O que é ROI e como calcular o seu retorno sobre investimento

Vendas B2B 07/01/2022
pessoa com calculadora

No mundo das vendas e do marketing digital a gente se depara com várias siglas, jargões e nomes que não fazem muito sentido para quem vem de fora. ROI, a sigla para Return on Investment, é uma delas. 

Traduzido como “Retorno Sobre Investimento”, é uma das tantas nomenclaturas utilizadas cotidianamente por vendedores, propectores, empresários, consultores, profissionais do marketing, do comercial e todos os outros das áreas de vendas e prospecção. 

É também uma das mais importantes e significativas métricas para mensurar a efetividade das ações realizadas por uma empresa, isso porque ele é um indicador para avaliar o retorno que uma empresa tem a partir do seu investimento. 

Você quer entender mais sobre a importância desse indicador e também saber quais são as vantagens de avaliar os retornos que sua empresa está obtendo sobre os investimentos que estão sendo feitos? Nesse artigo nós vamos te explicar tudo isso. 

O que é ROI?

Como mencionamos um pouco acima, ROI – Return on Investment – significa Retorno Sobre Investimento. Ele é um indicador, uma métrica, que possibilita medir o quanto a empresa está gastando e/ou ganhando com cada investimento realizado. É como avaliar o custo-benefício do valor investido. 

Com essa análise, você consegue avaliar o quanto a sua empresa está gastando com cada ação, qual o retorno que cada uma delas está trazendo e o que vem sendo vantajoso ou não. É uma das métricas mais importantes dentro da área de vendas justamente por possibilitar essa análise com facilidade. 

Usando dados reais, é possível avaliar se as metas estipuladas em cada campanha da sua empresa estão ou não gerando os resultados desejados. 

Vale entender que serve para cada campanha implementada, não sendo necessária uma análise geral. Pelo contrário, com o ROI você consegue avaliar individualmente cada parte de uma ação, cada método de marketing escolhido, por exemplo, e entender qual delas de fato está sendo positiva para o seu negócio. 

Se você adota algumas ações de inbound marketing e também algumas de outbound, cada uma com seu objetivo, tudo dentro de um mesmo planejamento, você consegue mensurar individualmente cada uma e entender quais resultados chegaram a partir delas separadamente.

Investimento x Custo x Receita X Lucro

Para calcular o ROI, você vai precisar utilizar esses três dados, por isso, é importante primeiro saber diferenciá-los com cuidado. 

Primeiro e mais simples de entender, o investimento é o valor utilizado por uma empresa, empreendedor ou pessoa física para implementar uma ação que irá trazer algum tipo de resultado. Seja financeiro ou até mesmo social ou de valor, esse montante utilizado visa um retorno. 

Seja a médio, curto ou longo prazo, esse investimento pretende pagar o quanto foi utilizado financeiramente, por isso mesmo ele não é apenas um custo.

Seguindo a linha de raciocínio, o custo é algo feito sem a espera de nenhum retorno. São os valores utilizados em manutenção, obtenção de matéria, treinamentos, consertos inesperados, etc. Praticamente tudo o que é utilizado para chegar na atividade final do seu produto ou serviço é considerado um custo.

Pense assim: se esse valor não vai me trazer diretamente nenhum retorno, ele é um custo e não um investimento. 

A receita, por sua vez, é o valor que entra a partir das atividades realizadas pela empresa provenientes de seu negócio. Já o lucro é esse valor depois da retirada das despesas. Ou seja, o quanto a sua empresa faturou com suas atividades comerciais depois de subtrair tudo que foi pago. 

Agora sim, vamos entender como calcular o ROI:

As definições anteriores são necessárias porque para calcular o ROI precisamos subtrair receita de custo. A fórmula é a seguinte:

fórmula ROI
Para aplicar a fórmula do ROI é necessário ter o valor da receita gerada e do investimento da sua empresa.

Você vai subtrair da sua receita o valor do investimento feito para que ela fosse gerada e depois dividir o resultado novamente pela receita. Em seguida, você multiplica por cem para obter a porcentagem.

Vamos visualizar a situação em um exemplo:

Sua empresa investiu R$10 mil em campanhas de marketing e obteve um retorno de R$40 mil. Sendo assim, temos 40.000 – 10.000 = 30.000 / 10.000 = 3 x 100 = 300% de ROI.

O Retorno Sobre Investimento da sua campanha de marketing foi de 300%. Para cada R$1 investido, sua empresa obteve retorno de R$3. 

