Framework BANT: O que é e como usar no seu time comercial

Vendas B2B 04/04/2022
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Conquistar leads é apenas o começo do processo de vendas de uma empresa. Ao entrar no seu funil de vendas, aquele contato ainda precisa ser qualificado, para que seja possível entender se ele está ou não interessado na sua oferta e se pode prosseguir para as outras etapas do pipeline. A metodologia BANT é uma importante técnica para identificar esse potencial nos clientes que chegam até você. Quer conhecer mais sobre o método? Vamos te contar no decorrer deste artigo. 

Acompanhar a experiência que o lead tem com sua empresa é fundamental para guiá-lo até a tomada de decisão final. Os setores comerciais, de venda e de marketing, precisam traçar rotas estratégicas, pensadas de acordo com seu público-alvo e seu produto ou serviço, a fim de conduzir o consumidor até o fechamento do negócio. 

Para isso, existem técnicas criadas para estruturar esse percurso. Os frameworks, traduzido justamente como ‘estruturas’, são esses processos organizacionais, elaborados de acordo com cada objetivo do time comercial que visam sistematizar as vendas, facilitando a identificação de cada passo e de onde o consumidor se encontra dentro do funil. 

No decorrer desse artigo vamos te explicar o que são os frameworks, o que é BANT e algumas dicas para aderir essa metodologia na rotina da sua equipe comercial. Vamos lá!

Entendendo os frameworks

Frameworks são os processos sistematizados de prospecção. Eles visam organizar cada etapa do funil, para que assim os trâmites não fiquem perdidos ou soltos, mas aconteçam de forma fluída e organizada. 

A utilização dos frameworks permite que uma empresa estabeleça um parâmetro padrão de prospecção, e que todo time comercial siga os mesmos passos. Essa organização ajuda a uma empresa entender exatamente como está fluindo o seu funil de vendas e, com isso, identificar o que mais está dando resultados positivos e onde estão os gargalos. 

Framework BANT

O framework BANT é uma sigla para as quatro etapas que formam a estrutura, são elas: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidades) e Timing (tempo).

Dentro dessa estrutura o lead vai sendo qualificado. No momento em que ele passa por uma etapa, automaticamente já está dentro da parte seguinte de qualificação. Vejamos o que define cada um desses passos:

  • Budget – Orçamento

Nesta etapa o vendedor, pré-vendedor ou profissional responsável pela prospecção tem o intuito de saber se o lead possui o recurso financeiro necessário para efetuar a compra. Nesse momento o lead já deve estar ciente do investimento a ser realizado e não pode sob nenhuma hipótese ficar no escuro quanto às informações financeiras da transação.

Isso pode atrapalhar essa etapa da prospecção e enviar para a próxima fase alguém que – embora tenha interesse – não tem o investimento necessário. Logo, só avança para a próxima fase alguém com real potencial de compra. 

  • Authority – Autoridade

Esse é o estágio de entender qual a autoridade do contato em questão. Principalmente para vendas complexas, é fundamental saber se aquela pessoa é ou não um tomador de decisão.

Essas figuras são sempre muito difíceis de serem achadas dentro das organizações. Por isso, filtrar esse contato para entender se ele pode ou não fechar o negócio faz parte do processo de qualificação do lead. 

Quando essa qualificação é feita ainda durante a prospecção, o vendedor deixa de gastar tempo e energia procurando, entrando em contato repetidas vezes, o tomador de decisão.

  • Needs – Necessidades

Na etapa de necessidade, o responsável pelo contato precisa descobrir qual o problema que o lead está enfrentando, qual a urgência e  como a empresa pode apresentar uma solução.

Isso é importante para definir como o lead vai se apressar para efetuar a compra. Se ele tem uma urgência que a empresa possui uma solução rápida para oferecer, por exemplo, ele vai estar mais disponível para fechar o negócio. Caso a demanda não seja assim tão importante, é provável que ele demore um pouco mais. 

Isso diferencia também a forma que o vendedor irá abordar aquele futuro cliente. Estar ciente da necessidade do cliente vai dar um norte para como o contato deve acontecer e qual nível de urgência o vendedor deve apresentar.

  • Timing – Tempo

O estágio do timing – ou tempo – busca definir junto ao lead em quanto tempo ele busca ou precisa obter resultados com a utilização do produto ou serviço contratado. 

Isso serve tanto para acompanhar a implementação da compra dentro da empresa ou pessoa contratante, quanto para que a organização fornecedora entenda se consegue ou não atender aquela demanda. 

