Funil de vendas: o que é e como evitar gargalos

Vendas B2B 10/01/2022

Para uma pessoa se tornar seu cliente ela passa por algumas etapas. O funil de vendas, também chamado de pipeline, é o nome da junção de todos esses processos, uma ferramenta que analisa e ajuda a compreender os passos que um possível cliente dá até realizar a compra.   

Um funil de vendas bem elaborado possibilita a sua empresa um fluxo comercial livre de gargalos, de empecilhos que deixem o cliente pelo caminho.

Quer entender melhor o que é o funil de vendas e como usá-lo na estratégia da sua empresa e evitar gargalos na sua operação? Fica com a gente, vamos te contar nesse artigo. 

O que é o funil de vendas?

Funil de vendas, pipeline, pipe ou jornada de compra, esses são os nomes que você pode encontrar para esse processo, mas todos têm um mesmo propósito: tratar de todas as etapas que um possível cliente passa até chegar ao momento final, fechar o negócio.

Estar atento e organizado com todas as etapas de um processo de compra vai facilitar ao seu time entender como cada uma delas está funcionando, se existem falhas, onde elas estão e como podem ser corrigidas. Assim como entender qual está gerando ótimos resultados e pode ser replicada. 

Às vezes, alguma etapa inicial, como a estratégia de prospecção, pode estar com algum gargalo. Seu perfil de cliente ideal pode não estar realmente condizente com o que sua empresa necessita. Com isso,  as vendas podem estar com números baixos, os vendedores conseguem poucas reuniões e, por consequência, menos negócios fechados. Isso significa que o problema está lá no começo e está impactando todo o processo.

Com um funil de vendas bem elaborado, com as etapas bem estruturadas, você vai entender o que precisa ser corrigido. 

Etapas do funil de vendas

Uma venda nunca é apenas uma venda, existe toda uma estrutura por trás daquele fechamento. Não é de agora que equipes de vendas e setores comerciais trabalham alinhados com setores de publicidade, propaganda e marketing. 

Isso se intensificou nos últimos anos e quanto mais esses setores trabalham em conjunto, principalmente com estratégias de marketing digital, melhor para todos.

Começar a pensar em um funil de vendas é iniciar tudo com os setores responsáveis por criarem as ações de prospecção, ou seja: o setor de marketing. Vamos analisar cada fase das etapas:

Topo do funil 

Aqui estão as pessoas que ainda não conhecem o seu produto e você precisa que elas conheçam. Você vai apresentar a sua oferta e explicar que aquela é a solução para o problema que aqueles, até então apenas leitores, prospects e futuros clientes, estão enfrentando. É a maior etapa do funil justamente porque abrange todos os contatos que chegaram até você a partir de alguma busca.

Nesse momento, você precisa conquistar esses contatos para que eles subam para o patamar de lead. Os conteúdos vão direcionar esse usuário para alguma ação, onde ele vai preencher alguma informação permitindo que, assim, você entre em contato com ele no futuro. 

Meio do funil 

Os seus contatos já se tornaram leads, você já tem os seus contatos e precisa mostrar o seu valor e transformá-los em oportunidade de negócios. Você já mostrou para ele o problema que ele tem e também que você é uma possível solução para isso, agora é demonstrar como. 

Aqui você está construindo o relacionamento com o seu cliente, mas ele ainda está considerando outras opções ou até mesmo não possui  urgência de adquirir sua solução naquele momento. Você precisa utilizar informações de modo que prendam sua atenção, para que ele entenda a necessidade de optar por aquela resolução o quanto antes. 

Explique quais são seus diferenciais de mercado e qual é a experiência que a sua empresa proporciona. Em vendas B2B, esse também é o momento de encontrar quem são os decisores, os responsáveis por fechar o contato dentro de uma empresa.

Além de identificar a necessidade, também é preciso sondar a intenção. O cliente pode ter interesse e pode precisar do seu produto, mas ele pode não ter os recursos necessários naquele momento. Esse filtro vai ser capaz de direcionar para onde aquele cliente vai no momento.

Ele não precisa ser descartado, em caso da falta de recurso, o relacionamento vai continuar sendo construído, mas por outra perspectiva. Não é um lead quente que vai precisar ser continuado imediatamente para que a compra não se perca no caminho. 

Fundo do funil

O tão esperado momento de venda. Nessa etapa os leads já estão suficientemente qualificados e munidos de informações sobre a sua empresa e o seu produto e prontos para tomarem a decisão de compra e se tornarem clientes. 

