Análise SWOT: como aplicar nas suas estratégias de vendas

Vendas B2B 05/05/2022
análise-swot

A análise SWOT é uma importante ferramenta para analisar e entender tanto a organização e a operação da empresa, quanto o mercado. A FOFA, como é chamada aqui no Brasil, permite avaliar as condições da instituição e com isso embasar a tomada de decisões de modo assertivo. Confira neste artigo como a análise SWOT pode ajudar o seu negócio e como aplicá-la no seu dia a dia.

O que é a análise SWOT?

Em inglês, SWOT, em português FOFA, a técnica consiste em identificar pontos para análise e tomada de decisões. Cada letra compõe uma parte analisada, são elas: forças (strengths), fraquezas (weakness), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats).

Um erro comum encontrado em diversas empresas, empresários e empreendedores no mercado é confiar exclusivamente em seu instinto para tomadas de decisões. Os achismos podem soar como boas apostas, quando falamos de pessoas de sucesso que compartilham suas tomadas de decisões arriscadas.

Mas nada como tomar decisões com embasamento, informações, dados e análises. Isso permite uma maior taxa de assertividade, um respaldo maior no que está sendo feito, além de mais segurança e preparo para qualquer que seja o resultado. 

Por esse motivo, a análise SWOT entra em cena para ser uma das ferramentas a auxiliarem na tomada de decisões. Com ela, é possível analisar cenários tanto internos quanto externos. Facilitando não só o entendimento da própria empresa e das suas ações, mas também dos concorrentes e do mercado de modo geral. 

Esse tipo de análise é comum em diversos mercados, tamanha sua utilidade e praticidade. Para empresas e vendas, a ferramenta permite um maior gerenciamento e controle de crescimento do negócio.

Explicando cada uma das siglas

Para se entender melhor o que é e como funciona a análise, é preciso entender a função de cada uma das variáveis que serão usadas. Vamos lá:

Strengths – Forças

Força é aquilo que sua empresa tem de melhor, os pontos positivos, suas melhores características internas e de mercado, que aumentam a sua capacidade competitiva. 

Para encontrar essas características, você pode realizar algumas perguntas, como por exemplo: Qual seu nível de engajamento e fidelização? Qual seu produto ou serviço de maior sucesso? Qual seu nível de competitividade no mercado? Qual sua capacidade de produção? Qual é o nível de envolvimento e entrosamento da sua equipe?

Todo ponto positivo pode ser acrescido à essa parte, pois todos são uma força da  empresa. É comum que essa seja uma parte difícil, já que é sempre possível identificar as fraquezas, mas as qualidades acabam passando batido. Nessa etapa, uma dica é reunir todos os seus colaboradores e perguntar para cada um deles o que eles consideram como força da empresa, assim, você irá unir várias perspectivas do que é qualidade da empresa. 

Weakness – Fraquezas

Já as fraquezas, por sua vez, tratam dos pontos que podem ser prejudiciais para o seu negócio. Aqueles gargalos podem ser tanto internos, ocorridos dentro da própria empresa, quanto externos, que sejam inerentes à capacidade de resolução da própria organização.

Alguns exemplos de ambos os casos: baixo retorno em estratégias de prospecção, ruídos de comunicação entre os setores, matéria-prima de alto custo, baixa capacidade de atendimento, etc. 

Você também pode usar algumas perguntas, que vão ajudar a encontrar essas características prejudiciais, como: Por que os clientes escolhem a concorrência? Por que os clientes não estão se fidelizando? Por que as técnicas de prospecção não estão sendo tão efetivas quanto deveriam? Por que os leads chegam sem qualidade aos vendedores?

Isso vai ajudar a entender quais são as fraquezas da sua empresa. E não precisa se assustar! Essa é uma etapa necessária justamente para encontrar formas de resolver esses problemas ou permitir que eles atrapalhem ao mínimo possível o desenvolvimento do seu negócio. 

Opportunities – Oportunidades

As oportunidades são fatores externos que podem contribuir positivamente para a empresa. O mercado é constante, além da economia de modo geral. 

Ambos podem apresentar características positivas ou negativas, que podem ajudar ou atrapalhar os negócios. Nesse caso, vamos nos atentar ao que poderia ajudar. 

Estes podem ser, por exemplo: diminuição de impostos, mudanças políticas, ampliação de crédito ao consumidor ou até mesmo ao empresário (possibilitando maiores investimentos), programas de incentivo, alguma nova tendência de mercado, mudança de postura do público-alvo, etc. 

Lembrando que, como são fatores externos, eles não podem ser controlados. Mas é importante estar atento ao mercado e mensurar, ao máximo possível, quais dessas situações seriam benéficas para a empresa. 

Threats – Ameaças

Seguindo a mesma lógica das oportunidades, as ameaças também são fatores externos, mas que, nesse caso, poderiam atrapalhar o crescimento e desenvolvimento da empresa, afetando negativamente o negócio.  

