Buyer Persona: quem é o seu cliente ideal?

lupa em fundo azul

Qual é o perfil do seu cliente ideal? O que ele faz, onde vive, qual sua área de atuação, formação, hobbies favoritos, objetivos, principais problemas, medos? Quais as características principais do cliente que você já fechou negócio e percebeu que é exatamente aquele perfil que sua empresa busca? É a junção dessas informações que forma uma buyer persona, um personagem semi-fictício que representa o seu cliente.

A criação dessa figura é importante para as ações tanto de marketing quanto de vendas, para que a empresa saiba exatamente quem ela está procurando, onde ir em busca dessas pessoas e, ao encontrá-las, como se relacionar com elas.

O objetivo dessa idealização é filtrar a busca ao máximo possível. Ao traçar esse perfil, algumas empresas tendem a evitar maiores segmentações, mas é justamente essa a finalidade e vamos te explicar por quê. Seguindo esse artigo, você vai entender exatamente o que é buyer persona, qual a sua finalidade e como criar uma – ou mais – para sua empresa.

Buyer Persona: o que é e qual a importância?

Buyer persona é a construção de uma figura ideal para sua empresa atingir. Ela possui características, preferências, comportamentos, sentimentos e dores que o seu negócio se interessa em resolver.

Mas isso não seria público-alvo? Não, porque o público-alvo é mais abrangente. Nele, você define de modo geral quem são seus potenciais clientes, em que setores eles trabalham, qual seu grau de escolaridade, e por aí vai.

Ao formar a buyer persona, você utiliza todas as informações dos clientes que já estão na sua carteira, entendendo como cada uma delas levou essa pessoa até você. É como a individualização do seu público-alvo.

Quem primeiro faz uso dessa figura ideal são os profissionais de marketing, porque partem deles, em geral, as ações de busca dos prospects e leads. Quanto mais específicas forem as buscas por esses clientes, maior a probabilidade de esse contato se transformar em venda.

E quanto mais contatos melhor? Depende. Se esses contatos foram prospectados da forma correta, com os filtros ideais, sim. Mas se fogem da realidade da sua empresa, não fazem sentido para o que você busca e nem possuem as dores que você resolve, eles só vão gastar tempo e recurso. Por isso a importância da segmentação detalhada do seu cliente. Ela possibilita aumentar a assertividade na sua prospecção.

Já olhando pelo outro lado, o do vendedor, essa segmentação é importante também para que esse profissional esteja preparado para quem vai atender. Entendendo quem são aquelas figuras, é possível tornar a comunicação mais eficaz.

homem trabalhando no computador
Empresas B2B precisam ainda mais dessas definições e segmentações de buyer persona, porque são divididas em muitos setores e passam por muitas pessoas até chegar no decisor final.

Buyer persona B2B e B2C

Seja seu negócio pensado para empresa ou para consumidor final, a construção desse perfil de cliente ideal continua sendo importante.

Empresas B2B precisam ainda mais dessas definições e segmentações, porque são divididas em muitos setores e passam por muitas pessoas até chegar no decisor final. As informações coletadas para construção da persona podem ser tanto em relação à empresa quanto dos decisores finais dentro delas.

Leia também os artigos

– O que é prospecção de clientes?

– Como gerar leads B2B de qualidade?

– Prospecção ativa: indo em busca dos seus clientes


Como criar a buyer persona para minha empresa

Antes de tudo, é importante dizer que nem sempre será somente uma figura ideal. Se você tem um produto ou serviço abrangente, pode definir alguns perfis condizentes com a sua oferta.

Não existe quantidade padrão, o necessário é apenas entender se aquelas informações realmente se diferenciam ao ponto de formarem um novo perfil.

Para a definição desse perfil, é preciso seguir alguns passos:

  • Colete dados dos seus clientes atuais

Para traçar esses perfis, você vai precisar de muitas informações. E não apenas subjetivas ou superficiais, mas também dados técnicos individuais e específicos.

O principal caminho para a obtenção desses dados são as entrevistas. Elas podem ser feitas online ou até mesmo por ligação ou presencial, mas, quanto mais informações você for pedir, mais difícil pode ser de conseguir respostas. Por isso, se necessário, converse com seus clientes e explique a importância daquelas informações para a empresa e até mesmo para a manutenção do relacionamento atual que vocês já construíram.

Como já mencionamos, para traçar um perfil com reais especificações, é necessário acessar a fundo o seu cliente, algumas perguntas mais pessoais precisam ser feitas, veja algumas:

Características gerais

– Qual sua idade?
– Qual sua formação?
– Qual sua área?
– Qual seu cargo?
– Quem são os decisores na sua empresa?
– Na última compra feita pela empresa, qual critério decisivo para contratação?

Características direcionadas

– Quais os objetivos da sua empresa?
– Suas principais metas são pensadas a curto, médio ou longo prazo?
– Quais têm sido os maiores desafios?
– Quais as maiores vantagens no mercado?
– Qual dor sua empresa procura sanar?
– Qual tipo de empresa vocês buscam para fechar negócios?
– Como nossa empresa tem ajudado a sua para alcançar seus objetivos?
– Por qual motivo vocês encerraram o último contrato?
– Em quais redes sua empresa está?
– Quais mídias você mais consome?
– Por onde prefere ser contatado?
– Qual horário mais consome conteúdo?

Essas perguntas podem ser feitas em blocos separados, divididos por necessidade. E devem ser estruturadas de acordo com o modelo de negócios da empresa, seja B2B, B2C ou mista.

Vale lembrar que, mesmo sendo feitos através de ferramentas de pesquisa, esses processos não precisam ser altamente sistematizados ou robóticos. É preciso trabalhar na humanização da conexão entre você e seu cliente. Ele não precisa ser apenas um cifrão e sua empresa não precisa ser apenas uma resolvedora de problemas.

  • Informações da suas equipes de marketing e vendas

Esses são os profissionais que têm contato direto com o público constantemente, logo, são personagens principais para ajudar a entender o que funciona ou não no contato com o cliente. Tanto em relação aos clientes atuais quanto aos clientes em potencial, vale entender qual tipo de atendimento, quais informações são as mais procuradas e quais funcionam como chave para o fechamento de negócios. Tudo isso auxilia na construção da buyer persona.

Com essas pessoas, também podem ser feitas entrevistas, assim os dados poderão ser analisados de forma técnica. Descubra quais os maiores desafios no dia a dia, quais os perfis de clientes ideais para cada um deles, quais as maiores preocupações desses clientes, etc.

  • Analise os dados coletados

Com todos os dados coletados, é hora de analisar detalhadamente cada uma das informações e começar a segmentar seu cliente ideal. Nesse momento vai ser possível entender quantas personas serão criadas. E, embora não tenha um número ideal, tente não criar figuras demais, para não fugir do objetivo principal: encontrar perfis assertivos na sua prospecção.

Organiza as informações, são muitas e vindas de lugares diferentes. Se tudo for feito com auxílio de ferramentas, provavelmente já vão vir em tabelas, caso não, é importante colocá-las, para que seja possível encontrar e filtrar as informações com facilidade.

Procure encontrar os padrões dentro das respostas obtidas, com eles você vai conseguir definir os pontos comuns entre o seu público.

A coleta desses dados, bem como a construção dessa persona, requer tempo e dedicação. Embora não sejam complicados, não são processos necessariamente rápidos. Principalmente porque não são necessárias apenas informações internas, mas também dados que dependem da disponibilidade de terceiros.

Mas, mesmo com essa pequena demora, não deixe esse trabalho de lado. Ele vai ser fundamental para sua empresa conseguir encontrar clientes condizentes com seu produto.

  • Estruture sua persona

Chamamos a buyer persona de semi-fictícia porque ela é baseada em informações reais, mas com rosto e nomes irreais. Agora, com as informações coletadas, é hora de partir para a construção desse personagem.

Pense nessa pessoa como alguém real. Ela ganha nome, idade, escolaridade, área de atuação, desejos, anseios, medos, metas e por aí vai. Tudo que você descobriu precisa ser usado e nada é demais ou exagerado, cada pequeno detalhe vai fazer diferença nas ações realizadas pela sua equipe.

Seja no momento de prospectar novos clientes ou quando os vendedores entrarem em contato com essas pessoas, esses filtros irão auxiliar na condução correta.

  • Compartilhe com toda a sua equipe

Antes de tudo, isso é muito trabalho para ficar guardado no fundo da gaveta, certo? Então, compartilhe com toda a sua equipe. Se possível, faça uma apresentação geral, explicando os passos de construção das personas, como elas podem e devem contribuir com o desempenho da equipe e facilitar o trabalho de todos.

A sincronia e harmonia da sua equipe é um dos maiores determinantes para o sucesso da sua empresa.

Conclusão

Esperamos que você tenha entendido quem é a buyer persona e qual a importância dela para melhorar a sua prospecção e a relação com seus clientes.

Humanizar as características gerais procuradas em seus clientes, dar a elas uma figura, rosto, identidade, questões, sentimentos e objetivos, possibilita trazer para realidade e encontrar formas de se aproximar dessas pessoas de maneira efetiva.