer reconhecimento para sua marca, tanto para o seu cliente quanto para os seus concorrentes. 

Exclusividade

Em contrapartida ao gatilho de prova social, esse vai diretamente no senso de exclusividade. Enquanto algumas pessoas querem se sentir pertencentes, outras querem se sentir únicas. Para estas, quanto maior o monopólio, melhor. 

É um gatilho muito utilizado dentro do mercado de luxo, pois se adequa à característica das pessoas que formam esse nicho. 

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Curiosidade

 A curiosidade é uma característica natural do ser humano. É uma emoção que faz parte do dia a dia e gera a tomada de diversas decisões no decorrer da vida.

No mundo de vendas, o gatilho mental da curiosidade gera no seu prospect a necessidade de obter mais informações, de entender melhor o assunto e o que está sendo apresentado.

Esse é um excelente recurso para o incentivo à ação, por meio de títulos de e-mails, artigos para blogs, anúncios, etc.

Alguns dos principais formatos que este gatilho é utilizado é lançando produtos ou ofertas que deixam um ar de mistério para o público. 

Com o forte poder que as mídias sociais têm hoje, uma ação bem planejada com o gatilho de curiosidade também tem a capacidade de viralizar nas redes e gerar repercussão para a empresa. 

Antecipação

O gatilho da antecipação atua dentro da criação de expectativas. Criando cenários e possibilidades em que os clientes querem estar inseridos no futuro.

Divulgar materiais, apresentar teasers, fazer contagem regressiva para lançamento, tudo isso gera expectativa e ansiedade sobre os próximos passos.

Agências de viagem usam e abusam desse recurso. Criando imagens chamativas, com contagem regressiva para férias de verão, aguçando o desejo dos seus clientes por viver aquele dia de sol, numa cadeira de praia, vislumbrando o mar. 

Novidade

As pessoas adoram saber de novidades. Seja no trabalho, em casa, com a família, estamos sempre querendo saber uma coisa nova.

No mundo corporativo isso não é diferente. Não à toa, existem mercados que vivem de tendências e lançamentos. Esse senso do novo dá uma ideia de atualização, de estar por dentro do que o mundo está fazendo.

Por isso, o gatilho da novidade é um dos principais utilizados em alguns mercados. 

Seja para lançar um novo produto, para mostrar uma nova coleção, explicar alguma atualização, a novidade é o que vai atingir mais pessoas.

O novo, quando bem anunciado e entregue de maneira efetiva, causa empolgação e atrai para ações instantâneas.

Dor x Prazer 

A relação entre dor e prazer, também apresentada como problema e solução, é um dos principais utilizados no mercado, além de servir como base para gatilhos que apresentam problemáticas e possíveis resoluções.

As pessoas não gostam de sofrer, de sentir dor, de ter problemas. Muito embora isso seja inerente à nossa realidade, fugimos dos problemas sempre que possível. Por isso, apresentar a pessoa ao seu próprio problema é uma forma de fazê-la ir em busca de uma solução.

Para isso, é preciso conhecer realmente o perfil do seu consumidor. Não apenas o que ele tem para ser resolvido, mas como você vai acessá-lo sem apenas mostrar que ele possui pendências que precisam ser resolvidas. 

Logo, você precisa mostrar para o cliente o problema, mas rapidamente apresentar as formas pelas quais ele vai resolver tudo aquilo de maneira prática. 

Por último, a solução precisa ser um alívio, precisa causar prazer no cliente. Assim, o gatilho se encerra. 

Como aplicar os gatilhos mentais nas estratégias de vendas

Agora que já entendemos o que são os gatilhos mentais e qual a importância deles para as estratégias de vendas, é o momento de entender como incorporá-los dentro das ações das empresas, de maneira que seja possível alcançar e atrair cada vez mais clientes para o negócio. 

Antes de tudo, é preciso destacar que cada gatilho tem a sua maneira de utilização. Gatilhos de escassez, por exemplo, estão ligados à quantidade, ao encerramento do prazo, enquanto gatilhos de prova social estão mais conectados com testemunhos de uso, com pessoas dividindo suas opiniões. 

Já os gatilhos de autoridade estão relacionados ao quanto a empresa entende de um assunto, como ela se coloca como uma referência para o mercado naquilo que faz.

Tendo em vista todos esses pontos que tornam cada aplicação exclusiva, vamos mostrar quais os pontos básicos para a utilização de qualquer gatilho e como decidir qual o ideal para a sua estratégia.

Como seu produto é recebido no mercado 

Para decidir qual o melhor gatilho a ser utilizado, nada melhor do que verificar como as pessoas estão recebendo produtos semelhantes ao seu no mercado. Como as outras empresas da sua área estão se comportando e qual o impacto que isso causa no seu público.

Isso não é feito para copiar a técnica dos seus concorrentes, mas para visualizar o que funciona, o que não funciona, o que pode ser aprimorado e também o que deve ser abolido dentro das suas práticas.

Essa é uma das principais formas de se verificar como seu público-alvo se relaciona com o que você tem para oferecer.

