Entenda o método Spin Selling e como replicar na sua empresa

Vendas B2B 26/04/2022
homem-segurando-tablet-com-grafico

Spin Selling é uma das metodologias de vendas mais conhecidas do mundo. Se você ainda não ouviu falar da técnica pelo nome, certamente conhece pelo menos alguma parte da abordagem. Criada a partir de um estudo feito por Neil Rackham, continua causando impacto e trazendo resultados positivos para as empresas. Não à toa, é um dos métodos mais replicados em vendas aqui no Brasil. Para entender melhor a metodologia, é só continuar com a gente nesse artigo. 

A metodologia Spin Selling

Spin Selling – traduzido para o português como venda de giro – é uma metodologia que se baseia em realizar quatro perguntas durante o processo de vendas, a fim de entender e se conectar com o cliente para aumentar a sua taxa de conversão.

As perguntas formam a palavra SPIN, veja a seguir:

Situation: Situação

Problem: Problema

Implication: Implicação 

Need-Payoff: Necessidade

Essas são as perguntas que o vendedor precisa se fazer durante uma negociação e, à medida em que ele avança e encontra uma resposta, consegue se aproximar cada vez mais dos interesses do seu possível cliente. 

A técnica é usada principalmente por profissionais da área B2B, que possuem negócios de empresa para empresa. Isso porque esse tipo de negociação é conhecido por ser mais complexo, com números e valores mais altos, contratos mais duradouros, mais de um tomador de decisão, entre outros fatores. 

O Spin Selling foi criado há mais de 30 anos e ainda depois de tanto tempo continua sendo uma técnica de sucesso, por direcionar o vendedor para o caminho de fechar a negociação com cliente entendendo exatamente o que ele quer. 

Não existe caminho mais simples para acessar alguém do que ir em busca do que essa pessoa realmente quer, fazendo as perguntas certas. Essa técnica, além de demonstrar o interesse no cliente, permite que o profissional encarregado da venda saiba como resolver os problemas apresentados naquela negociação. 

Neil Rackham e a criação do Spin Selling

Também conhecido como o pai do Spin Selling, Neil Rackham criou a metodologia há mais de 30 anos, a partir de um estudo que realizou sobre o processo de vendas. 

A pesquisa foi tão profunda e detalhada que durou cerca de 12 anos, com participantes de 20 países e – nada menos que – 35 mil ligações de vendas. 

Foi a partir desse contato tão próximo com a rotina de vendas de milhares de profissionais que Rackham conseguiu entender alguns dos principais problemas enfrentados por profissionais da área. A falta da comunicação correta, ou seja, não fazer as perguntas certas, foi um dos principais pontos identificados para se obter uma falha. 

Os resultados do estudo não revolucionaram apenas na época, pelo contrário, continuam sendo um dos principais manuais de vendas até hoje. 

Ao se tornar referência no assunto, o psicólogo britânico foi procurado por empresas renomadas da área, colaborou com o mercado e ainda escreveu diversos livros. 

As perguntas SPIN

Quando Rackham identificou o problema na comunicação entre vendedor e cliente, percebeu que algumas perguntas-chave poderiam ser o caminho ideal para facilitar a negociação. E foi o que aconteceu. 

O acrônimo SPIN, formado pelas perguntas de situação, problema, implicação e necessidade, é uma forma de conduzir o cliente até o ponto em que você já obteve as informações necessárias para fazer a oferta ideal. Nesse meio tempo, você demonstrou interesse, começou a construir um relacionamento e sabe exatamente como solucionar os problemas do seu lead. 

Não é difícil perceber porque o método ainda é tão atual. Entender a necessidade do cliente segue sendo um dos principais caminhos para fechar negócios. 

Agora, para entendermos um pouco melhor como o SPIN Selling acontece na prática, vamos ver um pouco mais sobre cada uma das perguntas.

  • Pergunta de Situação

Como o próprio nome sugere, o objetivo dessa pergunta é entender a situação em que o lead se encontra. É o momento inicial da negociação, onde são sondadas ainda as primeiras informações para aquele contato. 

Lembrando que nosso público principal para o método são as empresas B2B, aqui as perguntas podem ser como: Qual área de atuação da sua empresa? Qual o tamanho? Qual problema sua empresa busca resolver? Qual a sua função dentro da empresa?

Esses questionamentos vão permitir que o vendedor entenda com quem está falando, tanto em relação ao profissional, quanto à empresa que ele está representando.

Vale destacar que, quando o contato for ativo, ou seja, quando a empresa fornecedora estiver buscando clientes, algumas dessas informações já devem estar preparadas. Não faz sentido, nem soa bem, entrar em contato com um potencial cliente sem ter qualquer informações sobre ele. 

  • Perguntas de problemas 

A etapa seguinte vai ajudar a entender qual o principal problema que o lead está enfrentando. 

