AIDA: conheça o método e saiba como aplicar na sua empresa

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é um método utilizado para direcionar o lead dentro do funil de vendas para que ele percorra o melhor trajeto possível e chegue no objetivo que a empresa deseja: o de fechamento de contrato.

 A jornada do cliente é formada por diversas etapas que precisam ser acompanhadas e analisadas com atenção. Para que esse consumidor siga o percurso da melhor forma possível, as empresas podem usufruir de técnicas que consistem em acompanhar e guiar o lead no funil de vendas.

Esse método se baseia no comportamento do consumidor para planejar sua estratégia de criar um relacionamento para levar o possível cliente a uma compra.

Se você quer entender mais e conhecer uma forma de estudar o comportamento do seu cliente para levá-lo até o fechamento do contrato, esse artigo vai te ajudar. Entenda o que é o método AIDA e como você pode aplicá-lo na sua empresa.

O que é o método AIDA?

Acrônimo para as palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação, AIDA é uma técnica usada pelos setores de marketing e vendas para estudar e entender o consumidor, a fim de encaminhá-lo pelo melhor percurso possível dentro do funil de vendas, para que ele percorra todas as etapas e chegue à conversão.

A análise feita em cima do próprio consumidor foca em entender os seus interesses, necessidades, desejos e problemas para criar estratégias que consigam atingir esse público.

Na execução do método, o cliente é abordado de acordo com o percurso que ele vai trilhando dentro do funil de vendas, veja a seguir:

  1. Atrair a atenção do consumidor;
  2. Despertar um interesse sobre o que está sendo oferecido;
  3. Gerar no consumidor um desejo em relação à oferta;
  4. Chamar para a ação a fim de efetivar a compra;

Todas essas etapas constroem com um aspecto orgânico um trajeto onde o próprio cliente toma a sua decisão de compra, a partir do recebimento das informações que são pensadas e planejadas para que ele conheça, se aproxime e compre o produto ou serviço.

Como funcionam as etapas do método AIDA?

A metodologia é dividida de acordo com cada palavra que forma o acrônimo, da seguinte maneira:

  •  Atenção

A etapa de atenção é o início de toda a jornada do cliente. Você, sua empresa e seu produto ou serviço precisam ser notados pelo seu futuro consumidor.

Essas são as estratégias de prospecção adotadas de acordo com o que o seu público-alvo espera e está procurando.

Entender o que o seu consumidor está procurando no mercado é o caminho para saber como se aproximar dele e, com isso, atrair a atenção deste para o seu negócio.

  • Interesse

Chamar atenção é o primeiro passo, manter o seu lead interessado é o segundo e tão importante quanto o primeiro.

Se o seu lead vai até você, mas rapidamente desiste, a sua prospecção pode não estar sendo com a qualidade ideal ou a segunda etapa do seu funil de vendas pode estar deixando a desejar em despertar o interesse do seu futuro cliente.

Para causar interesse você precisa mostrar que ele possui um problema e que você irá resolver rapidamente. Se você não apresentar uma solução, seu cliente vai se dirigir para a “loja” ao lado e procurar o que não encontrou na sua.

  • Desejo

Criar desejo pode servir tanto para os clientes que se sentiram interessados já na etapa seguinte quanto para aqueles que não notaram uma real necessidade no seu produto.

Mas como assim?

Às vezes você não está precisando de uma blusa ou de um sapato novo, mas a comunicação que chega até você te faz criar um desejo muito forte de obter algum desses produtos. Muitas vezes os recursos utilizados para isso são os gatilhos mentais.

Nessa etapa você vai apresentar suas qualidades e como você soluciona os problemas dos seus clientes. Esteja atento às dúvidas, demonstre seu conhecimento e autoridade no assunto e mostre para seus futuros clientes que você entende do que está falando. Isso vai passar confiança para os seus leads e corroborar para que eles passem para a etapa seguinte.

  • Ação

Se o seu consumidor seguiu todas as etapas anteriores, ele naturalmente vai chegar nesse momento, o de ser chamado para a ação.

Quando falamos de uma jornada de venda, a ação final ideal aqui é a compra. Mas é válido destacar que nem sempre esse é o objetivo. Algumas vezes essa ação final pode ser algum tipo de inscrição, deixar o contato, indicar um amigo, etc.

Nesse momento do funil a quantidade de leads vai ser bem menor, por isso mesmo a ilustração desse caminho é a de um funil, porque ele vai diminuindo no decorrer do percurso.

Essa quantidade menor não significa que o seu percurso esteja errado ou que sua prospecção não esteja adequada, esse trajeto é natural e alguns contatos vão realmente ficar pelo caminho.

Uma ideia é você analisar em qual etapa os seus consumidores estão saindo do funil e por qual motivo, essa análise pode te ajudar a montar estratégias para que fiquem menos pessoas pelo caminho.

Por que aplicar o método AIDA?

Quando você direciona o  seu lead dentro do percurso que espera que ele faça, seguindo cada um dos itens citados acima, as chances de ele chegar até a etapa de realizar uma ação são maiores.

Com o método AIDA aplicado na prática da sua rotina, a sua probabilidade de se relacionar com o cliente de maneira mais assertiva também aumenta. Isso porque desde o começo você está prestando atenção aos interesses dos seus leads, às suas expectativas e necessidades. 

A demanda de criação de relacionamento, no mercado atual, tem sido uma das mais importantes no que diz respeito a conquistar e fidelizar um cliente. Mesmo com um produto de qualidade e um serviço entregue com excelência, os clientes continuam esperando por uma experiência completa, incluindo bom atendimento e atenção por parte da empresa. E todas as etapas da metodologia AIDA podem te ajudar com isso.

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Análise SWOT: como aplicar nas suas estratégias de vendas
Entenda o método Spin Selling e como replicar na sua empresa

Como aplicar o método AIDA na sua empresa 

  • Estude o seu público-alvo

Toda a execução da metodologia consiste em estudar e acompanhar o comportamento do seu consumidor, para assim planejar estratégias que permitam traçar corretamente o caminho que o lead irá percorrer dentro da jornada do cliente. 

Para isso, é necessário estar atento aos interesses, às vontades, aos problemas e tudo mais que envolve a tomada de decisão de um consumidor. 

Nessa etapa, você pode delimitar, para além do seu público-alvo, a persona da sua empresa. Traçando características mais específicas do seu cliente, você vai ter um contato ainda mais personalizado para ele.

  • Conheça a sua empresa e a sua oferta 

Além de ter domínio sobre as características do seu público-alvo, você precisa ter domínio sobre a sua empresa e seu produto e/ou serviço. 

Embora pareça óbvio, muitas vezes sua equipe pode ter algumas dúvidas quanto às informações da sua organização. Por isso é importante que todos os seus colaboradores, principalmente os que têm contato com o público, sejam periodicamente treinados. E toda alteração precisa ser de conhecimento geral.

Um contato pode ser facilmente minado se um cliente chegar com uma informação que o responsável pelo atendimento não sabe responder ou sequer foi informado. 

A boa comunicação interna e o conhecimento geral da empresa são dois itens fundamentais para que seus clientes passem tranquilamente pelas etapas do funil.

  • Personalize a sua comunicação 

Seus clientes querem se sentir únicos. Mesmo se a sua empresa tiver uma grande cartela de clientes, é preciso investir em personalização e segmentação. Se os seus clientes sabem que a procura é grande, isso é melhor ainda, porque vai demonstrar que mesmo no meio de muitas demandas você se preocupa em atender cada cliente como se fosse único.

Para isso, existem até mesmo softwares que podem te ajudar a colocar em prática estratégias de segmentação, que vão se comunicar de maneira automatizada com seu cliente como se o contato fosse de fato individualizado. As plataformas de CRM podem te auxiliar nisso. 

  • Chame seu lead para a ação

Um dos principais objetivos do método AIDA é conduzir o lead para a etapa final, de chamada para a ação. Logo, não deixe que o seu contato chegue até o final sem nenhuma ação para realizar. 

Se a sua jornada em questão for de venda, conduza o contato para o fechamento do negócio, de modo a aproximá-lo da empresa durante o percurso para que o vendedor saiba como acessá-lo no momento ideal. 

Se o objetivo for outro, não deixe de sinalizar que aquela ação precisa ser realizada. Chame a atenção do seu contato para isso. Se ele sair do seu funil antes disso, mesmo que tenha passado por todas as outras etapas, vai demonstrar que ele não concluiu a jornada esperada, do começo ao fim.

Conclusão

A metodologia AIDA é uma importante aliada na construção do relacionamento da sua empresa com o seu lead. Investir nas etapas de Atenção, Interesse, Desejo e Ação pode te ajudar a levar mais contatos para o fechamento da venda e melhorar os resultados da sua empresa.

Se você está buscando formas de alavancar os seus resultados, aproveite as dicas deste artigo e comece a colocar a metodologia em prática!