Estude e escute seu público

Seguindo a linha da primeira dica, é importante visualizar como o público responde às estratégias que são lançadas por você e também pelos seus concorrentes. O que mais funciona, o que não funciona de forma alguma, o que movimenta as pessoas e causa burburinhos… e etc.

Todas essas informações vão ajudar no momento de definir a forma correta de traçar estratégias para atingir seus consumidores.

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Não tenha medo de testar

Nem toda ação vai dar totalmente certo. Entender isso logo no começo vai diminuir as frustrações.

Nenhuma empresa nasceu grande, nenhuma grande corporação ouviu apenas ‘sim’. Todos passam por falhas e o erro é o caminho fundamental para chegar ao acerto ideal para o seu negócio. 

Teste alternativas e veja como elas se saem com o seu negócio. O medo de arriscar mantém algumas empresas estagnadas e isso pode ser pior do que falhar uma vez ou outra até chegar no patamar desejado.

Seja relevante 

Independente do que for ser realizado, de qual a melhor estratégia para o seu público ou do seu gatilho escolhido, sua marca precisa ser relevante no mercado.

Essa relevância mostra para os seus concorrentes que você está ali, operando, pronto para buscar seus clientes e fechar negócios. Para o seu público, por sua vez, mostra que sua empresa é séria, possui credibilidade e está pronta para resolver seus problemas. 

Tenha atenção aos detalhes

É muito comum que – devido a correria do dia a dia – as macro ações recebam muita atenção e os detalhes se percam pelo caminho, sendo deixados de lado com menor importância.

Por exemplo, uma grande estratégia de prospecção é pensada para captar novos leads. Um alto valor é investido para que a empresa se aproxime de vários novos possíveis clientes e o foco é principalmente no valor gasto.

Entretanto, o resultado só será satisfatório se todos os detalhes da ação forem planejados com cuidado e atenção. Se o gatilho mental correto for escolhido, se o texto for atrativo, se a imagem utilizada fizer sentido para o seu público e por aí vai.

Nesse caminho, é preciso dar valor e entender a importância que os setores de comunicação e marketing têm para a empresa. São duas áreas que precisam trabalhar lado a lado com setor de vendas, para que bons resultados sejam alcançados. 

Gatilhos mentais e a técnica copywriting

O copywriting é uma técnica de redação, onde os textos são construídos de maneira otimizada para atrair a atenção do cliente durante a leitura. Muitas vezes, esses textos têm o objetivo de levar o cliente a executar alguma ação.

Os gatilhos mentais, por sua vez, funcionam como uma forma de atração para gerar diferentes tipos de emoções e sensações, a depender de qual gatilho é utilizado.

Quando unidas, as duas técnicas levam a construção do texto perfeito, que vai gerar no leitor a identificação, a conexão a partir da história contada e – por consequência – a venda.

Para que isso seja possível, o profissional responsável por escrever o texto copy, o copywriter, precisa entender exatamente quais os objetivos daquele texto, qual o público-alvo, quem vai se conectar com aquele texto e por quais razões. Tudo isso colabora com a construção da narrativa e com a escolha dos gatilhos adequados para o material em questão.

Muitos profissionais da área da comunicação e do marketing podem achar que a redação publicitária é necessariamente a mesma coisa que o copywriting. Esse erro pode custar a produção de um bom material e, com isso, clientes e vendas. 

As escritas podem ter suas similaridades, mas possuem objetivos diferentes e entender isso é crucial para cada uma das estratégias.

Na construção de um copy, é preciso ficar na otimização do texto (SEO), na escrita que construa uma história, que leve o leitor do começo ao final com algum propósito – o que chamamos de storytelling, na gramática, além da credibilidade que precisa ser passada para os clientes. 

Por último, a chamada para ação (conhecida como CTA – Call To Action) é a cereja do bolo para entender que o texto é um copy, pois é essa chamada que sinaliza o que o cliente deve fazer ao encerrar o texto.

Pode ser uma venda, o preenchimento de um formulário, a disponibilização de informação, uma visita ao site, etc. O importante é levar o leitor para alguma ação.

Conclusão

Como você pôde ver até aqui, são diversos os gatilhos mentais que podem contribuir para as estratégias de marketing e vendas da sua empresa. Conhecendo o seu público você consegue saber exatamente quais das emoções citadas acima estão ligadas a eles e ao seu produto. 

Não tenha medo de ousar, de testar técnicas e arriscar. Se você conhece bem o seu público, as estratégias têm tudo para apresentar bons resultados e o que sua empresa vai conseguir é entender exatamente qual se diferencia e pode ser adotada como prática.

Optar por utilizar os gatilhos mentais dentro das suas estratégias de vendas e também de comunicação e marketing certamente irá impulsionar seus leads e melhorar os resultados dentro da sua empresa. 

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O Meetz Talks, podcast da Meetz, tem um episódio completo onde abordamos os gatilhos mentais, trazendo mais informações sobre essa estratégia. Confira no vídeo abaixo: