Como vender mais? Aprenda as melhores práticas

Vendas B2B 02/05/2022
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Você tem dificuldade em aumentar e manter as vendas altas? Saiba que não é o único, muitas empresas enfrentam esse desafio, principalmente quando estamos falando de vendas B2B. Com as constantes mudanças de comportamento dos clientes e do mercado, é preciso cada vez mais aprimorar as suas estratégias.

Por isso, para que você se prepare melhor e conquiste mais clientes e assim aumente suas vendas, vamos falar nesse artigo dicas valiosas para você conquistar novos clientes corporativos.

Um dos desafios que as equipes comerciais precisam enfrentar é o de identificar os melhores caminhos para aumentar o faturamento. Não adianta copiar o que outras empresas fazem, afinal, o que funciona para uma empresa pode não ser tão efetivo para outra.

Saiba que os resultados não aparecem de uma hora para outra. Principalmente se você não souber quais estratégias de atração e conversão de potenciais clientes aplicar. 

Por isso, para aumentar as vendas B2B, também é preciso investir em estratégias de marketing que aumentem a atração de leads.

Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn mostrou algumas tendências para as vendas B2B, dentre elas estão:

  • 77% dos vendedores B2B acreditam que a inteligência de vendas é fundamental para o sucesso
  • 57% das empresas no Brasil devem aumentar seu investimento na área de tecnologia de vendas em 10% ou mais

Neste artigo vamos te dar algumas dicas de como vender mais, com estratégias de prospecção e algumas práticas fundamentais de vendas. Vamos lá?

Tipos de prospecção

O que é prospecção? Você já deve ter ouvido falar que ela é um processo essencial para o sucesso nas vendas. Nela, o objetivo é gerar oportunidades de negócios, ou seja: encontrar potenciais clientes com grande potencial de fechamento para que os vendedores façam a abordagem comercial. 

A prospecção de clientes não é uma tarefa fácil e sem dúvidas é um dos momentos do processo de vendas que envolve o maior número de atividades e demanda maior esforço.  Durante a prospecção é preciso, em resumo, seguir esses passos: 

Gerar listas de leads, com contatos (e-mail, telefone, redes sociais) e informações iniciais como o nome, empresa, cargo e outras que sejam relevantes para o negócio; 

Conseguir contato com o lead e ter uma conversa inicial;

Fazer a qualificação do lead, identificar se ele se encaixa no perfil desejado e se está no momento de compra;

Agendar uma reunião com o vendedor. 

Olhando esses pontos até parece ser uma tarefa fácil, mas em cada uma dessas tarefas há uma série de ações e cuidados. A seguir, veremos alguns tipos de prospecção possíveis.

  • Prospecção ativa na estratégia

Adotar uma postura ativa no processo de captar boas oportunidades de venda é uma dica valiosa. Pode parecer simples, mas saiba que para o sucesso do processo comercial, não é viável depender do interesse de leads em apuros. 

Vão existir casos em que é você quem tem que entrar em contato e mostrar para o lead que ele tem um problema e precisa resolver rapidamente, afinal ele está perdendo eficiência sem a sua solução.

Mostre uma postura consultiva, disponha-se a ajudar o lead e o instrua sobre as vantagens e a necessidade da sua solução. Dessa forma, você conquista mais controle sobre o funil de vendas e alcança as vantagens de uma receita previsível.

Veja algumas das alternativas:

E-mail de prospecção;

Cold call;

Visita de venda.

  • Pré-venda como sua maior aliada

O departamento de vendas pode sim contar com o apoio do departamento de pré-vendas, afinal, ele é voltado para auxiliar as negociações. Com essa finalidade, a pré-vendas atua, basicamente, de três maneiras:

  • Preparação de listas e pré-qualificação

O List Development Representative (LDR) do departamento de pré-venda é responsável por organizar listas pré-qualificadas. Dessa forma, ele buscará ativamente em fontes confiáveis leads com maior probabilidade de compra. Baseado em personas definidas pelo marketing, ele encontra empresas que, a princípio, se encaixam no Perfil do Cliente Ideal (ICP). Ele também pode pesquisar algumas informações básicas em redes sociais e sites para já adiantar o trabalho de qualificação de leads.

  • Qualificação de leads

O Sales Development Representative (SDR) são os responsáveis por qualificar tanto os leads fornecidos pelos LDRs, quanto os captados pelo Marketing. Ele faz isso por meio de uma chamada de qualificação, onde o profissional entra em contato diretamente com o lead para avaliar se ele tem fit para os negócios. Dessa forma, ele aplica um roteiro de qualificação com perguntas baseadas no perfil de cliente de sucesso de cada modelo de negócios. Os que forem aprovados podem avançar para as vendas, os reprovados voltam ao fluxo de nutrição para que sejam aquecidos.

  • Prospecção ativa

Por último, temos os BDRs (Business Development Representative) que fazem a prospecção ativa propriamente dita. Eles buscam seus próprios leads, coletam alguns dados em fontes públicas disponíveis e já fazem a call de qualificação para avaliar a potencialidade de venda.