Essas ameaças são prejudiciais não apenas para o negócio final, mas para qualquer das etapas. Seja algo para impedir o processo, dificultar o planejamento estratégico, a capacidade de produção, a entrega final ao cliente, etc. 

Por exemplo: O aumento de algum insumo ou matéria-prima, o crescimento do mercado, o surgimento de uma nova empresa da mesma área, cotação de moeda, mudanças climáticas, alguma força ou catástrofe natural, alguma inovação de mercado que tiraria o seu produto do interesse do público, etc.

Até mesmo leis, estudos e pesquisas podem e devem ser acompanhados de perto, se a empresa trabalhar com algum produto ou serviço que tenha ligação com essas variáveis. 

Enquanto as oportunidades devem estar dentro do radar para que sejam aproveitadas, as possíveis  ameaças também precisam ser sempre observadas para evitar maiores prejuízos e se preparar com toda antecedência que for possível. 

A análise SWOT na prática

Agora que nós já entendemos quais são as variáveis utilizadas para realizar essa análise, vamos ver como tudo isso é utilizado e feito na prática. 

Coletar as informações é importante para estar ciente do que está acontecendo com sua empresa, o que pode ser melhorado e o que poderia ajudar ou atrapalhar seu negócio. Mas ainda é possível fazer mais, cruzando as informações obtidas nas etapas acima. 

1º Você vai elencar todos os itens de cada variável, força, fraqueza, oportunidade e ameaça

2º Cruzar cada uma das informações e ver quais dos itens podem se resolver, complementar ou pelo menos ajudar

Se você está ciente da sua força e das suas fraquezas de modo claro, com as informações tabeladas e nem definidas, você tem mais chances de resolver esses problemas. 

Do mesmo modo as oportunidades e ameaças. Quando você sabe o que pode acontecer com o mercado, que pode afetar positivamente ou negativamente o seu negócio, já pode traçar estratégias para cada um desses acontecimentos. 

Veja também os artigos:

OKR: entenda a metodologia das grandes marcas

Lifetime Value: saiba qual a importância para sua empresa

Planejamento estratégico: saiba como traçar objetivos

 

Como começar a utilizar a análise SWOT nas suas estratégias?

  • Reúna a sua equipe

Comece reunindo seus colaboradores, informando da necessidade da análise e como ela irá beneficiar esse negócio. Explique como isso pode ajudar na resolução de gargalos e no melhor aproveitamento das oportunidades. 

Uma equipe que trabalha unida e em parceria já é, por si só, uma força da empresa. Os processos acontecem com maior fluidez quando todos estão informados e alinhados. 

  • Faça primeiro as análises internas

Para a primeira etapa da análise, reúna as informações internas. Mais uma vez, informações são o principal recurso para a execução de qualquer atividade. 

Já com sua equipe ciente do que está acontecendo, reúna todos, colete as informações, verifique o que cada setor vê como força, ou seja, ponto positivo da empresa.

Nessa situação, reuniões exclusivas com gestores também podem ser efetivas. Tanto para identificar forças, quanto para fraquezas.

  • Faça as análises externas

Como essa etapa não depende da empresa, deve ser feita com uma análise geral do mercado, da economia e até mesmo política.

Nesse momento, as informações precisam ser coletadas de forma muito minuciosa e é preciso entender com muita propriedade o funcionamento da empresa. Só é possível entender o que pode afetar ou atrapalhar uma empresa se você entende bem o modelo de negócio.

  • Faça análises e trace estratégias

Agora que você já tem suas informações em mãos, é hora de cruzar todos esses dados e começar a traçar estratégias de ação.

Como citamos anteriormente, é preciso determinar a relevância de cada etapa e elencar de acordo com esse ranking. Dessa forma, vai ser possível entender quais forças, fraquezas, oportunidades e ameaças se cruzam e quais podem permitir a resolução ou a potencialização da outra. 

Lembre-se que essa é uma das etapas principais, pois não adianta nada reunir as informações e deixá-las arquivadas. Os dados precisam ser cruzados para que sua equipe saiba como pode atuar.

Conclusão

A análise SWOT é uma ferramenta que vai permitir a sua empresa entender como anda o seu negócio, o que pode ser potencializado e quais problemas devem ser resolvidos.

Cruzar esses dados vai mostrar que muitas vezes os próprios recursos internos podem resolver problemas de outros setores. Além de permitir o melhor aproveitamento das oportunidades, que até agora podem estar passando batidas. 

Utilizar a análise SWOT vai garantir maior assertividade na sua tomada de decisões, ao entender melhor quais são os recursos do seu negócio. Agora, mãos à obra! Junte sua equipe, comece a juntar as informações necessárias e não deixe mais nenhuma oportunidade passar sem ser aproveitada.