Como avaliar o ROI

Esse é um valor que pode e provavelmente vai variar a cada campanha. Para ter uma estimativa comum é preciso mensurar cada ação realizada e guardar todos esses dados, a fim de obter uma média. 

Para a avaliação, é preciso entender quais foram os objetivos da empresa com aquela campanha. Mas essa meta também precisa vir de algum lugar, por isso, é importante entender tanto a sua empresa, quanto seu produto e, por consequência, quais são as melhores estratégias e quais vão gerar melhores resultados para seu negócio. 

Lembrando que o ROI não se trata apenas de campanhas de marketing digital, ele pode mensurar tudo que for realizado pela empresa envolvendo investimentos e receitas. 

Ele é uma métrica forte na mensuração digital principalmente nos métodos de rápido retorno, ou seja, aqueles em que o investimento realizado já traz resultados a curto prazo. Como ações de outbound marketing, por exemplo.  

Alguns especialistas defendem a ideia de reservar uma verba para testes. Como funciona isso? Sendo uma realidade possível na sua empresa, essa verba seria direcionada para tentativas de novas estratégias. Assim, a depender dos resultados, isso não afetaria diretamente o funcionamento ou orçamento da empresa. 

Com isso, a empresa seria capaz de avaliar o retorno obtido e implementar ou não aquela técnica nas suas estratégias fixas.

Vantagens de usar o ROI como base de trabalho

  • Facilidade na hora de calcular

Todas as informações necessárias para calcular o ROI estão disponíveis facilmente dentro da sua empresa. Você tem acesso a quanto gastou e quanto recebeu, então não precisa de números externos ou novos indicadores. Com uma fórmula fácil você consegue entender exatamente o retorno do quanto investiu. 

Quanto mais detalhada e organizada for sua base interna de informações, ou seja, quanto mais você souber exatamente o que foi investido e qual resultado, mais fácil vai ser. 

  • Medir resultados 

Tirar tudo do campo das ideias e trazer para o campo da prática é a melhor forma de analisar objetivamente o andamento de um negócio. Quanto mais números você tiver, mais vai conseguir entender de forma prática os resultados gerados e o quanto das suas metas estão sendo batidas. 

O ROI possibilita a comparação do esforço X resultado e mostra onde a empresa está acertando, onde precisa melhorar e se é preciso mudar de rota em algumas das estratégias. 

  • Corte de gastos desnecessários 

Acompanhar o retorno sobre os seus investimentos vai te mostrar quais as técnicas que não estão sendo vantajosas para o seu negócio de maneira prática. 

Com isso, você vai poder abandonar sem culpa os métodos que não estão te trazendo resultados positivos, cortar esse gasto é até mesmo direcioná-lo para investimentos que tragam resultados melhores. 

  • Indicador de lucratividade

Se você está acompanhando de perto todo seu retorno, consegue enxergar exatamente os lucros que estão entrando. 

O ROI é um indicador fundamental para mostrar quais estão sendo os resultados da sua equipe e das suas ações, campanhas e estratégias. Esses dados também ajudam a medir o grau de direcionamento da empresa.

  • Ajuda a traçar novas metas 

Como conversamos, empresas conseguem elaborar médias a partir do ROI e com esses dados é possível traçar novas metas e objetivos com números e expectativas reais. Analisando qual estratégia funciona melhor e qual seria capaz de trazer os resultados desejados. 

Basear suas ações no ROI de forma constante também vai te ajudar a entender as variações de mercado no decorrer do ano, o que vai lhe propiciar criar estratégias específicas e com maior efetividade para cada época. 

  • Resultado duráveis

Se você está avaliando de perto e continuamente o custo-benefício dos seus investimentos, vai conseguir entender exatamente quais ações são ou não lucrativas, por consequência, saber onde apostar e onde desistir. 

Esse entendimento auxilia na construção de resultados duradouros e estáveis para a sua empresa. Além disso, com o ROI avaliado constantemente, a tomada de decisões também se torna mais fácil e segura, já que é embasada em resultados reais e positivos. 

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É possível observar que manter a análise do ROI em dia dentro da sua empresa acarreta uma série de ações positivas, onde uma leva você diretamente para outra. Como mensuração de resultados, estabelecimento de novas metas, resultados constantes e estáveis e cortes de gastos. 

Cada uma dessas vantagens está consequentemente ligada à outra e é possível de ser analisada sem muita dificuldade, já que o cálculo do Retorno Sobre Investimento é feito de forma simples e com dados acessíveis. 

Esperamos que o artigo acima tenha te ajudado a entender o que é e qual a importância e também quais as principais vantagens de basear suas estratégias no ROI – Retorno Sobre Investimento.

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