A observação desse ponto, igualmente ao anterior, vai nortear a urgência do atendimento do vendedor. Caso a necessidade e o tempo estejam altos, o profissional responsável por fechar o negócio deve priorizar aquele contato, e estar ciente da capacidade de produção da empresa, para não correr o risco de fechar algum contrato que não vai ser capaz de cumprir e acabar queimando uma boa venda. 

Nessa etapa ainda é possível entender o exato oposto. Caso o cliente esteja com os itens acima todos dentro do esperado para a qualificação, mas com um tempo muito espaçado, ele pode cair ainda nesse estágio e o contato voltar a ser feito só no futuro. 

Entretanto, é de suma importância frisar que estes contatos não podem sob nenhuma hipótese cair no esquecimento. Pelo contrário, cabe à empresa cuidar da manutenção do relacionamento, para que o cliente saiba a quem procurar na hora de finalmente efetivar a compra. 

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Dicas de como adotar o BANT na sua empresa

A metodologia BANT está presente há muito tempo no mercado e, como muitos dos processos de vendas, passou por adaptações para continuar se fazendo efetivo no mundo comercial. 

A técnica ainda é valiosa e pode ser adotada por empresas que queiram sistematizar seus processos de prospecção. Para adotar o BANT na rotina do seu time comercial te apresentamos algumas dicas:

  • Não tenha medo de inovar e personalizar o método

A técnica deve atuar como uma espécie de guia, onde você deve iniciar a adaptação dos processos dentro do seu funil de vendas e seguir acompanhando o que vai funcionar e o que pode ser adaptado. 

Se alguma das etapas não forem necessárias para o seu produto ou serviço ou se existir a necessidade de inserir outra, como sondar objetivos e desafios, não há problema. O método não é imutável, pelo contrário, cada empresa deve seguir seu modelo de prospecção da forma que melhor se sentir atendida. 

Algumas empresas, atualmente, adaptaram o formato para NTBA. Nele, todas as etapas se mantêm, mas mudam de ordem e ganham mais funções. Essa adaptação foi feita a partir da identificação da necessidade de entender ainda mais sobre o lead. 

  • O orçamento mudou

Embora ainda seja uma etapa crucial do processo – afinal, não é possível vender para quem não tem como comprar. O estágio de descobrir o orçamento do cliente também ganhou novas formas. 

Não é necessário somente entender se aquele potencial consumidor tem potencial para pagar de imediato, mas qual a sua realidade atual e futura, quais as condições de pagamento que a empresa oferece e como isso pode se encaixar dentro da negociação.

Por vezes, uma empresa pode estar em final de orçamento. Ela vai, então, precisar efetuar um pagamento limitado no momento, mas pode aumentar o contrato no futuro. Já outros serviços funcionam em sistema de assinatura. 

Logo, o orçamento não precisa ser de imediato responsável por tirar alguém das etapas seguintes do funil.

  • Foque em entender a prioridade do seu futuro cliente

Entender a real necessidade do cliente, qual o problema ele está enfrentando naquele momento e como isso está atrapalhando seus negócios vai ajudar a saber como se movimentar dentro da negociação.

Além de ser importante para seus vendedores, estar atento à dor do cliente também vai ser importante para ele se sentir atendido. Essa também é uma mudança significativa dentro do processo de execução dos frameworks.

  • Esteja atento à execução das etapas

Como acabamos de mencionar, uma das alterações mais fáceis de se identificar no mercado atual é a forma que os consumidores estão esperando para se relacionar com as marcas. 

Oferecer uma solução não é mais um diferencial, mas um item básico que precisa estar atrelado à construção de relacionamento e a capacidade de oferecer uma experiência completa para cada cliente. 

Tanto empresas quanto consumidores finais estão em busca de auxílio, resoluções de problemas que venham acompanhada de consultores, suporte de qualidade, atendimento humanizado.

Com isso, durante as etapas de execução do BANT, esteja atento às necessidades do cliente, deixe sua equipe ciente da importância de estar interessado no que está ouvindo de cada contato e como essas informações podem ser importantes para as negociações. 

Conclusão

Adotar o frameworks BANT dentro das suas práticas de prospecção pode ser uma forma de padronizar sua busca por novos clientes e organizar o modo em que os processos acontecem.

Agora, com todas as informações apresentadas até aqui, você já é capaz de executar esse modelo e, junto com sua equipe, testar as funcionalidades de cada estágio do método. 

Para uma prospecção de qualidade, estude o seu nicho e o mercado atual. Conhecendo seu público-alvo e aproveitando as técnicas que lhe foram apresentadas hoje, certamente sua equipe vai alcançar ainda mais resultados de sucesso.