BDR: qual a importância desse profissional no ciclo de vendas?

Vendas B2B 31/05/2022
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Nos últimos anos o mercado tem entendido cada vez mais a importância de um pré-venda assertivo, responsável por captar melhores resultados e maior possibilidades de vendas para as empresas. Dentro da área de pré-venda existem profissionais que atuam abordando leads, sendo responsáveis não só por encontrá-los, mas qualificá-los e torná-los maduros o suficiente para o vendedor. Um desses profissionais é o BDR e nesse artigo nós vamos te mostrar como ele pode ser valioso para o seu negócio.

No decorrer desse artigo você vai conhecer não apenas a atuação dos profissionais que são responsáveis por abordar os leads, mas também entender melhor qual a importância da pré-venda e por que ela pode trazer uma grande mudança para os seus resultados. Vamos lá?

A importância da pré-venda para uma empresa

Antes de explicarmos qual a atuação de cada profissional na abordagem dos leads, como eles se relacionam e qual diferença isso faz no seu processo de venda, vamos te mostrar como a pré-venda pode mudar significativamente os resultados da sua empresa.

A pré-venda é responsável por antecipar o contato com o lead, acessando essa pessoa ou empresa antes do seu vendedor e entendendo suas necessidades, expectativas, intenções de compra, etc. O setor ou a pessoa responsável por essa etapa possibilita que o vendedor direcione sua atenção exclusivamente para o momento de venda, sem que ele precise ainda qualificar e amadurecer o lead.

Os profissionais de pré-venda são comumente conhecidos como SDR – Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas – e eles ficam com essas responsabilidade de avaliar e conhecer o lead, começar o relacionamento que a empresa espera que seja duradouro.

Esse profissional também direciona o lead para outra etapa, caso ele não esteja no momento de compra. Nem sempre um lead que tem interesse no seu produto tem a urgência necessária ou o poder de aquisição, entretanto, esse não é um motivo para deixá-lo no esquecimento. Com o contato ideal, iniciado o relacionamento, essa pessoa pode permanecer próxima à empresa e no futuro se tornar um cliente.

Quando essas atividades são atribuídas a um profissional dedicado exclusivamente a essa função, essa pessoa vai ser capaz de conduzir melhor cada caso, além de ganhar cada vez mais conhecimento sobre o público-alvo e a persona da empresa.

Dessa maneira, investir na pré-venda só tem a trazer bons resultados para a sua empresa, não é mesmo? Principalmente se o seu negócio envolve vendas complexas, muitos tomadores de decisão, contratos longos e processos de negociação prolongados.

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BDR x SDR

Como mencionamos acima, SDR é o profissional de pré-venda ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. Esse profissional recebe os leads que entram através das campanhas de marketing e começa a qualificá-los, filtrando os contatos ideais que devem seguir para os vendedores.

Enquanto isso, o BDR ou Business Development Representative, que embora a tradução para o português seja Representante de Desenvolvimento de Negócios ainda não tem um nome oficial no Brasil, faz um trabalho de forma ativa.

Seguindo ao pé da letra pelo que seu nome sugere, o BDR cria oportunidade de negócios. Portanto, ele quem vai em busca de prospectar clientes para, em seguida, qualificá-los.

Embora seja um cargo relativamente novo no Brasil, esse profissional tem ganhado espaço principalmente nas negociações B2B – de empresa para empresa.

Isso ocorre justamente porque esse tipo de venda envolve maiores processos desde a sua prospecção. Empresas de vendas complexas geralmente estão mais blindadas aos contatos iniciais do que empresas que tratam direto com cliente.

Quando o mesmo profissional inicia a prospecção e já parte para a qualificação, ele se torna capaz de controlar melhor as informações sobre aquele cliente em potencial.

Logo, podemos dizer que enquanto o SDR atua com uma abordagem inbound, independente de como os leads chegaram até a empresa, o BDR tem uma atuação outbound, ou seja, ele sai em busca do seu cliente ativamente em vez de apenas esperar os contatos chegarem até ele.

Quais as atividades de um BDR?

O profissional BDR vai em busca dos leads que por algum motivo não foram atingidos ou não se aproximaram da empresa mesmo com as campanhas de marketing. Ele busca, de acordo com o perfil de cliente ideal e persona da empresa, clientes em potencial que provavelmente teriam interesse no produto ou que estejam com algum tipo de problema que a empresa é capaz de resolver.

Mas como funciona esse contato?

Cold email: emails frios, aqueles que ainda não demonstraram interesse na oferta da empresa
Cold calling: contato por telefone com o mesmo público acima, de pessoas que ainda não se mostraram interessadas na empresa
Social selling: uma forma de contato cada vez mais usada, acesso por meio das redes sociais, seguindo de acordo com o público-alvo da empresa
Networking: trabalhar com a rede de contatos que a empresa já possui e encontrar nela oportunidade de negócios.

Embora esse contato frio possa soar como tentativas arriscadas, é a partir da procura e da repetição que o BDR encontra as oportunidades perdidas, que muitas vezes passariam despercebidas pelas estratégias de marketing. Não por falta de qualidade de campanha, mas porque alguns contatos precisam ser incentivados de maneira mais direta para seguirem uma negociação.

Veja também os artigos:

Customer experience: como focar na experiência do cliente
Metas de vendas: Aprenda a traçá-las para ter os melhores resultados
Follow-up: aprenda essa técnica e feche mais negócios

Principais benefícios das atividades de um BDR

  • Contato com leads de difícil acesso

O Business Development Representative sai em busca de clientes que ou não foram diretamente atingidos pelas campanhas de marketing ou receberam e não foram impactados pelo conteúdo.

Isso se deve muito ao fato de que essas pessoas estão envolvidas em muitos processos, lidando com diversas negociações ao mesmo tempo e, possivelmente, no meio de muitos problemas que precisam de solução. Quando isso está acontecendo, é difícil que uma comunicação geral consiga causar impacto, mesmo que seja um material assertivo.

Nessas situações, um contato inicial direto e pontual acaba sendo mais efetivo. A pessoa responsável por aquele contato pode imediatamente entender a dor do cliente e oferecer soluções. Soluções essas que, por sua vez, a empresa está precisando urgentemente mas não consegue sequer tempo de sair em busca.

Esses contatos de difícil acesso possivelmente não seriam atingidos de outra maneira naquele momento se não pela prospecção ativa do BDR.

  • Criação de mailing

Ainda devido a prospecção ativa, o BDR é capaz de elaborar seu próprio mailing, assim como sua própria lista de leads.

E esses contatos são muito próximos ou exatamente como a empresa traça seu perfil de cliente ideal. Logo, mesmo que aquele contato não se torne uma venda de imediato, ele pode ser trabalhado no futuro ou até mesmo se aproximar gradativamente a partir de ações secundárias.

  • Qualificação de leads

A outra atividade principal de um BDR é a qualificação de leads. Ele é o responsável por qualificar e filtrar os contatos antes que eles cheguem até o vendedor, permitindo assim que o profissional de vendas entre diretamente para negociar, sem precisar gastar recursos para ainda entender e/ou amadurecer o lead.

Essa atividade é a que aproxima BDR e SDR, pois ambos são pré-vendedores que preparam o lead para seguir seu percurso dentro da empresa até chegarem na decisão de compra.

  • Otimização de recursos

À primeira vista, algumas pessoas acabam acreditando que inserir um novo setor ou apostar em um novo profissional para a empresa é um gasto desnecessário.

Mas os resultados apontam justamente o contrário. Como todos os benefícios citados no decorrer desse texto, adotar uma pré-venda de qualidade, ou seja, em profissionais como BDR e SDR, é otimizar significativamente o seu ciclo de vendas.

Os vendedores vão deixar de lado a prospecção e focar toda a sua energia em realizar a venda. Eles vão estar preparados e munidos das informações necessárias para fechar o contrato.

Isso substitui o tempo que ele passaria qualificando pelo tempo que ele vai passar negociando de forma assertiva, além de tirar também dele a atribuição de lidar com os leads que ficam pelo caminho no funil de vendas.

  • Melhor relacionamento com o cliente

Quanto antes uma empresa começar a se relacionar com o cliente, maior vai ser o vínculo criado. Cada vez mais o público pede por relações, aproximações e conexões, ao invés de uma simples venda.

Essa necessidade do mercado pode ser um ponto positivo, desde que a empresa saiba trabalhar a construção do relacionamento e a entrega de valor durante uma venda. Uma empresa focada no cliente tem muito mais a ganhar.

Conclusão

A qualificação dos leads é um dos principais caminhos para fechar contratos de maneira mais ágil e assertiva. Para que isso seja possível, é importante investir em profissionais que sejam focados exclusivamente na atividade de pré-venda, que filtrem, qualifiquem e amadureçam seus clientes para o momento da venda em si.

Se sua empresa ainda não aderiu à pré-venda, esperamos que essas dicas tenham sido o suficiente para mudar a sua visão. É hora de investir em profissionais que vão ajudar a somar nos seus resultados. Contratar um Business Development Representative pode ser tudo que você e sua equipe estão precisando para conquistar mais contratos.