Captação de leads: como encontrar o cliente com perfil ideal

Vendas B2B 03/12/2021
pessoas trabalhando em marketing digitall

Captação de leads: como encontrar o cliente com perfil ideal 

Vender é uma atividade presente na nossa sociedade há muitos e muitos anos. A Revolução Industrial registra oficialmente o surgimento da profissão e desde então muita coisa mudou. Recentemente, uma das maiores inovações no mundo das vendas é a utilização de técnicas de marketing digital para atrair clientes. E é sobre isso que vamos conversar a seguir.

Vamos começar entendendo o que são leads e por que eles são importantes

Leads são os contatos, as pessoas que se interessaram pelo seu produto, que vão até você. Geralmente, por meio do preenchimento de algum formulário, eles deixam seus nomes e formas de contato, principalmente e-mail e telefone, mas também podem deixar outras informações que são solicitadas de acordo com os interesses e estratégias para filtrá-los melhor, como região, área de atuação, cargo, em troca de algum tipo de oferta gratuita, como um e-book, uma planilha, algum tipo de propaganda do produto ou serviço, etc.

A captação de leads é justamente essa ação de conseguir esses contatos, gerar novas oportunidades para o seu negócio. Essa é uma etapa crucial, afinal não existe venda sem cliente. Além de conseguir esses contatos, é importante também que eles sejam captados da forma mais direcionada possível, aumentando assim a probabilidade de aquele lead se tornar uma venda no futuro.

Por isso a captação de leads é tão importante no mundo das vendas, além de ser o momento de buscar seus prováveis futuros clientes, quando feita com as estratégias corretas para o seu negócio, ela possui ainda maior probabilidade de sucesso.

Marketing digital e a captação de leads 

O marketing digital é mais um dos tantos recursos que a internet nos entrega. Com muitos dos princípios do marketing tradicional, o digital usa o acesso à internet, mídias e outros meios de trocas de informações online para mudar a forma de “fazer propaganda”.

O unilateral ficou de lado e agora tudo tem interação, contato, feedback em tempo real, seja ele positivo ou não. E, mesmo parecendo uma avalanche de informações, esse espaço é um dos maiores canais para entregar conteúdo, conseguir contatos e principalmente clientes. Com material de qualidade, bem elaborado e com os objetivos certos, é atualmente a ferramenta principal para chegar em praticamente qualquer pessoa.

Essa fácil obtenção de informações tornou o marketing digital mais acessível e, atualmente, toda empresa pode adotar esses recursos em suas estratégias de vendas. O mundo se tornou digital e não tem como deixar essa oportunidade passar! Sem contar o mercado por si só, cada dia mais competitivo. Não é hora de ficar para trás.

Mas você deve estar se perguntando o quê exatamente o marketing digital faz para te trazer novos contatos, certo?Vamos lá!

O que chamamos de marketing digital são as ações de comunicação adotadas por uma empresa para divulgar seus produtos e serviços. Essas, por sua vez, são inúmeras. Vejamos algumas:

pessoa lendo no computador
E-books são uma das estratégias mais comuns de captação de leads dentro do Marketing Digital

E-books 

Um dos mais queridinhos na criação de conteúdo, é uma ferramenta para aproximar o cliente, por entregar um material rico em informação sobre o que ele mais está buscando. Independente da área de atuação da sua empresa, um e-book, livro em formato digital, é uma boa aposta porque ele pode ser feito em qualquer tema.

É importante se atentar também no visual. Além do conteúdo, a distribuição de informações e um bom design contribuem para a percepção do cliente sobre  sua marca. Essa é uma forma direcionada de mostrar que você já começou aquela relação resolvendo algumas dores do seu cliente, até então apenas um desconhecido prestes a se tornar um lead.

peças formando a palavra blog
O blog possibilita que as pessoas te encontrem ao buscarem temas relacionado aos da sua empresa na internet

Blogs 

Se engana quem pensa que o blog caiu em desuso. Se esse meio adormeceu por um tempo, hoje está mais desperto do que nunca e é uma das maiores apostas, principalmente para as empresas que têm seus serviços ou produtos ofertados para o mundo digital, mas nem de longe é uma exclusividade só para esse nicho.

O blog possibilita que as pessoas te encontrem ao buscarem alguma coisa na internet. “Dar um Google” é uma frase recorrente em qualquer mesa de trabalho ou amigos, por isso a importância de criar um conteúdo de qualidade, com o uso de palavras-chave que façam sentido para a sua oferta. Assim, as pessoas podem encontrar com facilidade o seu produto ou serviço em uma busca online.

Templates

Os templates são modelos prontos com variadas funções disponibilizados para seu público.  Podem ser planilhas, calendários, planejamentos, calendários, etc. Eles são práticos e possuem alta usabilidade no dia a dia.

Eles têm o objetivo de facilitar a vida das pessoas. Como por exemplo, uma planilha financeira de controle mensal. Ela vai ajudar aquele usuário sem muita habilidade no uso das ferramentas e fórmulas do excel, por isso precisam ter informações bem destacadas e funções de fácil manuseio. É uma das técnicas mais comuns de captação, pois te permite pedir algo em troca.

 

celular mostra fotos nas redes sociais
Dentro das redes existem ainda diversos modelos de ação que podem ser executados para captação de leads, como anúncios pagos, uso de recursos como stories e reels e outros conteúdos.

Redes Sociais

As redes sociais atualmente são como uma extensão de nós mesmos, das nossas rotinas e anseios. É onde deixamos e coletamos dados a todo momento do dia. Dessa maneira, não tem como não estar presente nesse meio de troca de informações.

Entretanto, não basta só estar presente e nem ocupar a maior quantidade de redes possível. É preciso conhecer seu público, entender onde ele está e ainda gerar um conteúdo de valor para acessá-lo.

Dentro das redes existem ainda diversos modelos de ação que podem ser executados para captação de leads, como anúncios pagos, uso de recursos como stories e reels, lives, otimização de conteúdo, campanhas, posts com chamadas para ação, entre outros.

Email Marketing

O email marketing já entrou e saiu de moda algumas vezes, muitos apostaram na sua extinção, principalmente com a chegada das mídias sociais, mas na verdade é uma ferramenta muito útil quando bem aproveitada.

Como tudo atualmente, muitos recursos tecnológicos foram inseridos nos disparos de emails e possibilitaram maior interação com quem os recebe. Muitas empresas mesclam essa estratégia aos anúncios de redes sociais, tanto para captar novos contatos quanto para trocar informações com sua base de dados já registrados.

Hoje, é possível acompanhar diversas métricas a partir do contato feito por esse meio, como quantas pessoas abriram o email, clicaram no conteúdo, preencheram alguma informação, pararam no meio do caminho e por aí vai.

Landing Page

Um dos pilares do inbound marketing, a Landing Page, também chamada de página de destino ou de captura, é uma página de conversão onde o usuário que foi até você vai deixar seus dados e se tornar um lead. Esse recurso tem relação com a maioria dos citados anteriormente, pois, a partir de algo oferecido por você, essa pessoa vai chegar na página de destino e deixar os dados necessários para você começar a construir uma relação.

Essas e outras ferramentas são formas de aparecer para o seu potencial cliente, ser notado, e garantir o primeiro contato partindo dele até você. Para escolher o caminho ideal, é fundamental conhecer bem sua empresa, sua oferta e, com isso, o perfil dos clientes a serem atingidos. Só assim você vai saber onde essas pessoas estão e trazê-las até você.

Estou captando leads, e agora?

São inúmeros os canais por onde você pode captar seus leads filtrados e com eficiência. Agora, com eles captados, é importante fazer a gestão desses contatos.

Embora você tenha filtrado sua busca de acordo com sua persona, se atentando a cada detalhe dessa procura e indo pelos caminhos certos, ainda é preciso verificar e qualificar esses contatos antes de passá-los ao time de vendas.

Você já sabe o interesse daquele contato, ele veio até você porque tem alguma dor que sua empresa começou a resolver, mas ele é de fato um potencial comprador? A depender das suas estratégias, os contatos vêm de diversos meios e por diversos motivos, e essa é hora de descobrir quais.

Primeiro, é preciso separar cada lead de acordo com o caminho que ele fez até chegar em você. Segundo, analisar cada contato individualmente para entender o seu potencial. Nesse momento você vai conseguir identificar se aquele contato chegou até você com alguma intenção de compra e se ele tem o interesse e os recursos para fechar aquele negócio naquele ou em outro momento. Tudo isso é fundamental para classificar o seu lead corretamente para aumentar a probabilidade de sucesso do vendedor.

Para tudo isso, é preciso que as suas próprias informações estejam bem especificadas, agilizando ainda mais o processo. Com a definição da sua persona, é possível otimizar o tempo tanto de quem faz a prospecção quanto do time de vendas. Por exemplo, quanto custa o seu produto, quais as áreas que ele atende, qual localidade você fornece, esses e outros pontos vão ajudar no momento de saber exatamente qual perfil de cliente você está procurando.

A utilização dessas ferramentas de captação, gestão e qualificação de leads possibilita à sua empresa economia de tempo e recursos, e contribui para melhores resultados. Saber exatamente como selecionar seus leads vai aumentar as chances do seu time de vendas fechar negócios!