Quando bem conduzida, a conversa pode ajudar até mesmo o próprio lead a encontrar um problema que ainda não tinha percebido. Problema esse que você vai ser responsável por resolver.

A condução dessa conversa precisa seguir do modo mais orgânico possível. É dessa maneira que seu futuro cliente vai encontrar conforto para dividir com você as dificuldades que está enfrentando. 

Aqui, podem ser utilizadas perguntas como: “como andam suas metas?”, “como sua equipe está lidando com a situação x?”, “o produto utilizado no momento tem atendido suas necessidades?”.

  • Perguntas de implicação 

As perguntas de implicação devem levar o lead a alguns questionamentos sobre a resolução dos problemas que foram apresentados até essa etapa da conversa. 

Aqui, você vai utilizar tudo que obteve dele até agora e começar a ter uma postura um pouco mais ativa, gerando sendo de urgência e de resolução de problemas no seu futuro cliente. 

Essa é considerada uma das partes decisivas do processo, pois é quando o seu lead precisa começar a entender a importância que você e sua solução têm para ele. E, para isso, é preciso saber conduzir a conversa e utilizar as informações da forma correta. 

Se possível, use casos semelhantes, apresente situações reais e faça ele realmente se questionar sobre os resultados que está obtendo até o momento. 

Vejamos alguns exemplos de perguntas: “quanto tempo sua equipe está gastando para resolver essa situação?”, “como sua empresa está sendo impactada por causa disso?”, “como essa situação está impactando no resultado final e nas suas metas?”. 

O seu contato precisa sair dessa etapa com a urgência de resolver o problema que está enfrentando o quanto antes. 

  • Perguntas de necessidade

Chegada a etapa final, é o momento da virada de chave do seu contato. A sua conversa foi empática, mas também fez ele reparar com mais atenção nos problemas que está enfrentando – se tudo tiver corrido como planejado. Agora, é o momento de fazer ele perceber a importância da sua oferta. 

Veja bem, se você conduziu a conversa como desejado, talvez, nessa etapa ele esteja achando seu problema muito maior do que imaginava e sem perspectiva de solução. Por isso a virada de chave. A ligação não pode ser encerrada com isso no ar. É preciso que ele entenda que juntos vocês vão resolver todos os problemas e que você, sua empresa e sua equipe estão disponíveis. 

Essa etapa deve estar bem alinhada com a de perguntas de implicação, pois ambas vão estar atuando em cima dos problemas do cliente. 

Faça perguntas que apresentem a sua solução de forma direta, por exemplo: “a ferramenta x poderia ajudar na resolução desse problema?”, “como seria se seus números de prospecção aumentassem?”, “se sua saída de produtos aumentassem em 20% seu problema seria resolvido?”.

Essas perguntas vão te permitir se encaminhar para o fechamento do negócio. 

 

Leia também os artigos:

Framework BANT: O que é e como usar no seu time comercial

Pesquisa de satisfação: uma ferramenta essencial para o seu negócio

Planejamento estratégico: saiba como traçar objetivos

 

Como aplicar o Spin Selling na sua empresa

Agora que você já entendeu melhor o que é a metodologia Spin Selling, como as perguntas são feitas e qual o objetivo de cada uma delas, vamos te mostrar como você pode começar a aplicar a técnica na sua empresa. 

  • Se prepare antes

Informação nunca é demais. Agora que você já tem base e entendeu melhor o que é a técnica e como ela ocorre na prática é hora de dar os primeiros passos. 

Para criar o método, Neil Rackham acompanhou mais de 35 mil vendas, então não tem problema se você e sua equipe também estudarem alguns casos antes de começar a colocar a técnica em prática. 

Se baseie no seu público-alvo, nos contatos que você já faz. Certamente algumas das principais informações já vão estar na palma da mão e isso vai ajudar a elaborar as perguntas certas.

  • Não faça perguntas demais

Embora o foco principal da metodologia sejam justamente as perguntas, cuidado para não pecar por excesso. Principalmente na fase de implicação e problema, para evitar irritações ou frustrações muito altas, por parte do seu lead. 

Às vezes, uma ou duas perguntas já vão te levar onde você quer, desde que sejam as perguntas certas. Você pode também separar de acordo com seu nicho, o tipo de roteiro ideal para cada contato. 

  • Conduza o processo

Mesmo que você escute muito durante uma boa parte do contato, não se perca no processo ao ponto de não estar mais no controle da situação. Lembre-se: é sua ligação, sua negociação e sua venda.

Quando isso acontece, o próprio cliente pode perder a confiança. Sem precisar atravessá-lo ou ser grosso, você pode ir retomando a situação, conduzindo a conversa para onde você precisa que ela vá. 

Embora seja uma técnica com quase 35 anos, o Spin Selling continua sendo de muito valor para o mercado.

Se aprofunde na técnica, use as dicas apresentadas neste artigo para planejar as suas perguntas e trabalhe em conjunto com sua equipe para fechar negócios de sucesso!