Para chegar até aqui, o seu lead passou pelas etapas anteriores e foi se qualificando. Com isso, a equipe de prospecção pode entender que era um contato promissor, encaminhou o mesmo para o time de vendas e esse, por sua vez, apresentou a proposta e obteve o retorno positivo. 

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Como gerar leads B2B de qualidade

Prospecção de vendas: 10 dicas para aumentar suas vendas

A importância de ter uma boa qualificação de leads para sua empresa

 

Vantagens do funil de vendas

Um funil de vendas bem estruturado e assertivo vai possibilitar à sua empresa a obtenção de leads qualificados e, por consequência, maior número de vendas. 

A qualidade das etapas é fundamental para que isso aconteça. No mundo das vendas, quantidade só é melhor que qualidade se a gente estiver falando de bilhões entrando na conta sem a gente ao menos entender o motivo. Mas isso não acontece, certo? Para os sonhados números chegarem, é necessário priorizar a qualidade dos contatos.

Quando os seus leads chegam até você depois de passar por uma filtragem correta, todo o resto tende a fluir com maior tranquilidade. Aquele contato sabe o que está fazendo ali e – melhor ainda – você sabe porque ele está ali. E o que fazer para chegar até o sim que você procura. 

Uma outra vantagem do funil de vendas é a previsibilidade dos resultados. Isso acontece porque você consegue mensurar quantas pessoas ou empresas estão em cada etapa do processo. Por consequência, entender bem cada uma das etapas e possibilidade de melhorias aumenta o aproveitamento de oportunidades. 

Além disso, o acompanhamento do cliente desde o início é um benefício externo e interno. Externo porque o próprio cliente vai se sentir mais próximo, com uma relação mais segura e de confiança. Interno porque sua empresa vai conhecer ainda melhor o potencial cliente que tem nas mãos e entender quais as melhores formas de acessá-lo.

funil de vendas marketing
Um funil de vendas assertivo facilita a obtenção de leads qualificados para sua empresa, aumentando o número de vendas. 

Evitando gargalos no funil de vendas

Um gargalo o funil significa que existe algo impedindo o fluxo da sua empresa de continuar seguindo com tranquilidade. Como o exemplo lá de cima, um gargalo no começo do processo pode atrapalhar todo o restante e impactar negativamente no resultado das vendas.

Para evitá-los, é preciso estar atento às etapas do funil e verificar como elas estão fluindo e quais resultados estão mostrando. 

Não existe regra quanto ao que é exatamente um gargalo, uma pedra no sapato do seu negócio. Tudo que impede seu fluxo adequado pode ser considerado um e deve ser corrigido. Vamos para alguns exemplos:

– Prospecção de clientes errados

Você pode até achar que não existe cliente errado, mas existe. Pessoas que não tem real interesse ou intenção de compra, pessoas que não condizem com o que a sua empresa está procurando ou construiu como persona. Essas podem sim ser consideradas “erradas” dentro da perspectiva do seu negócio porque só vão te fazer perder tempo. 

Se você vai direto para o prospect certo, de acordo com o seu perfil de cliente ideal, a probabilidade de aquela venda se concretizar aumenta consideravelmente. 

– Atrasos e falta de contato

O que é mais angustiante do que estar interessado em um produto ou serviço, enviar algumas perguntas e demorar dias para receber algum tipo de retorno? Você consegue imaginar quantas pessoas já desistiram de comprar algo por causa disso?

Nós estamos em uma época do mundo totalmente imediatista, com pessoas querendo – e conseguindo receber – informações rápidas e práticas, sem precisar gastar tanto tempo em busca de uma solução. Pode não ser sua característica pessoal favorita, mas as pessoas têm pressa e é preciso se adequar.

Isso não significa que sua empresa vai contratar um funcionário para cada possível cliente, mas é importante estabelecer prazos e cumpri-los. 

Para se livrar desses e de outros problemas que sua empresa está enfrentando, o principal é ficar atento para saber de onde aquilo está partindo. O seu time de vendas pode estar recebendo a responsabilidade por algo que na verdade está acontecendo errado dentro do processo, não por falha humana.

Ao identificar a causa, entenda qual a melhor solução para a sua empresa. Refazer seu perfil de cliente ideal ou redirecionar suas ações de prospecção para o público-alvo correto. Ou automatizar os primeiros contatos de forma correta, segmentar melhor seus leads para que os vendedores não fiquem atolados com contatos que não vão dar em nada.

Esteja atento ao que acontece dentro da sua empresa e quais as etapas executadas na sua jornada de vendas. Essa dedicação vai levar você e seu time no caminho de melhores resultados!

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