Use tecnologia voltada para otimização de Vendas

Para prospectar com qualidade e assertividade, use a tecnologia ao seu favor. O mercado está cheio de tecnologias desenvolvidas especialmente para as diferentes necessidades do departamento Comercial. Softwares para gestão de leads, automação de Marketing, gestão de vendas e etc. O que você precisa fazer é escolher os que mais se adequam à sua operação.

Com os softwares de automação para marketing, você pode automatizar fluxos de e-mail e gerenciar os leads coletados em um único local. Já os LRM (Lead Relationship Manager) permitem uma integração com as duas pontas do funil, auxiliando a qualificação com roteiros dinâmicos, lead scoring e outras funcionalidades.

Por fim, o sistema CRM pega as informações da pré-venda e repassa ao vendedor, de modo que ele pode utilizar todos os dados coletados para planejar a melhor estratégia de abordagem.

Assim, você melhora a comunicação entre os diferentes setores envolvidos nas vendas, otimizando a passagem de bastão. Esse ponto é crucial para não perder parte da efetividade de cada etapa do processo comercial.

Como melhorar as vendas dentro da empresa

Acima nós te apresentamos algumas dicas para a prospecção e qualificação dos seus leads. Saiba agora como melhorar a prática de vendas de sua empresa.

Uma boa qualificação de leads

A qualificação de Leads é de extrema importância pois é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga. Uma qualificação de leads bem feita evita perda de tempo com leads que tenham baixo potencial de compra. O mais importante aqui é investir tempo naqueles com mais probabilidade de comprar.

Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:

  • Leads que estão com intenção de compra clara, ou seja, eles têm grande potencial de fechar negócio. Esse grupo é o ideal e pode ser repassado para vendas;
  • Leads que ainda não estão no momento certo da compra, ou seja, ainda precisam ser trabalhados pelo marketing;
  • Leads ruins para vendas, que são aquelas pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo, mas que não conseguem aproveitar seu produto. Por isso, devem ser desqualificadas.

Para uma boa qualificação de leads é importante que a sua empresa tenha em mente esses três aspectos:

  • Perfil da empresa ou do consumidor

A qualificação do perfil consiste, principalmente, em avaliar o quanto esse lead se aproxima do seu cliente ideal. Uma dica é definir quais são os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum

  • Intenção de compra

É possível perceber pelo comportamento do lead ou pelos materiais acessados, em qual das etapas ele se encontra. Ou seja, se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da ferramenta. 

Veja se seu possível lead pediu um orçamento ou teste do produto, se já têm um histórico longo de interação com a empresa (pode ser baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais) ou então se ele costuma receber bem a abordagem da equipe de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.

  • Continue nutrindo os leads que não foram qualificados

Saiba que os leads que não são aproveitados neste momento não são desperdiçados. A nutrição de leads é bem importante nessa etapa. Ela tem como principal objetivo fazer com que os bons leads que ainda não estejam no momento certo de compra entrem em um fluxo de e-mails automáticos, por meio do qual recebam informações periodicamente e, aos poucos, amadureçam sua intenção de compra.

Logo, em vez de contratar para tentar vender para todos, amadureça os contatos que não foram usados de imediato. Eventualmente, eles começarão a demonstrar uma intenção de compra bem mais clara que inicialmente e a venda ficará mais fácil.

 

Leia também os artigos:

Vendas pelo WhatsApp: Saiba como aplicar na sua empresa

Framework BANT: O que é e como usar no seu time comercial

Benchmarking: o que é e qual sua importância para as empresas?

 

Dicas para implementar melhores práticas de vendas

Para conseguir realizar uma venda é preciso dominar técnicas e maneiras de conduzir clientes e negociações, esse é um ponto essencial para todos aqueles que pretendem ser bem-sucedidos no mundo das vendas.

A seguir, vamos listar 3 pontos cruciais para uma melhor prática de vendas:

  • Conheça seu produto

Esse é um ponto tão básico que algumas empresas esquecem de dominá-lo. Saiba que quanto mais conhecimento você tiver sobre o produto, mais fácil será a construção de argumentos que podem ser fundamentais para que o seu cliente se convença de que aquela será uma boa aquisição.

  • Use a tecnologia

É preciso que você invista no gerenciamento do relacionamento com o cliente para que você possa alinhar estratégias, organizar informações e desenvolver táticas mais efetivas para cada negociação. Um exemplo são os Softwares CRM que são desenvolvidos justamente para auxiliá-lo nesta tarefa.

  • Cliente como prioridade

É primordial ter em mente que na relação comercial não é o produto, mas o cliente. Você precisa saber qual o interesse do seu cliente. Traçando um perfil do cliente, você estará mais próximo de concretizar uma venda do que se tratá-lo igual a todos os outros.

 

Como dito acima, a prospecção é uma das fases mais importantes para garantir mais vendas, no caso do mercado B2B, essa etapa é ainda mais fundamental. Pensando nisso, contar com um serviço terceirizado pode ser uma boa opção. Conte com a Meetz e traga leads qualificados para o seu negócio. Entre em contato e saiba mais.